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　　这是一个现实机会

　　从今年行业动向来看，强调经营自主性已经是很多商贸企业的转型选择核心之一。转型之路，无非有往下自建终端、往上向上游企业转型两种大方向。往上游走，之前大家往往想到的是做名酒相关产品，而结盟本地酒的路径应该更加适合小区域强势经销商的现状。

　　目前，小区域强势经销商通常都积累了上千万的资产，他们有的因为形势所迫，有的因为自身进取之心，希望能够在市场上拥有更大的影响力。但是，作为这部分经销商，你要想往上获得名酒厂甚至区域名酒厂对你的重视，可以预见难度不小。而在不少区域里，往往都有着地方性白酒企业，也许仅仅是小作坊，但是，它们和这些经销商都具有一个共同的优势：长期的生根，让当地的消费者对他们产生了信任感。只是，多数的本地酒还仅仅（来源：新食品、糖酒快讯）限于习惯性自然性销售中。如果小区域强势经销商结盟本地酒，凭借在当地精耕细作出来的渠道和社会资源，将主动权掌握在自己手中，是有一定把握的。况且，对于现在的形势来说，扶持本地酒企的发展，在不少区域都是现实机会所在。

　　稳步发展，图霸区域

　　我个人认为，结盟本地酒，是小区域强势经销商的发展路径。这些强势经销商，至少在当地是数一数二的，在渠道和资金上已经积累起了较为丰厚的实力，仅仅让他继续做代理产品很大程度上限制了他的发展。但对于经销商来说，向上游转型是需要策略的。我本人非常赞成望儿山酒业公司董事长徐东升“两条腿走路”的做法。

　　在转型的道路上，我们还有很多未知的东西，也就是说，还有很多需要摸索的地方。既然如此，我们为什么要着急呢？非此即彼显然是不明智的，我们需要的是在继承优势中寻求突破。一方面，继续努力代理自己的核心优势产品以确保自身生存和发展的资金和资源；另一方面，在摸索中进行新的探索。

　　未来几年，在酒类商贸企业中，一定会有一个大浪淘沙的过程，在这样的过程中，一定要将自己的优势明确并不断突出出来，才是正道。而对于小区域强势商贸企业来说，继续巩固自己区域的霸主地位应该是核心。设想一下，对于现在众多的小区域强势商贸企业来说，多数是凭借全国性名酒而发展起来的，在高端市场这块，已经拥有了较好的资源，稳固自己的地位，所费力气不会很大，在中高价位市场，这时可以走代理一定中（来源：新食品、糖酒快讯）高价位的区域名酒的路线，这类产品一般在小区域都是深度分销模式，在酒厂的帮助下，开辟出新的渠道，也不会是多么困难的事情；而对于中低价位产品，如果能够通过地产酒的结盟以实现覆盖，在这个市场上，你不做霸主都难。所以，稳步发展、实现小区域市场的深度掌控才是最重要的。

　　自身能力有限，不足取

　　结盟本地酒，这个命题从理论上讲成立，但是，实际运作起来谈何容易。这是由商贸企业的性质所决定的。

　　商贸企业是做什么的，大家都知道，是销售产品的。自古以来，产销都是两条线，具有各自不同的特点以及要求。特别对于小区域的经销商来说，他们到底有多大能力呢？实话实说，能够脱离家族式管理、实行科学的管理的商贸企业已经不多见。所以，大多数的经销商每天依然思考的是今年代理什么产品、在哪些渠道销售、需要多少人下去推广等问题。长期以来，他们思考问题的习惯是首先考虑：我这样做，能够获得多少利润，而且见效的时间周期不能太长。介入上游企业，前期投入是肯定的，而能够多久起效，对于小区域经销商来说，很难科学把握，一旦失去耐心，所有前期努力很可能立刻化为乌有。

　　而介入上游企业，仅仅生产就是一个很繁琐的过程。曾经有个行业人士说过这样一句话：别看现在商贸企业自己做产品的多，满以为自己了解市场，但实际上，他们的能力在于选择，而不是创造。当他看到一个产品，他能够判断该产品是否会受到欢迎，但是，让他凭空设计规划出一个产品，他是没有这个能力的。

　　在我看来，运作生产企业，思维与经销商将完全不同，因此经销商的成功经验对其生产帮助有限，甚至有所限制。不说远了，行业中不少实力更强的省级优秀商贸公司涉足上游产业，真正成功者也就华泽一家，这就是证明。

　　很难应对外来品牌

　　这是一条很难的道路，而且会越来越难。随着竞争环境的加剧，各地区域强势品牌深度分销和渠道下沉工作正在不断推进。就拿河北来说，几乎每个县，都有衡水老白干销售人员的身影。同时，来自上游企业的市场费用不断进入市场，这些现象是前几年不曾有过的。我相信，在全国其他很多市场上也一样，除了区域强势品牌外，强势品牌的买断产品也希望在“农村”市场获得生存和发展的空间。所以，目前的二三线市场内，一线城市所拥有的进店费、陈列费都开始逐渐出现。

　　试问，在这样的环境下，当地经销商结盟本地酒需要投入多大的费用？即使凭借本地酒以及“地头蛇”的优势，在市场导入期会有所收益，但是，在产品所需要的持续拉动下，一个商贸公司是否能够支撑呢？竞争越来越激烈，而所谓的天时地利也必然会被赤裸裸的费用所取代。如果外来品牌有心攻打一个市场，本地酒资源上的差距会立即显现，这是一个很现实的命题。