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    近几年，随着国内消费者对进口葡萄酒接受程度的提高，进口葡萄酒市场逐渐升温。

    在做进口葡萄酒市场时，进口葡萄酒批发商要有理性思维，在旺季来临之前确实需要给各个终端渠道压货，但每个终端渠道的实力不一样，业务员给终端渠道压货只是工作的一小部分，在压货的过程中也会凸显很多问题。

    盲目压货的危险

    首先，单一压货容易造成合作夭折。过度压货容易让终端渠道产生排斥合作的心理，很不情愿地接你一单，做一锤子买卖。如果失去一个渠道客户，就很难再拉回来了，所以一定要注意压货的度。

    其次，客情关系不到位容易阵前倒戈。万事开头难，进口葡萄酒市场开发需要一个过程，市场开发起来后一般会比较稳定。只要客情关系维护到位，就不会出现什么问题。但当市场出现一些不良信息，如动销不如预期、价格露底或者是其它进口葡萄酒批发商的加入导致竞争加剧等情况时，如果此时你和终端渠道的客情不到位，终端渠道就很容易阵前倒戈。

    再次，压货太多容易影响信心和市场。进口葡萄酒属于快消品，铺货率有时会影响合作和市场。如果进口葡萄酒批发商针对终端渠道只是一味地压货，一旦终端渠道的库存发生消化慢等现象，终端渠道容易失去信心，甚至会产生抵触情绪，继而出现抛货、窜货等现象，使进口葡萄酒在当地市场走向混乱。

    最后，急于求成容易失去市场控制。这是很多进口葡萄酒批发商最为致命的一个错误思想，如果出现这样一种心理，很难矫正过来。在开发和维护终端渠道时，因为进口葡萄酒批发商想要立竿见影，过分地去实行压仓，容易导致原本战略性的市场规划出现紊乱，现有终端渠道迫于压力难得生死挣扎、开发的终端渠道很多都处在观望状态。这样做，最终的结局只有被市场弹回原地，自己也容易失去信心。

    带着策略去压货

    怎样才能让上述现象彻底消失，保证市场的良性运营呢？通过细致的对比和分析，不难发现：进口葡萄酒不似白酒和啤酒在中国市场那样透明，具有品牌效益的影响。而且，为了竞争，市场上各大品牌和非品牌出台各类政策，如果想要进口葡萄酒有持续的销量，作为进口葡萄酒批发商决策人、主要管理人员、营销团队及团队成员要关注几个主要因素，同时要将这些因素连接使用。

    第一，要确保终端渠道库存足量。

    对经营区域有划分的，区域业务员首先要实时跟踪一下区域终端渠道的库存量，明确知道哪些客户的库存量少了，哪些客户的库存量没有了，库存量少了要及时补货，库存量没有了更需要迅速补齐。

    或许有的进口葡萄酒批发商会有疑问：到底理想的库存量是什么标准？

    在这里给大家提供两个参考的依据：1、根据终端渠道的过往销售业绩规划去判断；2、根据去年淡旺季的总结，为终端渠道保持1.5倍左右的库存量。其次，关注自己的库存，确保自己的库存能够维持市场需求，同时明确市场区域的空白点，通过开发新的终端渠道增加自己的出货量，这关乎自身利益，应该作为一个长期的发展方向。

    为什么要跟进库存量呢？其实原因很简单，也就是更多占据渠道终端的资金。目前，白酒、啤酒等酒类产品的竞争越演越烈，很多终端渠道都喜欢多管齐下，在资金有一定限度的情况下，必然不能顾及到增加更多的销售品种。

    对于进口葡萄酒来说，市场在慢慢启动的过程中，很多终端渠道都愿意在高回报的产品种类上下一定量的注。

    但接着又有新的问题诞生了，那就是如何刺激终端渠道增加库存？这就不是一句简单的话可以概括了，需要激发业务员的业务技能，常用的方式有：限时促销政策、过往同季节的销量经验等，但并不是单一地往库存量方面着手，更需要进口葡萄酒批发商一起做好下面的工作。

    第二，适当压货。

    进口葡萄酒批发商的区域业务员在日常开发拜访和维护终端渠道时，主要的一项任务就是适当压货。终端渠道是进口葡萄酒的中转站、蓄水池。如果池不满，旁边的小沟小河怎能有水呢？但对于终端渠道来说，他们有自己的想法，如果库存太多而消化太少，会占用太多资金等问题，他们会以各种借口搪塞业务员的压货。这种情况就需要业务员擦亮眼睛，看破终端渠道的这些“诡诈伎俩”，因为尽可能多地占有终端渠道的库存就是构建一个同类产品的门槛。可能同样问题会困扰这进口葡萄酒批发商，这压货多少才算合适？终端存货的位置空着的有吗？有，就可以压。若有仓库，仓库满了没有？没有，就可以压。而现在正是迎接下一个旺季来临的时期，业务员可以运用这点给终端渠道做刺激工作。

    第三，带着促销、带着策略去铺货。

    七月不铺货，八月不压货，等着旺季来的时候一个人悲伤。所以，对于进口葡萄酒批发商的区域业务员务必动起来，配合自己的老板。那具体如何操作呢?

    对区域的终端渠道进行分类、排序，建立相应的客户档案。

    首先，视区域的大小，规划一个铺货计划表，每天的铺货任务规划到具体数字，按照规划去完成每天的工作任务。其次，设计相应的促销政策，价格控制直接归限于一个价。比如，这个价格现在的政策有优惠：10送1，或者进货满5件送xx东西等，但送的东西一定要有吸引力，不然容易适得其反。再次，调整好自己的心态，不管对方是否为重点客户，终端渠道的大小，能铺货出去就尽量铺出去，能铺多少就铺多少。最后，对于空白市场，要带着一定策略去开发。开始做市场的时候，不妨深入家庭去开发市场，能吃苦耐劳的业务员最合适不过了。比如，在小区人员活动密集的地方做一个宣传活动，宣传进口葡萄酒的保健功效，尽可能多地带动现场消费者免费品尝及学会品尝进口葡萄酒，为进入单个家庭推销做出很好的铺垫。待到范围扩大之后，可以运用手头的资源直接找空白市场的终端渠道合作，这时就有筹码与其攀谈了。

    第四，所有努力的拉动力——动销。

    其实，待到进口葡萄酒在中国普及之后，消费的季节性就没这么明显，可以说基本没什么淡旺季，因为它不仅可以像啤酒一样的解渴，也可以像白酒一样作为感情的交流媒介，同时还有保健功效。所以，对于进口葡萄酒批发商来说，只要做出足够多的努力，市场启动了，动销就不是问题，只要有消费了，所有的系统运作都会良性运营起来。

    动销的5点诀窍

    当然对于进口葡萄酒的动销问题，也需要我们注重几个小问题的解决：

    1、注意终端店的陈列位置。尽可能抢占好的陈列位置，对于进口葡萄酒非常重要。在烟酒行终端或者商超渠道尽可能靠近进出口的位置，这样容易让消费者注意到；在餐饮或娱乐终端尽可能地在点餐的显眼位置上，让点菜员更好去推销，同时让消费者能一目了然。

    2、增大陈列面。尽可能最大化面积地去陈列，这样更能引起消费者的注意，啤酒可以陈列得大、宏、广，进口葡萄酒也可以做出这样的气势，让气场动起来。

    3、美观性陈列，免费品尝。能营销一个客户就营销一个客户。节庆等旺季来临的时候，进口葡萄酒可以用礼盒的方式进行陈列，让消费者感觉到新、鲜、奇，继而突显出进口葡萄酒的特殊意义，赢得消费者的青睐。不像啤酒那样，进口葡萄酒给人以高贵的感觉，在陈列的时候，我们可以购置一些简单的陈列架来突显进口葡萄酒的档次，这些陈列架也不贵，就几块钱的事情，但给消费者感觉就大不一样。

    4、整洁、大方、得体，不要让进口葡萄酒成为“灰姑娘”。对于识货的人，会更喜欢多瞄一眼蒙上灰尘的葡萄酒，但这首先是在地下酒窖之中。对于终端渠道，陈列上一定要注意，有灰尘的酒要及时清理干净。这可以做为业务员拜访终端时的一个任务。谁情愿购买满身灰尘的东西？

    5、明标实价，童叟无欺。对于消费心理，要以此心度彼心，对于不确定性的标价商品，我们都不愿意主动去消费，动销所以不管是任何终端渠道，都必须明标实价，给消费者吃一颗定心丸。这是非常重要的。

    对于以上几点，不管是库存、压货，还是促销、动销，每个环节都需要做到位，连成一体，做个统一细致的规划，良性循环，缺一不可。

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