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提要：　　事实是，多数二、三线品牌管理方式相对粗放，公司管理欠科学，销售网络不健全。 尤其一线白酒寡头竞争的加剧，导致管理人才向一线名酒集中，使二三线品牌处处被动。资本的参与往往会对企业的管理和市场提出很多实在的要求，借助资本的带动，提升自己的管理水平，进行队伍升级，是很多二、三线白酒引进资本的重要原因之一。

参股、上市，并购，一个个名词像闪耀的太阳，让人炫目让不少的白酒品牌忍不住的亢奋。但是资本，毕竟是资本，它充满诱惑，同样也有其不确定性，中国的二三线白酒们，在未来的一年如何理性而热情的拥抱这次资本浪潮，各得其所?

　　2010年，资本挺进白酒的原动力

　　◆宏观

　　1、酒行业增长势头吸引资本

　　宏观讲，尽管遭受金融风暴冲击，但白酒产业仍产销两旺逆势上扬： 2009年，中国白酒产量超过700万吨，同比增长23.8%，白酒工业生产总值超过2000亿元，同比增长27.5%。近5年中国白酒行业收入复合增长率为33.47%。

　　良好的投资环境和发展态势为资本进入白酒行业提供了基础。已经成为目前最好的投资行业之一。

　　2、资本需要寻找出路

　　资本受股市楼市风险加大影响，纷纷撤资，最终进入社会生活必需品领域，对于资本方而言，白酒业技术门槛、市场门槛和资本门槛都比较低，资本进入不会受到太多条件限制，钟情白酒自然有其行业公认的基础。

　　资本方出于增值保值需要，迫切需要为其资本寻找出路的一个渠道。同时，受宏观调控影响一些资本原有投资途径优势渐失。迫切需要进行战略转移。

　　3、地方政府的推动

　　酒水经济对当地的经济拉动是显而易见的，甚至完全靠酒水撑起地方经济的发展，白酒有很多时候是一个城市的名片。比如茅台对于茅台镇、五粮液对于宜宾、泸洲老窖至于泸洲市等。

　　尤其是一些二、三线城市，往往更依托于这些历史的名牌，事实上这也是城市营销的一部分。这是一种人文资源，一个城市如果缺少了这种人文资源，不仅仅是会失去一个庞大的税收，也不仅是解决当地的就业，而是缺少了这个主导，这个城市的文化内涵会黯然失色。

　　◆微观

　　白酒行业需要资本推动，中国的白酒行业已经到了高速发展期，很多企业出于竞争手段升级、扩大规模，提高市场占有率，品牌扩张等多种因素。一旦有资本主动放电，立即会产生吸附效应。

　　1、竞争手段升级需要

　　营销运作升级为资本运作，是中国白酒市场竞争的一个显著特点。

　　对于一个企业来说，营销至为更要，抢先占位，高端定位，价格上浮，在前后不到30年时间里让茅台、五粮液这样的白酒品牌崛起成为酒行业高端品牌。

　　每个时代都有其特定的背景。30年来适用的竞争手段，能量释放完毕。

　　营销的过于依赖，也直接导致了目前的白酒行业太过于聚焦在战术、营销层面，很多企业常年就局限在一城一池，甚至是一个渠道、一个网点的争夺，这样的贴身肉搏，仅仅依靠营销，在品牌和资本上上的缺失导致很多二三线白酒无法做大做强。豫酒、鲁酒就是个例子。

　　在很多白酒企业看来，在营销上已经很难有所突破，因此吸收外来资本或者进行资本扩张是今天白酒企业无法拒绝的趋势，资本很可能会成为二、三线白酒崛起的杀手锏。

　　2、提升团队素质的需要

　　虽然多数二、三线白酒品牌依附于地方文化形成的文化和历史优势在本地或者邻近区域占据比较明显的品牌优势，但若想获得长足发展，就必须走出区域，布局全国，而走向全国又需要由高效高素质的团队来完成。

　　事实是，多数二、三线品牌管理方式相对粗放，公司管理欠科学，销售网络不健全。 尤其一线白酒寡头竞争的加剧，导致管理人才向一线名酒集中，使二三线品牌处处被动。资本的参与往往会对企业的管理和市场提出很多实在的要求，借助资本的带动，提升自己的管理水平，进行队伍升级，是很多二、三线白酒引进资本的重要原因之一。

　　3、上市的需要

　　近年来上市已经成为很多白酒企业的共识。

　　今年5月，西凤酒引进中信产投、光大金控、海通控股等战略投资商增资扩股;今世缘吸收国泰君安创新投资4.68亿。其中重要一个原因就是规范企业治理结构，使改制后的新公司符合公司法、证券法及中国证监会规定的首次发行股票上市条件，为上市作好准备。

　　4、扩大规模占有市场的需要

　　着眼全国是多数二、三线白酒品牌的战略布局需要。

　　多数二三线白酒品牌还不具备产品覆盖全国能力，因此扩大生产规模已经是多数白酒企业的战略需要。如汾酒集团，现在的产能只有5万吨，刚刚能满足山西和部分国内市场，所以吸收50亿煤老板资本，将年产量增至15万吨正是这种背景下的必然之举。

　　5、多元化的需要

　　目前，白酒企业(路胜贞)基本上均涉足相关多元化。茅台、汾酒集团、五粮液分别进入了果酒行业，保健酒制药、塑胶、运输、化工、制衣、物流、房地产等行业;进入了啤酒行业，果酒行业以及保健酒行业。

　　一个白酒企业如果想在相关多元化上取得成功，一般情况下都应该是打开了资本大门。借助资本手段参与相关多元化运作也成了必有之路。

二、三线白酒如何与资本共舞

　　理性思考：

　　警惕，资本运作是双刃剑

　　通过资本运作不乏成功例子，但资本是一把双刃剑，在资本运作中沉沙折戟的同样大有人在。

　　警惕1、发展空间被资本掉.

　　成为名酒，布局全国，很多二、三线区域名酒在被资本前都曾有过的梦想，但资本的意愿不一定和自己相符合，如果两者出现战略冲突，放眼全国的战略梦想未必能实现。

　　在被华泽收购前，太白年销售额已经达到3.5亿元，其中定位高端的子品牌太白大手笔也开始在市场上显现上升态势，让人充满期待。2009年7月，太白酒被华泽收购，借助资本力布控全国，赶超西凤似乎指日可待。

　　事实情况是，华泽奉行多子多孙策略，从2004年开始，陆续收购临水酒业、今缘春酒业、李渡酒业、雁峰酒业、玉泉酒业等地方白酒品牌，在东北、华东、华中、华南和西南地区形成布局。而收购太白，只不过是其西北布局的一个棋子。

　　两者合作后一年多,太白并未走出陕西,其2008年年报销售额3.5亿元，但到了2010年底还剩一个月的时间内，行业预估其年销售额不会超过2亿元，而且太白的一代掌门张吉焕，在历经太白辉煌与黯淡之后，也即将隐退，其中恩怨得失局外又有几人能知。

　　资本化浪潮中,二三线白酒酒一定考虑到自己的市场空间是否会被束缚等战略要素，避免连市场也被资本掉的结局。

　　警惕2、不切实际的扩张梦

　　不少二、三线白酒品牌本身并不具备布局全国的能力，行业称之无名酒基因。

　　安徽焦陂酒厂曾一度提出“赶超古井”的口号，但是脱离市场需求，几近破产，在2002年被中粮收购后，同样没有走出困境。这提醒参与资本角逐的品牌一定要清楚自己的基因。不是每一个士兵都能成为将军，也不是每一个品牌都会成为全国名酒。

　　很多品牌本身就是一个只能起到拾遗补缺作用的区域性产品，在局部因此安身立命精耕细作，比扩张更重要。

　　警惕3、上市≠营销成功

　　上市成为资本运作的一个重要形式，很多白酒品牌希望上市带来的市场的提升。但上市不等于营销成功。

　　通过资本运作上市的目的对于多数白酒品牌来说应该着眼于股权结构，管理水平、融资能力的提升。事实是很多公开募集股份设立的股份有限公司，盲目扩张、管理不善、人才匮乏……

很好的例子是， 2007年，酒鬼酒与资本结合后，领导层的频繁更换，经营思路的频繁转变使管理更加混乱，人心涣散导致酒鬼酒在产品定位、品质管理、营销组织、企业文化和团队培养等白酒企业经营中最为重要的环节日益失去优势。2005年和2006年分别亏损2.8亿和2.34亿元。

　　同样，因为业绩不佳，沱牌和宁城老窖、兰陵陈香、皇台酒均面临被摘牌的境地。

　　从某种角度讲，资本运作可以优化结构，但依然无法替代传统的营销。

　　警惕4、定位迷失

　　资本的浪潮，充满了诱惑，但也是对企业的一个考验。

　　目前，覆盖全国市场的“新名酒”企业纷纷进行产品结构调整，不断推出高端产品并实施提价战略。很多企业都在制定几年内冲击中国白酒百强、十强、三强的战略目标。

　　在渠道和消费的“两极化”特征日趋明显的背景下，二、三线品牌进军高端本应水到渠成。

　　但是，从中国经济的发展趋势上讲，未来的中国白酒消费会出现三大阵营：其一是奢侈品消费，其二是次高端消费酒，这将由二三线品牌占据，其余是低档品牌，这将由低产者消费。

　　而未来的白酒消费则集中在中间地带，中国白酒消费呈现中间大两头小的纺锤型结构。

　　所以那种盲目的依靠资本向一线品牌溢价式增长靠拢，本身充满危险。

　　未来若干年，是中产阶层消费增长的快速时期，所以多数二三线品牌，不应盲目依靠资本挑战一线品牌，而是紧抓中产阶层，推出200——500元左右的白酒，是未来新的增长点。

　　因此在资本浪潮中更应警惕竞争欲望的膨胀，盲目向一线名酒发起挑战。这点如巴尔扎克说过：培养一个贵族，需要三代换血。

　　积极共舞：

　　多种策略，玩转资本

　　尽管与资本的共舞会有风险，但就整个行业而言，要实现品牌和资本层面的竞争，至少还需要五年时间。因此，二三线白酒一定要抓住这个全球的机遇。在品牌号召力和资本运作上先行一步者，必然会抓住新一轮战机。

　　策略1、寻求资本支持，打造局部优势

　　中国约有3.7万家白酒企业，已经形成有全国、区域、地方性品牌，不同的“割据”概念交织的图景。黔、川、鄂、苏、鲁、酒，皖、冀酒各自为战;清香型、浓、酱、凤、芝麻、兼香型等之分;奢侈品、高、中低端构成了一幅错综复杂的白酒产业生态图。

　　这样的态势下，要求不同品牌必须“割据”出自己的差异化优势，才能得以生存和发展。所以这些具有名酒基因的二三线名酒的未来方向是借助资本的力量构筑其核心价值，而一定不是向低端发展，在做足中端的发展背景下，整合当地资源打造核心价值，而不是四处点火树敌，这才是二三线白酒的战略重点所在。

策略2、同业资本联合：

　　在资本的态势下，中国会形成这样的一幅图画，茅台、五粮液为首的超高端品牌会在奢侈品领域形成垄断，二线品牌会对中国的中产阶层形成通吃，目前已经形成大鱼吃小鱼的局面，唯有联合，未来的发展趋势必然是形成几个大的产业集群，白酒行业会逐步形成大鱼吃小鱼的局面。

　　而为了对抗这种鲸吞，很多企业可以完成战略联合对抗大资本的鲸吞。如重庆诗仙太白与陕西太白，白水杜康与洛阳杜康。这样不但可以在基数上做大，还可以避免品牌上的内耗。

　　策略3、紧抓市场主导权

　　话语权是战略实施的基础，一个强力的话语权，在资本话过程中自己的市场战略才不会被替代，被消灭。

　　而对于那些本身已经有名酒基因的二、三线白酒，而且有布局全国欲望的品牌们，在与资本的合作中，更多的掌握自己品牌的话语权，防止在资本过程中话语权被渐进性剥夺，上面的华泽和太白的资本联姻给了我们一个很好的启示。

　　策略4、多元化参股

　　名酒品牌的成功往往是多年的积累和精耕细作的产物，而能够一跃成为一线名酒的几乎是凤毛麟角。

　　目前也有不少的二、三线白酒品牌已经积聚了大量的资金，如果本身不具备成为名酒的品牌，可以在这个时候进行资本多元化分配，投资到上下游相关多元化产业比如参股银行，能源材料，也可以对产业链比如上游的高粱、小麦，下游包装材料等。多元化的发展，可以从整体上将企业基础做大，然后反哺主业。

　　结尾：如果说今天中国白酒第一阵营的崛起是上世纪80年代后抓住了白酒消费升级的机会夺得30年的辉煌机会，而2010年前后的这场资本运动的是在国内国际乃至整个社会大背景下的一次集中滥觞，而在未来的2011年，这种资本运动还将加剧，中国的二、三线白酒又一次率先抓住了未来白酒竞争的内核——资本运作，中国二、三线白酒能否顺势崛起，抑或是与之失之交臂，中国的二、三线白酒的辉煌，是否在这次和未来的资本浪潮中成为现实?我们拭目以待!