资讯

    推爆款不是推广某一产品，而是通过系统性的运作，短期内拉升店内或者该品牌的知名度。所谓爆款，其实是来自淘宝圈里的一个词。一般人一听爆款就会理解为某一店铺里的热销产品，但对于线下的销售场景而言，爆款也并非天外来物，就是人们常说的“主推产品”，不过离“超级大单品”还有点远。其实，除了销量较高之外，爆款更加贴切的内涵是一种人为策划、推动的基于某一产品的短期热销现象。

    网上销售也是销售，在竞争中获胜是销售的根本目的。想要获得成功销售，一是要求有良好的策划能力，二是离不开高效的执行力。策划能力不是胡思乱想，也有套路可依，与线下的营销工作一样，4P理论同样符合线上营销。在营销动作展开之前还需要做好市场调研，对于电商运营者而言，首当其冲的是他们面对一群不同于线下的消费群体。

    对于酒类而言，由于消费属性的特殊性，其网上消费者也表现出与其他行业的不同之处。在网上买酒的消费者是哪些人呢？他们有哪些偏好或特征？根据统计，酒类消费以民用消费为主，消费者中70、80后为主，20～40岁之间占比85%；在职业方面，公务员与私企员工为主，占比42%；其中近40%的群体月收入在3000～5000元。消费的激发因素主要集中在网站促销、节日因素和送礼需要（如图1）。

    我们知道，4P即产品、价格、渠道、促销，相对应的，在网上销售中，打造爆款也同样符合4P理论，尤其针对某一款单品进行短期拉升销量中要涉及：选品、定价、分销与推广。
 
    选品product：什么样的产品会在网上受欢迎呢？根据对天猫、京东、酒仙等酒类频道的关注，会发现带有以下标签的产品相对受欢迎，而且出“爆款”机会非常多：首先是名优酒，尤其是名优老酒，比如西凤的55度绿瓶经典装、古井55度老玻瓶等，消费者的评价往往集中在便宜好喝不上头、名优老酒信得过等。其次是现有知名品牌的畅销产品，比如42度牛栏山二锅头光瓶装、洋河海之蓝等，基于促销或者过节前的提前准备，消费者会选择这些产品；第三种是新、奇、特的产品，消费者往往会因为产品包装造型新鲜、时尚、酷、特别引发好奇购买，或者年轻消费者在聚会中制造话题而购买。比如爱奋酒、骷髅酒等。最后是包装华丽显档次的，此类产品主要以贴牌或副品牌为主，因此往往会在网上打折力度较大，从而引发消费者好奇尝鲜。总之，选择爆款产品时最好要考虑到知名、畅销、好玩、档次感这四个特点。

    定价price：在白酒行业，产品的品牌背景尤其重要，针对不同的企业品牌背景，其畅销产品的价位也不一样。在各大网上销售平台的数据统计，针对一二线名优白酒的畅销产品主要集中在200～300元，而针对区域品牌而言，其畅销产品的价位主要集中在两个价格段，60～200元和30元以下。因此，在爆款产品价格制定上，一定要区分对待，相对安全和集中的爆款价格多聚焦在88元、99元、109元这几个价格段，此价位供厂商参考。
 
    分销place：对于暂未触网的厂商而言，快速实现在各大电商平台的分销就是要解决产品的渠道问题。于是，跟线下销售一样，也要找经销商，只不过一个在线上一个在线下，不过厂商仍然是疑惑多多，比如有的人会想，我是找垂直还是找平台？是进天猫还是进京东？或是酒仙网、中酒网？其实事情没有那么复杂，对于厂商而言，有三种选择实现分销，一是选择天猫、京东这样的大平台，针对不同的产品定位选择也不一样，运营队伍自己解决。二是入驻酒类专业电商比如也买酒、中酒网或者酒仙网等，这些垂直类电商往往也已入驻平台，因此，一旦合作，其实也就实现了全网分销，运营队伍可以双方合作；三是找到专业的电商代运营或者分销公司，这些第三方的优势是与各个电商平台都有长期合作关系，同时电商运作经验丰富、技术扎实、团队独立，其实是把网络分销权外包出去，这种方式省事省心，许多国外优秀品牌如Forever21、mms、DAZZLE等，一开始进入国内市场均是通过这种方式实现渗透的。