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人情法则   管理应用

  工资不高怎样留住下属？能力不强怎样让下属敬佩？性格不好、年纪不大又怎样获得下属的拥护与爱戴？资源不多、背景不强的管理者又怎样去培养自己的领导力？在民营企业的管理实践中，处处都充满着类似这样的管理挑战。

    中国式管理其实就是人情化管理，而人情化管理却一直遭受诟病。但是，存在就是合理，一个管理者要是“不懂人情”，其实是很难在社会上立足的，也无法形成自己的领导力。既然我们无法改变“人情化”事实，那就干脆发挥自己的智慧，将“人情化管理”发挥的淋漓尽致。

    “人情法则”也叫做“互惠法则”——当别人为你做了一件事情，你会有一种做出回报的强烈愿望，甚至冲动，做出回报就令你还了这个人情债。比如当某人向你微笑时，你会觉得必须回报以一个微笑，尽管没有人要求你这样做，你还是感到需要立即偿还这个“精神债务”。古语里说“投之以桃报之以李”就是这个意思——仅仅是负债感就能产生足够的心理不适，只有礼尚往来才能卸掉人情债的负担。

    但是，“人情法则”却不只如此。当你想要别人帮忙，但又没有能力进行回报，甚至没有资格首先提出要求帮忙时，“人情法则”也同样反着适用。但是，这种情况所产生的心理负担常常会大得让你宁愿损失相应的利益，也不愿开口提出要求以免遭遇难堪及被拒的可能性。

    人情法则的应用其实十分简单，在管理上同样适用，管理者们需要做的就是在下属的心理上制造一种负债感。让下属对你感恩戴德，那么你就能成功得到下属的配合和爱戴，也能得到很好的团队业绩表现。想一想你能够做些什么，给予些什么，或者说些什么，从而使对方产生这种负债感。

    10多年前刚出道时，我在一家汽车厂任职物控经理，因为业务做得非常出色，每年帮老板节约上千万的采购费用，很受有政府高管背景的老板器重。可是，这家厂做的是警车改装业务，其业务的的局限性很强，也根本不可能做大，所以，整体的工资福利水平都不高，也不适宜有志人士长期在里面发展，于是我就几次提出离职，可是，每次提出离职后，老板就会私下里请去他家里吃饭，尽管我很不习惯，但却总有一种负债感——老板家里从不随便煮饭，也很少请人回家吃饭，就连他自己也很少在家吃饭的。就这种感觉就让我在那里多呆了两年。试问：人在职场里有几个两年啊？这都是人情法则在起作用。

    后来我出来做了一大型企业的高管，掌管着不少的下属，但这些人一个个都不是省油的灯，很多人在企业的里历史都比我长，也都有着千丝万缕的关系和背景，可以说，任何一个人我都惹不起，任何一个人的主动配合对我都十分重要。于是，我就采取了如下原则：一是从不吃请，即使有机会与下属一起吃饭时，我也从不让下属买单；二是从不接受下属馈赠，反而每次出差时，我也都从不空手而回，土特产品是人人有份；三是主动替下属承担过错，让下属们处处感觉到欠我的情，最后，大家都只能通过把自己的工作做到尽善尽美来回报这个人情。事实证明，这种方法让我获得了前所未有的成功和成就。

    不止如此，人情法则在业务谈判中也能广泛应用，比方说，谈判之前赠送礼物就是聪明之举。一般而言，对方一定会接受你的礼物，哪怕只是出于礼貌。而且无论他喜欢与否或想要与否，回报之心一定会环绕着他，这一切也将有助于你日后的要求得到满足。但是请记住，赠予的时间一定要在谈判之前而非谈判期间，否则你的礼物就有贿赂之嫌了。