资讯

新经销商应该如何做好日化经营代理

 化妆品行业是一个传统行业，也是一个成熟的行业。化妆品是一种传统的销售模式，其实就象跑马拉松，只要是健全的人都可以参加，没有什么特别的窍门，平时练习得多，有恒心就会成功。很多经销商非常迷恋厂家是否有什么独特的思路，能让自己事半功倍。在信息畅通的现代社会，即使有好的创意或思路，也会马上被跟风，被模仿，况且也没有什么所谓独特方法。但不同厂家或经销商的整合能力、扑鱼工具的数量和质量是不一样的，市场表现当然也不一样。

    进入日化行业容易，但要在激烈、发展成熟的日化行业立于不败，还真不容易。随便看看，你就能发现附近街上一家门店开了又换了。如何做好日化的经营代理，是每个新进入日化行业的朋友都想知道的，下面笔者就结合自己的从业经历及对行业的了解，来谈谈该如何做好日化的经营代理。

    首先说明一下，这里所说的“新手”，泛指没有多少经验的日化从事者，包括之前在日化公司工作过现在自己创业，之前没接触过日化现在自己创业，以及从事日化行业时间不长且生意不太好的经营者。

    化妆品品牌众多，同质化严重，产品“千人一面”。保湿、美白、滋养、祛痘、淡斑等功能应有尽有，巴不得一个产品集齐所有的功能。市场上哪种功能的产品卖得好，过不了多久，市场上就会出现类似功能，名字差不多的很多产品，让你眼花缭乱，无从区分、选择。化妆品行业由于门槛相对较低，市场需求大，被很多人选为创业项目。在一般城市开个50平米的门店，投资也就20万元左右，所以这些年，你在大街小巷能看到很多化妆品店、美容院。其中化妆品店又分品牌专卖店、日化精品店、大众日化店（超市）等类型。对于化妆品专卖店模式推动最大的是自然堂品牌，当然自然堂的发展也得益于化妆品专卖店模式的发展。很多在这一时间进入日化行业的创业者也赚到人生的第一桶金，并发展状大，开始连锁化运营，有的转行做其他生意，其中失败的也很多。我们不评价过去的得与失，但需要总结过去成功的经验，分析过去失败的教训，虽然不能完全指导现在的市场操作，但多少总会有一定的借鉴作用，特别是刚进入这个行业不久或准备进入这个行业的人们。

    如果你已经进入这个行业或准备进入这个行业的，那就你必须想清楚，做好打持久战的准备。没有无缘无故的爱，也没无缘无故的恨！任何的成功与努力和心血都是分不开的！想要做好化妆品生意，就必须做好下面几件事情。

    一、终端模式、量力而行

    留意一下市场，你会发现，日化产品的操作方式也很多，如商场专柜、大卖场专柜及货架、超市货架、批发市场、精品店、大众日化店以及洗化店等，但概括起来主要有两类：自有网络和他人网络，精品店和大众日化店很多是个体投资的。在这些专卖店中，不乏在当地很有影响力的门店，即使面对屈臣氏这样的连锁巨头，他们也有很强的竞争实力。对于新手而言，选择哪一种日化操作终端，下面我们就来逐一分析每种操作形式的优劣势。

    1、百货专柜：

    百货商场代表着“高档”，是塑造品牌的好场所。很多品牌期待进入百货商场，进场费水涨船高，让很多三四线品牌望“百货”而怯步。虽然大多百货商场以扣点形式缴纳进场费，但光专柜费和货品费就已经很高，没有什么市场运作经验，完不成商场的保底销量，就得自掏腰包给商场。

同时商场的回款周期长，近年商场的促销力度越来越大，对经销商的资金和操作能力提出更好的要求，与商场关系处理的好坏也影响着专柜的操作。
    百货专柜是中高端品牌的专有场所，低端品牌没有足够的利润支撑在百货商场销售。没有合适的品牌，没有一定的底气，轻易做商场专柜，结果可能就是花掉所有积蓄，买来教训。

    2、卖场专柜及货架：

    未来很长一段时间内，大卖场都是主要的日用品销售场所，因产品丰富、价格相对便宜而受到消费者的欢迎。大卖场有着强大的人流集聚力，是大众日化品牌的重要宣传阵地，但对新品而言，机会大风险也大，操作不当，高额的进场费打了水漂不说，以后要再进入难度就难，对于该市场的操作也有重大的影响。如果换作比较强势的日化品牌，比较合理的利润空间，请个促销能力强的BA，还是可以考虑的。

    3、批发市场：

    曾今，批发市场是化妆行业流通品牌的主要销售渠道，坐等客人上门，把货分销到乡镇等农村市场（超市和日化店），就是我们常说的坐门生意。沈阳五爱批发市场、山东临沂日化批发市场、石家庄东三条批发市场、郑州二七洗化城，义乌小商品城等全国著名的区域性化妆品批发市场，但凡那时做化妆品的人都知道。随着日化市场的发展，批发市场对日化行业的作用已今非昔比。因其自身的原因，批发市场的购物环境无法与专卖店、商场、大卖场相比，产品质量因价格低廉也不一定有保证。专卖店的出现，以及专卖店连锁的兴盛，对城市批发市场的冲击很大，现在依然活跃在批发市场的经销商，渠道网络肯定比较丰富，市场操作经验成熟，代理了一个，甚至是几个市场反馈不错的品牌，否则早已淘汰。现在的批发市场，更多的只是一宣传窗口，或货品调拨中心，销售地位已经下降。

    4、精品店：

    化妆品专卖店主要发展于90年代，国内对专卖店推动作用最大的是自然堂品牌，但自然堂专卖店只是单品牌专卖店。我们这里说的精品店，主要以经营多个中高档日化产品的专卖店，这些年国内中高端的精品店主要有丝芙兰、莎莎等，低端的有歌丝玛、娇兰佳人等，屈臣氏、万宁等连锁巨头更确切地讲，应属于日化超市，除了经营大众化的日化产品，还有水、饮料等其他日用品。

    精品店里经营的产品都是二三线品牌，甚至是一线品牌，比如在丝芙兰专卖店里，所卖的产品全是国内外最著名的品牌，清一色货架陈列，是目前唯一可以和商场相抗衡的专卖店品牌。精品店的产品知名度较高，品牌比较强势、折扣较高，经营网点多，竞争激烈，没有太多利润可赚，覆盖的人群面相对较窄，同时经销七八个品牌及以上，资金压力大，对于新手来说，风险很大。

    5、大众日化店及洗化店：

    大众日化店及洗化店是更贴近普通百姓的化妆品店，相比批发市场，更便利、购物环境、服务态度更好。店里经营的产品主要三四线产品，甚至是没有知名度的产品，有的店里还会附带经营洗涤用品及日用品。面向的人群有普通工薪阶层、农民工作，学生等，涵盖人群广，产品价格低廉，比较实惠，且产品有一定的效果，受到中低收入者的青睐，这也正是这些店面在商场、连锁专卖店等强势终端的夹击下，依然能够生存的原因。

 
    对于新手来说，如果你的资金能力一般，该种日化操作终端可以考虑。开一家50平米左右的专卖店，房租、、产品等总费用也就在20万元左右，这个投资金额很多人都可以接受，因经营的产品种类众多，既有不赚钱、甚至亏钱的人气产品，也有利润不错的化妆品，如果购物环境不错，懂得一定的美容化妆方面的知识，成功概率较高。我身边有很多做这类日化店的，有的是做品牌加盟，有的是自己多品牌进货，单店年赚十几二十万，两店月赚7、8万的人也很多。

    还有一种方式就是自己代理一个品牌，借助他人的渠道网络，以代销的形式操作。该操作方式对经销商的操作能力和产品要求比较高。化妆品品牌众多，竞争激烈，化妆品厂家为了快速打开市场，经销条件一降再降，支持不断增加，有一定实力的化妆品店都会自己代理或经销产品，所以新手要把产品分销下去，难度很大。

    二、选产品如找伴侣

    选产品就象找老婆，不要只盯着对方的脸蛋、身材、学历、家庭背景等等，合适的才是最好的。选产品也一样，产品知名度高，力度大，利润空间大、支持力度大，这么好的产品还能轮到你吗？要是有，那全国人民不抢破头？还会有人打工吗？要是有，比你实力强、比你早做生意的人也很多，凭什么被你抢到？

    大凡主动找你的产品，要么是新品牌，要么是市场表现不太好的品牌。究其原因无非是企业资金实力差，品牌知名度不高；亦或是产品质量不好，顾客回头率低，缺乏持续盈利能力。如果一个品牌投放市场5、6后，还在当地寻找代理商或者还没人经销，那么这个品牌你可要慎重了。相信厂家的业务员已经与当地的经销商接洽过很多次了，既然他们不愿意经销，肯定是有原因的。如果是新品，知名度不高，很多人不愿意接手还可以理解，但产品质量不过关就不用考虑了。产品质量和利润空间都不错的新派可以考虑，如果产品还有一定的卖点，包装有吸引力，甚至可以作为主推的产品。

    国际品牌大家抢着做，但能不能做要看机会。国际品牌很多采取直营，或者已有成熟的经销网络，即使可以做，经销门槛也很高，动辄就是几百万，并不是每个新手都能承受的。假如有一两个国际品牌没有进入你所在的城市，那你也要分析一下，为什么没进入？周边的大城市进了，而你当地没有，有可能是消费能力的原因，也可能是消费习惯的问题，当地人买高档化妆品都喜欢去近邻的城市，亦或是当地没有与该品牌匹配的商场。否则一个紧俏的国际品牌，当地怎会没人经销呢！

    但凡知名高的产品，折扣都不会很低，支持力度也不大，不管是国际的还是国内的。虽然这类产品没有多少利润，甚至是亏钱，但必须经营，因为你的店面需要他们来吸引人气；除了人气产品，你还需要选择一些有点知名度、利润空间尚可的产品，保证店面的正常利润；最后还需要选择一些利润丰厚的产品，这些产品平常销售量不大，但只要卖一瓶就能赚到其他产品好几瓶，甚至十几瓶的利润。只有店内所经营的产品既考虑到人气问题，又考虑到利润问题，同时兼顾到中低不同人群的需求，才会有一定的竞争力，不至于刚开业即失业的局面。

    三、好地段、好环境

    1、选址：

    如果专卖店选址不理想，即使您的装修、陈列、管理等各方面做的非常好，也很难做到理想的销售业绩。

如果换店面，将花费很多的人力和财力，同时店面的更换非常麻烦，并且会给您带来较大的损失。所以，店铺的选址非常重要。那么，店铺选址应遵循什么原则呢？
    人流量最大或租金最贵的店铺不一定是好的店铺。找店铺的时候仅仅看人流量或者租金有些时候会把你带入一个误区。人流量固然重要，但更重要的是，该地段的人流量是不是你的门店的有效人流量。有效人流量应同时具备两个因素，一是主流人流量与门店定位相符，一是顾客行走的目的。

    店铺的定位包括档次和价格两个方面。不同的店铺定位就决定了不同的顾客群体定位，而顾客的定位主要包括年龄、收入、学历、职业等。如大众化日化店或洗化店一般适合于学生、刚参加工作、普通的工薪阶层等收入不高的群体。所以店铺选在繁华商业街上倒不合适，选在批发市场、普通居住区边上的商业店铺倒更贴近市场。首先这些地段的店铺能覆盖周边的人群，本身已有较好的人流量基础；其次门店租金更便宜，减少投资压力，降低投资风险；最后是专卖店的影响力有限，来专卖店购买的人群主要是附近的百姓，方便目标人群购买。

    有时候，待选地段的人流量较大，也与您店铺定位相符，但店铺的选址的结果仍不理想。仔细分析一下，不外乎是因为该地段的顾客的行走目的有问题。如一些主干道，人流车流都很大，但附近没有公交车站，也没有停车的地方，人根本停不下来；还有一些地方人流也很大，比如大型超市，但因超市里已有化妆品和洗涤用品销售，有购买需求的已经在超市选购好，你把店选在超市边上也不太合适。而对于某些特殊的街道而言，其租金和人流量都是完全相同的，但由于品牌分布、历史文化、建筑格局等特点，前后相差两三个门面或者街道的两边由于其顾客行走目的不同，进店率和购买力也会有所不一样。所以在选址过程中不能盲目看路名是不是最繁华的商业街的名字，而要仔细分析人流行走目的的微妙区别。

    2、装修、陈列：

    日化店的装修应遵循简洁、明亮、干净的原则。追求商场的环境，但不追求商场的档次。门店装饰材料选用光滑的、可反射光的材料，与化妆品的包装相互映衬。化妆品店门头采用对比度强烈的色调并内置灯管，不管白天黑色，都能引起消费者的注意，只有顾客认真看，才会知道是卖化妆品的商店，否则很容易从鳞次栉比的招牌中消失。

    顾客就像飞蛾一样，具有趋光性，愿意到明亮干净的店里去逛逛，尤其是化妆品店吸引的是女性顾客，她们更爱美。据研究发现，良好的购物环境更易让顾客停留，顾客的购买欲望也更强，所以商场、大卖场的购物环境都是简洁、明亮的装饰风格。灯光昏暗的店面，顾客即使进店了转一下就出来了，电费是省下了，但失去的可能是源源不断的财富。

    店的老板会把本季度最新款的服装放到橱窗里，告诉从马路上走过的顾客：我们店有最新款的服装，快进来看看。餐饮店的老板会把最早进来吃饭的顾客安排靠窗户的坐位上，暗示从马路上走过的顾客：我们店的饭菜好吃，你看有这么多的人在店里进餐，快来尝尝呀。化妆品店应该把知名的品牌、畅销的产品、有价格优势的产品陈列显眼的位置，并以略低的价格销售，以吸引对新产品、名牌产品和当地受欢迎的产品感兴趣的顾客到店里逛一逛。半月左右时间，对店内产品陈列位置作一定调整，给顾客新鲜感。有了一定的人气，传达给路人的信息是本店的生意不错，从而吸引更多的人到店消费，利用中国人的“从众心理”，达到提高知名度，扩大销售的目的。
 
四、做好开业、经营创新

    1、开业

    开业必须准备充分，不能匆匆忙忙开业，也不能只做开业几天活动，那样顾客的心理落差大，会影响开业后一段时间的销售。开业宣传从前三天开始（现在人生活节奏快，必须提前做好充分的预告，设置要预先敲定部分当天能参加活动的人员，否则活动气氛不浓，参加人员太少，现场容易冷场），宣传形式可视店自己的关系资源来定。一般而言可通过广告单、媒体，门店活动等实现。广告单设计必须要有醒目的主题，并配上门店的照片、地点、开业时间、开业当天安排、开业期间优惠活动等。宣传资料可在门店前及周边2公司范围内派发，形式可以是直接派发，或夹在报纸中派发，数量必须500份以上。除广告单宣传外，还可以在当地的电视台通过一分钟的广告画面或滚动字幕形式进行前期的宣传。当然考虑到经费问题，可以直接通过在门店前开展活动吸引关注，达到集聚人气的目的。

    开业当天，现在必须通过现场的促销大海报、音响播放喜庆的音乐活动及买赠、抽奖、免费办理会员卡等促销活动吸引人气。比如开业当天免费申办会员金卡，享受9.5折优惠；开业当天所有入场者，均可凭本人身份证免工本费申领会员金卡；开业期间前15名进店者有小礼物赠送；消费满xxx元送奖品等等。门店周边就是居民小区，消费者就在附近500米范围内，一定要有卖老年保健器械厂家的销售心态，先想办法尽量多让消费者有空就到你店里来购物，那怕买的是没什么利润的产品，不要太考虑前期利润，人气有了，生意和利润自然不会差。

    2、促销活动提升销售

    门店开业后的一年时间内，由于没有做什么大手笔宣传，产品本身没有太强的竞争力，人气及销售一般不是特别理想的话，可以定时不定时做一些促销活动，增加门店的暴光率及周边百姓对门店的了解。但搞活动千万别轻易打折，也别轻易送产品。鸡蛋平时卖3元1斤，老百姓人人都知道，今天打特价卖2元，人们会排队抢购，新产品价值到底是5元还是50还是500，没人知道。我们在商场或大卖场可以看到人们排队买油买蛋，好象还没有看到人们排队买打折的化妆品的，就是这个道理。打折或送产品对名牌或有效，对新品牌是大忌，再说化妆品购买有一定的周期，不可能因为便宜就买很多。

    在竞争激烈的情况下，想要做好门店产品销售，必须抓好软终端建设。请有可塑性的小女孩通过专业培训可以很好地与顾客沟通，并提供合理的护肤建议；或者找经验丰富的促销人员；但很多日化店都是老板自己给顾客推荐产品，因此也要求老板自己要懂化妆品知识。

    入市初期的软终端促销策略是大量投放产品宣传单，勤发多派，多做口碑，扎实推进基础宣传。同时提醒员工注意保持传单清洁、整齐、无破损，在门店就近的社区派发，一次发个500袋，连续发个三次，可能这个小区人人知道。门店应阶段性推出迎宾进场有礼活动，提高顾客拦截率；购物满多少元，加多少钱就得到产品的活动；进店购物顾客凭购物小票可参加抽奖活动等。

    3、营销创新

    化妆品店除了开展常规的宣传促销活动外，还因立足于更好地为消费者服务的原则，对营销进行创新。

经营产品上可以对门店产品进行延伸，比如增加洗涤用品，男士、女士生活护理等方面的产品，丰富产品线，能更好地满足顾客需求，增加顾客购买机会。同时也可以与门店无直接竞争关系的行业合作，资源共享，促进双方的销售。
    五、服务是保证、公关是前提

    门店在经营过程过，需要注意处理好与顾客和相关主管单位的关系，以免影响门店的正常经营。在介绍产品过程，顾客有疑虑要耐心解答，有疑虑说明关注产品，是有潜在购买需求，如果能给出她满意的回答，就成门店的顾客。顾客到店投诉应认真对待，倾听之后要找出问题的原因，如果是因为顾客本身的问题，也给顾客说明；如果是因产品本身的问题，尽快解决，店内有顾客换场所交流，消除影响，以免顾客过激而举报到质检部门，一旦被盯上，没问题也变成有问题，如果处理不好，便会麻烦不断，影响店面销售。