白酒企业如何有效运作农村市场？营销管理
2010-06-02 10:33 热度：
开发适合农村的产品
尽管农村市场消费者的白酒消费档次在上升，但是农村消费者在进行白酒消费选择时，往往是缺乏品牌忠诚度的，价格依然是农村消费者最主要的考虑因素，他们对价格的变动也非常敏感。
流行程度也是农村消费者重要的参考标准之一，也就是看别人在喝什么酒，他们也会优先选择这种酒。
此外，农村消费者对白酒质量的鉴定并非专业，一般来讲，只要白酒口感好，没有怪味，喝起来不头疼，他们就会认为这是好酒。农村消费者在产品选择时，会倾向于带盒子的，盒子的颜色为红色或颜色比较鲜艳，尤其是用于红白喜事宴请时，这一点尤其重要。
针对农村消费者所具有的这些特性，白酒企业在进行产品研发时，需要有针对性地开发适合他们的产品，主推产品最好不要高于农村消费者正在消费的白酒产品的主流价格带，产品最好带盒子，包装以红色或其它鲜艳的颜色为主。
选择合适的促销方式
对农村消费者来讲，多少喜欢占一点小便宜，这就为通过促销的手段来“征服”农村消费者提供了机会。
在产品促销上，可以在酒箱内或酒盒里放置一些打火机、扑克牌、钥匙链等小促销品，或者在瓶子上设置刮奖卡（刮开后可以依据中奖内容兑现一些奖品或现金）；针对批发商可以开展一些实物促销活动，而不要直接采取本品搭赠的促销方式，因为这样容易影响到价格体系，成了变相降价。另外，在进入新市场或新产品上市时，促销的基数要适当减少，比如进货5件或10件就可以设置促销品。对于客情比较好的经销商可以给对方发放促销本，实施长期累计促销，用于稳定和牵制这些经销商。
在宣传上，可以选择用POP、条幅、墙体广告、电视广告字幕和传单。在农村市场，集会是一个很好的宣传平台，白酒企业可以收集农村集会的时间，然后让当地的分销商或经销商配合，带上专用的宣传工具，在集会上开展免费品尝和现场促销活动。为了营造宣传气氛，白酒企业也可以组织一个车队，车体上挂上产品广告，然后用高音喇叭播放广告和活动内容，在乡镇上或比较大的村里宣传。这种方法尽管俗气，但是在许多农村市场却是行之有效的。为了烘托气氛和集聚人气，还可以沿途发放一些样品酒或小礼品。
农村的红白喜事不但可以实现产品销售，还是一个很好的宣传平台，白酒企业可以专门针对农村的红白喜事去设计一些促销方案。
抓好渠道运作
渠道是白酒企业实现产品销售的途径，如何选择好渠道并进行有效的渠道运作是白酒销售的关键，那么白酒企业该如何选择和运作渠道呢？
一般来讲，新产品刚上市，为了确保乡镇经销商的利润，前期不宜设立太多，可以分品种让不同的经销商去销售，但是货铺上后并不意味着工作结束，为了市场快速动销，白酒企业可以利用经销商的零售网络，针对乡镇上的餐饮店、零售副食店进行铺货和宣传。
随着销量的提升，很可能会有其他经销商想销售该产品，如果不给他们供货，他们很可能到其他市场倒货砸价。针对这种情况，白酒企业可以和原来的经销商协商，以较高的价格给其他经销商批供货（差价留给原经销商），或者把其他经销商的销量计入该经销商身上，该经销商根据销量给予其他经销商相应返利。
如果白酒企业在一些乡镇找不到经销商，或者所找的经销商不理想怎么办？白酒企业可以采取倒做渠道的办法，先从乡镇上的餐饮店和零售店直接进行铺货和宣传，等渠道二次要货时，就可以把这些餐饮店和零售店转交给理想的经销商运作。
充分利用有威望的人
充分利用意见领袖的作用。一般在农村，村干部和学校的老师等在当地都有一些威望，农村消费者一般也愿意接受他们的意见，白酒企业可以利用这些人，达到产品销售的目的。比如说，让乡镇经销商把这些村干部和老师邀请在一起，由企业请客，再免费送这些人一些酒，让这些人先喝起来，并积极向别人推荐，以此营造销售氛围。
建设热点市场。白酒企业前期可以选择一些比较容易运作的乡镇，实施资源聚焦，把所经营的白酒做到这些乡镇的第一品牌，然后用这些乡镇去带动其它乡镇的销售。
这样做一方面是因为许多农村消费者的亲戚朋友都是跨乡镇的，另一方面，不同乡镇或邻近乡镇的批发商由于现在交通和通讯的方便，也会经常交流和换货销售。
上述四大策略是笔者在长期的市场调研中总结出的酒企进攻农村市场的行之有效的方法，企业在实际运用时还需要多摸索，多种策略并用，方能达到效果最大化。
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