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企业，你拿什么留住业务员？  12-13

不少农资企业老板都抱怨业务员的“三难”：难招、难留、难管，那么造成业务员“三难”的原因是什么？业务员到底想要什么？除了待遇的刚性要求，还有没有其他的问题？

栽好梧桐树，“凤凰”自然来

企业不断发展，提升效益和管理水平，给员工提供更有竞争力的条件和待遇，带领员工一起进步和发展，如此，自然能吸引优秀的业务员。

    作为企业老板，需要反思：你是不是足够了解你的业务员？他们最渴望得到的是什么？你对业务员要求用良好的业绩说话，那么业务员又希望得到什么回报呢？你给予业务员的，是不是业务员最想要得到的呢？业务员为什么愿意留住企业发展？

   了解销售的特性和业务员的特点，熟悉业务员的工作方式和生存状况，清楚业务员的想法和需求，是做好销售管理工作的前提条件，不知道业务员在想什么、想要什么、打算怎么做，是件很麻烦的事。

   “欲先取之，必先予之”、“己所不欲，勿施于人”，要想管理好并留住业务员的心，需要先盘点自己所能提供的条件和资源，是否拥有足够的吸引力：工作环境、薪资待遇、成长的机会、提升的机会、工作的自主性、学习的机会、工作挑战性、内部人际关系、业绩得到认可的程度、技能培训等。

    不同业务员的需求是有巨大差别的，如新老业务员，除收入因素外，新人更多的是希望得到学习和成长的机会，老人更多的是希望得到认可和工作的灵活性、自主性。

一味的要求业务员付出和忠诚，取得好的销售业绩，对企业忠诚和卖命，却不能提供配套的条件和激励措施，不能让员工在企业得到持续的成长和发展，不能让员工的收入随着企业的发展而提升，注定是管理不好业务员，也难以留住优秀业务员的。

    企业需要不断发展，提升自己效益和管理水平，给员工提供更有竞争力的条件和待遇，带领员工一起进步和发展，否则，你凭什么留住优秀的员工？你拿什么留住优秀的业务员？你有什么办法不让员工朝三暮四呢？业务员如何安心、放心、用心在前线冲锋陷阵？

二流的收入和待遇，二流的工作环境和氛围，二流的学习和培训机会，却想招聘一流的新业务员，管理好一流的业务员，想留住一流的业务员，短期内可能行得通，长期来看肯定是不可行的。

张弛有度，解决“三难”之困

业务员想要什么？搞清楚了这个问题，并能够对症下药，提供业务员真正想要的管理及激励方式，张弛有度，灵活管理，才能真正有效解决问题。

目前农资企业对业务员基本上还是传统的管理方式，即放羊式的粗放管理，“唯任务论”、“唯业绩论”现象很严重，只看结果，不注重过程，只看业绩，不关心具体情况。实际上，业务员常年出差在外，“将在外，君命有所不受”、“上有政策，下有对策”，也无法有效监控过程，只要业务员能够完成当月当季度当年任务，其他的基本不管，市场操作完全业务员说了算。

    长期的放羊式管理，业务员远在市场一线孤军奋战，只能依靠个人的力量应付市场上层出不从的问题和压力，与公司及领导沟通、交流较少，缺少团队作战和有效指导，必将导致业务员对企业的漠视和不认同，“唯任务论”、“唯业绩论”只能导致业务员注重眼前利益，过度开发市场，甚至透支市场，而不是围绕持续销量和长远发展而努力，长期如此，恶性循环，业务员只能是为了奖金而工作，毫无忠诚度可言，一旦遇到条件更好的企业，岂能不动心？不是业务员天生喜欢跳槽，而是这个企业没有值得他留下来的东西了。

   业务员想要什么？搞清楚了这个问题，并能够对症下药，解决业务员的后顾之忧，提供业务员真正想要的管理及激励方式，如淡季休假制度、业务员荣誉体系、合理的分配制度等。同时，加强业务员与公司的沟通机制，定期组织业务员聚会和培训，引入信息化的销售管理平台和系统，加大对业务员的过程管理和指导，开展淡季市场练兵和团队作战等活动，打造一个良好的销售平台，营造一个积极向上、奋力拼搏的企业氛围和文化，才能真正有效解决业务员的“三难”问题。