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    除了靠炒作短期火爆的谱洱茶，这个行业的丰富、普及却又极为平淡冷清是有目共睹的。因此这个行业显得另类而神秘。这时，短时间内异军突起的新兴茶叶企业怎样成功上路、怎样做大做强的方法，就显得很有研究价值。因为冷僻行业里的快速成功方法，往往具备极强的独创性。

    福建的九峰茗茶，正是这样一种企业。

    从打造新产品失败说起

    2004年4月的一天，在进行周例会时，踌躇已久的九峰公司老板叶清德突然起身，向在场员工深深地鞠了一躬，沉重地说：“我对不起大家，我带领大家走了弯路。”这时，叶清德已经历了两年的磨难与挣扎，不得不承认苦苦经营的新茶品种白芽奇兰失败。

    之前，叶清德可是意气风发，承包了福州某媒体的点歌台和房地产栏目，在1998年~2002年间赚到的钱让他觉得“都腻了”。

    2002年5月他开始做“完全属于自己的事”，热爱书，在福州闹市区开了一家书店。这时家乡平和县的父母官向他推荐当地产新茶品种白芽奇兰，“你不妨做做。”叶清德了解到，白芽奇兰香气浓郁，确是好茶。他和父母官想到一块儿去了——铁观音可以炒作热销，咱也可以宣传造势让白芽奇兰快速流行，做出一个新的细分市场来。《定位》书中不是说吗：“如果你不能第一个进入某个类别，那就创造一个类别，使自己成为第一！”

    于是他与平和县鉴定了独家代理协议，然后将书店一分为二，一边卖书一边卖白芽奇兰。“品茗读书，这正是知识分子的理想啊。”随后又在福州最繁华的地段开了两家茶叶店。

    年少轻狂，从未失败的叶清德很是自负，很有点瞧不起那些洗脚上田做铁观音的商家，觉得他们只懂开店做买卖。他开始大规模地宣传轰炸，请媒体朋友做文章；在投入广告的同时请音乐人写了《奇兰姑娘》等几首茶歌，发行碟片大力推广，“人人都能听到白芽奇兰，这茶不就火了吗！”演唱会上，台上歌手一边唱这些歌，台下店员一边大量派发茶叶……

    然而最终事与愿违。折腾了一年，歌倒是处处都能听到，但就是不能刺激起人们购买的欲望。一个是商品，一个是娱乐，好像有点跑调。几百万的钱投了进去，一年下来却入不敷出——生意出奇地差。

    孤立无援的叶清德，相继变卖了几处房产，以填补高昂的支出。

    颓势日益明显，叶清德意识到白芽奇兰前途暗淡。但他告诉自己“要执着，不要轻言放弃”，因为理论都这样说。他苦苦坚持着，悄悄增加了正卖得火的铁观音。但他的铁观音也卖不动，因为市场早已给叶清德定了位：他是卖白芽奇兰的……

    今天，分析叶清德受挫的原因，其实并不复杂。年少轻狂，过于自负；实力又很弱小；撑不起市场大势；所有做茶生意的人都在热捧铁观音时，他却懵懵懂懂，逆势而动，非但没有商家帮助他形成“众人拾柴火焰高”的局面，所有做茶的人还以他为竞争对手，没人支持，造不了势，最终独木难支。

    传统文化就是竞争武器

    最聪明的人最善于改变自己。从此他把傲气深深藏在了心里，总是低调示人， 在任何场面都显得谦逊。

    在经营上，重新定位茶叶店改为“像苏宁、国美那样”以做卖场为重的茶庄，打造一个以铁观音为主营，兼营大红袍、武夷岩茶、白茶等多元品种的“九峰茗茶”茶庄品牌，而不再做单一品种。并把以经营茶叶和书刊并重的策略，调整为以经营茶叶为主，书刊只是烘托文化氛围；面对省外，则定位为“福建茶”。

    据不同茶的热销程度，他将货柜依主次摆放，最热销的茶就力推。冷下来时，就立马撤换。总之不再“把所有鸡蛋放在同一个篮子里”，这样就稳健地跟上了市场节奏。此时他终于理解了那些做铁观音的商家为什么历久不哀，“因为他们一直在行业里生长，随着行业的起伏而起伏，对节奏、时机、规律都烂熟于胸。行业存在，他们就存在。

    “这时我终于理解到，当初我的年少轻狂，必定要经历失败。即使白芽奇兰不败，也会在其他某个时候失败。很多过程，你可以缩短，但不能超越……”

    他一边反思，一边在最赚钱的铁观音上狠下功夫。他带上技术团队，赶往安溪铁观音原产地，收购了600亩茶园。同时采取公司+农户的方式扩大茶源。叶清德深知，掌握源品质就是掌握命脉。

    然后，叶清德开始向市场发起了又一轮进攻。

    此时他的“九峰茗茶”茶庄也渐渐有了起色。他开始打文化牌。他认为中国传统文化中“琴棋书画诗酒茶”是一家，他的福州东街旗舰店里，店堂的氛围被营造成了一种精神层面的享受。一进门，是自创的传统音乐和音乐里《大学》、《中庸》的优雅朗诵、高档紫檀家具古色古香、墙上大师的书画、紫砂壶、书和茶，整个氛围营造出一种中国传统风格的高端生活情调。

    ——“而这，正是茶的最佳环境，也是茶的文化内涵。佛家讲‘茶禅一味’，茶可以清心，而禅讲明心见性，都可在这里品出味来。”

    修炼到家之后，他还要对外扩张。“茶不是家电，可以用广告轰炸出来。它原本就云淡风清，只适宜文火。”于是，2005年5月，他办了行业第一张企业报《海峡茶叶通讯》，每有客人买茶，店员在就