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    一、食品批发商的现状与作用

    现状

    上世纪七八十年代，食品生产企业对批发商的要求只有两点：发货、回款。至于产品是否真的发到了每一个终端零售商或被消费者所购买或出现过期，则是不屑一顾的。批发商各自掌握着数量不等的经销商、分销商和终端零售商，制造商直接与批发商联系。随着市场经济的成熟，尤其是国际知名企业的进入，导入了高水平的市场竞争手段，食品制造商纷纷开始强调终端销售。“渠道为王、决胜终端”被每个制造商当作是市场营销的“制胜宝典”，减少中间层（批发商层次）、节约营销成本、自建营销渠道、实施密集分销成了大家“追捧”的营销改革方向。从最早的代理制到后来的经销制、助销制再到密集分销、设经销商，乃至最后厂方直接设办事处和销售分公司，制造商的手越伸越长，批发商的垄断经销区域越来越小，日子越来越难过。

    作用

    1、销售立竿见影。批发商销售力量使生产商能够以较小的成本接触更多的中小客户。由于批发商接触面比较广与地缘优势，产品销售可以更快起色。

    2、产品中转基地。批发商通过广泛地接触不同的生产商，可以高效率地采购、配置多种产品，迅速把产品供应给零售商和顾客。

    3、节省企业库存成本。批发商备有相当数量的库存，减少了生产商和零售商的库存成本与风险。

    4、快速进行分销产品。由于批发商备有充分的库存与客户资源，可以迅速发货，并把产品铺到市场终端去。

    5、可以快速的回笼资金。由于批发商有自己的网络和人脉关系，可以把产品快速的铺到终端回笼资金，这样不仅便于自己资金周转加快而且对于生产企业来说也可以更好的进行生产，加速资金、物流、信息流动。

    6、风险共担。批发商购进产品后，承担了经济风险。如生产供求和价格变动带来的风险，产品运输和保管中的风险，预购和赊帐中的坏帐风险。

    7、信息沟通平台。向供应商和顾客提供有关竞争者的产品、服务及价格变化等方面的信息。

    8、为终端零售商服务。大的批发商经常帮助零售商改进经营管理。如培训销售人员，帮助零售商建立会计和存货控制系统。

    二、食品批发商的特点

    1、人员少，批发商一般人员就是夫妻2个外加1个送货员，人员很少，这是很多批发商起步阶段的人员搭配，可以最大程度的节省费用，充分利用现有资源。

    2、投资少，资金少，由于批发商是介于渠道环节的中间层次，决定了他们的货物吞吐能力有限，进入门槛低，资金占用较少，前期启动几万元就可以。

    3、忠诚度低，由于批发商的资金少，赚取的利润也较低甘愿冒的风险也较低，所以他们基本形成了哪个产品好卖就卖哪个产品，今天甲水好卖就多进点甲，明天乙水好卖就多进点乙水，受市场影响较大，承担风险能力明显低于经销商。

    4、目光短浅，由于批发商属于没有门槛地夫妻性质的形式，本身大部分文化水平和品牌意识较浅，看问题较看重眼前利益而对长远的品牌的规划和市场运作基本属于中空地带。

    5、机动性强，船小好掉头，由于批发商自身规模较小，没有很多大企业的条条框框，办起事来就是老板发话，老板娘拿钱，速度快，机动性很强。

    6、聚集性强，批发商一般都聚集在较大的批发市场。因为他们要靠大量出货来赚取利润，在这里形成一个商圈，便于产品出货，加快资金回笼。

    7、批发商缺乏市场号召力网络弱，没有号召力就没有网络建设可言，没有网络建设何谈分销覆盖，批发商由于配送能力有限，所以网络也比较弱，只是在某一个区域的网络占有优势。

    8、食品批发商缺乏市场操作与库存管理能力，尤其是食品保质期时间不长容易出现过期产品。

    9、批发商在分销、助销、仓储、信任度、美誉度等综合资源方面极为匮乏，这是制约其成长的重要瓶颈。

    10、食品批发商缺乏危机处理能力，消费者出现投诉或工商局检查食品添加剂不合格。

    三、食品批发商的优劣势

    1、批发商的优势

    批发商尤其是食品批发商的一个重要的优势特点就是在区域有没有自己强势的网络，这个网络或你代理的产品品类有无可替代性，如果你达到了说明你有自己的优势，这是做生意的保证。还有一个优势就是物流配送能力。有很多批发商的车辆形体较小，很多小胡同乡村都可以把货物送到这是很多经销商不愿意也达不到的。而且批发商送货很有机动灵活性这也是优势之一。例：我曾经和一个很好的批发商打过交道，晚上8点了很多公司都下班了，一个超市老板给他打来电话说啤酒没有货了，而该批发商立马放下手中的碗筷立马送货去，送货回来已经晚上10点多。

    2、批发商的劣势

     知道优势当然也要把劣势说出来以便以后改正，由于食品批发商进入门槛较低导致市场上有众多的批发商而致竞争异常激烈大家都过着比上不足比下有余的日子。批发商在很多生产厂家留有窜货砸价的恶名，出现在很多企业、经销商的黑名单上。由于很多批发商的短视行为导致了不好的后果。另外一个劣势是批发商没有自己专业的市场运作队伍和较好的网络。一定要做大做强，跳出老一套的市场运作方法，改变思想，加强自己的网络优势和售后服务，才能改变劣势否则终究会被市场淘汰。

    四、食品批发商的出路

    1、干好自己老本行

    坚持自己的主业做自己的老本行，要干一行爱一行，坚持在食品批发道路上越走越远，越做越强大。坚持做批发商一定要调整商品结构使之形成合理的利润来源模式，多学习一些大的批发商人员、市场管理经验，向专业的批发商转型迈进，争取在批发行业做到权威，专业，加强物流配送能力，加强产品品类管理。稳固自己的一亩三分地，打造成根据地，生命线。

    食品批发商销售很多产品，有的批发商达到上千种，那么如何有效的提高批发商的销量，降低费销比呢？这就需要批发商进行产品结构组合。

    其实关注批发商优化产品组合只需了解以下几点：

    1）建立库存盘点制度，避免产品出现即期临期产品（食品的保质期一般比较短）。

    2）哪个产品销售的好，哪款产品带来高毛利？

    3）哪款产品负毛利销售？

    4）产品是否细分到了高中低价位？

    5）产品销售不好的原因是什么？

    针对以上问题批发商就要大概有个计划，那就是要把销售的产品细分为高中低档产品即有带来毛利的，有带来销量的，有带来人气的。对于负毛利销售或基本不动销的产品要坚决撤换掉，这就需要批发商加强一下这方面的管理力度和建立一个长期有效的制度。

    2、晋级经销商

    在做好批发商的同时可以考虑晋级一级经销商。进为经销商一是可以通过做大自己本行的同时，别的品牌的企业来主动升级你。二是当你资金、网络、口碑、物流等能力具备之后主动和厂家联系谈一级经销商合作代理事宜。三是当你作为品牌批发商做的较好时尤其是国际大的品牌做一级经销商要求太高时，一定要等待时机，待企业渠道变更时这时你的优势就会凸现出来转为一级经销商的可能性就大大提高。四是竞争品牌来主动和你谈一级代理的事宜。

    3、转向食品生产厂家

    批发商做久了就会往更高层次的发展为了不受制于人直接转为生产厂家而让一些经销商批发商来为自己打工。转为厂家有两种方法一是投资少风险低的贴牌生产即OEM，注册自己的品牌来进行贴牌运作。二是直接购买设备进行生产。以上转为生产厂家要考察的是你的综合能力包括：采购、财务、物流、生产、销售、市场等一整条供应链的整体协调能力。

    4、向食品供应链中的零售行业后端前进（后向发展）

    食品批发商做久了难免会出现职业疲劳或由于行业的竞争压力导致利润越来越少，这时可以考虑再当一回坐商那就是开个小超市做零售，向供应链的末端发展，赚取下游利润。

    5、建立行业联盟，共同提高谈判门槛

    为了便于和厂家、卖场谈判这时可以建立行业联盟，提高自己的行业的地位，避免由于自己力量小而处于劣势地位。

    6、向食品行业供应链中的前端开进（前向发展）

    这里就是说可以从食品的原料、物流方面入手，实时的嵌入到供应链的开端，把握利润的源头。

    7、代理+生产

    为了减少市场风险和提高自身的盈利能力，这时可以一边代理其他厂家的品牌产品，另一方面也开始做自己的品牌（完全生产和贴牌）提高自己的盈利能力。

    8、转行

    这个是下下策，如果不到万不得已，不要轻易转行，隔行如隔山，除非有朋友带着你或你对这个行业有较深的研究和见解。

    五、给批发商的一些建议

    1、切忌目光短浅

    登高才能望远，切忌做井底之蛙。作为批发商一定要有自己运作市场独到的见解和品牌策划的能力，即使做个批发商也要建立好批发商的品牌做大做强，给终端客户和厂家、经销商树立良好的信誉和口碑，不能为了眼前的一点利益而伤害消费者利益和破坏游戏规则。

    2、杜绝窜货砸价

    批发商在快速出货的同时，还要遵守厂家的市场销售政策不能为了一点利益破坏游戏规则招来同行的敌视。快销品有一个特点就是销售回转快，有时批发商为了快速出货挣取返利而进行恶意砸价，破坏厂家制定的价格体系，严重的导致产品价格倒挂最后产品迅速消亡的状态。一定要记住：宁可犯天条，也不能惹众怒。

    3、售后服务要做好

    食品批发要想做好售后服务是关键，产品的售后服务一定要做好，由于食品的保质期比较短销售稍有不慎，产品就会出现即期品临期品破损品，要及时调换，经常拜访客户。一定要明白作为批发商你的优势在哪里？如果你不知道，那就不要做生意了。在终端树立良好的口碑，对于以后晋级或接新品会有意想不到的效果尤其是在你形成了局部或大部区域优势时，很多厂家都会把好的合同和产品拿来给你代理和分销。

    总之，社会要发展，食品批发商的最终出路不再是坐商，这是一个大的趋势谁都不能改变，想适应潮流的发展必须得适应它，不适应就会被淘汰这是自然生存法则。（作者：王济保）

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