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张向东

　　马尔克斯曾用一部小说将安第斯山脉和加勒比海映衬下的哥伦比亚描述成一个充满魔幻色彩的国家，几十年过去后，现在这个国家依旧神秘地吸引着来自地球另一端的投资者。

　　中化的关键收购

　　安第斯山脉沿着这个国家东南侧一分为三，中化集团的EMERALD能源项目就分布在这些山脉间。

　　EMERALD原本是哥伦比亚的一家专注石油上游勘探的公司，在英国上市。2009年10月，中化斥资3亿欧元完成了对这家公司的收购，共包括8块油田资产。收购前，这家公司每天能生产3000多桶原油。中化EMERALD公司总经理崔建军在哥伦比亚工作多年，他亲自参与操作了这起收购。

　　EMERALD对于中化的上游战略来说至关重要，崔建军甚至说，这是一个只许成功不许失败的项目。此前，中化在海外项目的运作中更多的是一个战略投资者，不直接组织作业和生产。让他感到满意的是，EMERALD项目的整体资产价值，从交割延续到现在，已基本实现了翻番。中化还幸运地发现了一块更大的资源储量区域，这是近五年来，哥伦比亚国内最大的石油储量发现。截至目前，仅新发现的石油可采储量就有1亿桶左右。

　　据介绍，在哥伦比亚，资产并购比较开放，石油资源的上游勘探和开发也是如此，市场化程度很高。对中化而言，在哥伦比亚有许多竞争对手，比如BP、壳牌、巴西石油，还有哥伦比亚国家石油公司以及不少来自加拿大的石油公司。中化对EMER-ALD的收购从一开始就存在竞争，现在依然如此，比如在采购市场和承包商市场。

　　中化希望将EMERALD公司从勘探公司，打造成为勘探和开发并重的公司。崔建军说，经过中化两年的运作，EMERALD目前已达到日产8000多桶的水平，比原来增加了两倍。公司规模从50多人增加到160多人，其中95%以上是本地员工。

　　曾经的“小媳妇”中兴

　　哥伦比亚和中国企业之间的文化差异同样困扰过国内电信巨头中兴公司。张殿军是中兴公司驻哥伦比亚的副总代表，他于2007年1月第一次来哥伦比亚。当时中兴在哥伦比亚的业务开拓已开始两年了。

　　作为后来者，中兴在哥伦比亚面对的竞争对手不仅有Telefónica(西班牙)、América　Móvil(墨西哥)这样的跨国电信巨头，而且还有ETB、UNE、EMCALI这些比较大的本土运营商，以及来自中国的对手华为。

　　张殿军说，当初我们进来时，市场的格局基本已形成。一个中国公司想被市场认可，肯定是从小做起，“小媳妇”阶段是每一个设备商、供应商都要经历的。

　　经过几年努力，中兴在哥伦比亚的业务开始逐步扩大。2006年3月，中兴获得了哥伦比亚领先的固网运营商EMCALI的全架构下一代网络综合项目。2008年8月，中兴再次拿到EMCALI公司的合同，为其建设该国首个WiMax　16e网络。中兴为EMCALI提供核心网络、无线接入设备以及各种室内外终端设备。张殿军说，EMCALI是中兴在哥伦比亚第一个重量级合作伙伴，一度成为支撑生存的粮仓。从2010年开始，中兴开始同 世 界 最 大 的 固 网 运 营 商Telefónica进行了实质性合作。到了2011年，中兴已开始同América　Móvil进行一些项目合作。

　　张殿军说，这样一个过程，是中兴公司这些年发展的一个缩影。初期我们是一个“小媳妇”的状态，拿到的多是一些偏远地方的项目，我们需要一个取信客户的过程。这么多年下来，他们会发现中兴公司有实力成为他们主流的供应商。我相信这才刚刚开始，我们需要走的路还很长。

　　让张殿军得意的是哥伦比亚本地员工的支持和敬业度。张殿军说，国际化和本地化是不可分割的，只要你走出去，一定会面临着本地化问题，人文、法律、环境，他们会比我们更加熟悉，我们需要做的是将中国公司本身的管理方式传递出来，只有本地化，才能在本地发展好。在2006年，中兴在哥伦比亚成立分公司之初，只有10个人左右，到现在发展到将近700人，员工中90%以上是当地人。张殿军认为，一个跨国公司真正的国际化，就是本地化