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        吸引注意(感官收敛)

　　常见销售问题：

　　1、销售人员没有吸引顾客的注意力，就开始滔滔不绝的介绍产品了，说完之后，顾客只说：“我不感兴趣。”

　　2、销售人员大谈产品的好处，而不是从顾客的需求入手。最后才知道推荐错产品了。

　　本步骤的好处：

　　1、快速地吸引顾客的注意，思考与参与。

　　2、从顾客的情况入手，有针对性地进行销售。

　　3、以顾客的喜好及问题为导向，建立良好的亲和力。

　　技巧说明：

　　技巧1、情况提问

　　这个技巧是整套技巧的核心技巧之一。情况提问的目的是从顾客的情况开始交谈，通过不断的提问，来发现顾客的问题。

　　例子1：

　　销售人员：“白小姐是从事什么工作的呢?”

　　白小姐：“我是从事人力资源工作的。”

　　销售人员：“哦，人力资源啊，这可是一个挺有挑战性的工作，能给我谈谈么?”

　　白小姐：“也没什么好谈的，常常要给员工做培训，有时连周末都忙，家里孩子都顾不上了。”

　　交谈到这里，就开始发现了白小姐的问题了，就是她的工作时间与照顾孩子的时间冲突了。

　　如何开发“情况提问”

　　一般情况下，销售人员在与客户接触时，喜欢直接从自己的产品介绍入手，而没有顾及客户的需求。这样的方式，往往难以推动客户决定消费。而催眠式销售则用相反的方式，从客户的情况入手，进而发现顾客的问题，更进一步去了解与强化顾客的需求，最终促使消费。

　　传统的销售方式

　　客户

　　产品

　　产品好处←—产品特点

　　客户情况—→客户问题—→客户需求—→产品好处

　　催眠式销售

　　我们运用提问来做销售的流程是：客户情况—→客户问题—→客户需求—→产品好处

　　从四个步骤一步一步深入挖掘与引导。

　　而我们要怎么设计出这套提问呢?步骤则相反，它是：产品好处—→客户不同情景中的需求或问题—→与生活情景有关的提问。

　　例子2：一个培训课程的情景提问设计，假设这个课程叫【心对心高效能沟通】

　　产品与服务的好处

　　客户不同情景中的问题或需求(4种情景)

　　与生活情景有关的提问

　　了解自己的方法

　　了解他人的方法

　　改善沟通的心态

　　改变沟通的技巧

　　家庭

　　了解自己的妻子

　　改善自己与妻子的关系

　　了解自己孩子的想法

　　帮助孩子提升自尊心

　　帮助孩子提升学习成绩

　　……

　　您平常与您的爱人平常假日都有什么消遣的?(这个问句没有直接问：你结婚也没有，而换一种方式发问)

　　您与您的爱人的关系怎么样?

　　您的孩子有多大了?

　　您的孩子的学习情况怎么样呢?

　　……

　　事业

　　建立有助于事业发展的人脉

　　改善与同事或下属的关系

　　学习如何影响别人、推动别人、激励别人

　　学习如何处理冲突

　　……

　　您是从事什么工作的呢?

　　您与同事的关系怎么样呢?

　　您觉得要让自己的事业更好的发展，是否需要结识更多的人?

　　……

　　休闲

　　学习与自己的身体沟通的方法

　　……

　　您有没有发现，有时身体会觉得累得不行?

　　……

　　金钱

　　学习与陌生人交谈

　　提升自己与他人交际时的自信

　　学习如何把产品销售给别人

　　……

　　您是否希望让自己有更多的收入?

　　您觉得是否需要提升自己推销自己的能力，或者是销售产品的能力?

　　我猜您也知道，成功的关键与自己的社交能力有密切的关系，是么?

　　……

　　技巧2、识别“路标”

　　“路标”即是指与他人交谈时，他人句里透漏出来的关于他的信息，最重要的“路标”就是关于他的问题、需求的信息了。

　　在例子1中，我们可以看到三个路标：“从事人力资源工作”“有孩子”“周末忙时连孩子都照顾不了”。

　　当我们识别出这些路标，我们就可以以这些路标为起点，进深一步地交流。

　　例子3：

　　1、运用路标“有孩子”

　　“哦，您的孩子多大了?”

　　2、运用路标“从事人力资源工作”

　　“哦，人力资源啊，这可是一个挺有挑战性的工作，能给我谈谈么?”

　　技巧3、简单及时的回应

　　销售人员在运用提问的技巧时，有时会产生一个误区，不是一味地发问，像一个查户口的政府人员。这样容易引客户的戒心与反抗。所以，我们必须在交谈中及时地插入一些回应，如自己的想法、感想、还有少量的关于自己的事情。

　　例子4：

　　白小姐：“我的孩子五岁了，是一个男孩来着。”

　　销售人员：“已经五岁啦，真看不出来耶，”停顿一下，看一看她“我也有一个孩子，我好奇你的孩子的情况怎么样，我的孩子可是挺顽皮的。”

　　技巧4、暂停

　　在交谈的过程时，偶尔也可以在对方说完一句话时，不要急着回应。暂停一下。往往顾客会不自觉地多谈一些关于自己的情况。当然，这个的技巧不能常常用，偶尔为之就可。