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　提要：杨森表示，卡夫强硬是有道理的。在国内，卡夫不会被任何一个品牌的商品取代。这牵扯到一个城市、一部分人的消费习惯问题。除非联华现在引进一个进口品牌，而且能够在得到消费者认可的情况下，使其市场份额占到15%以上才有可能。“没有任何一个品牌能够取代卡夫，现在有一拼的也就是康师傅。但康师傅跟卡夫的产品差异还是很大的。”

　产品与渠道，本是鱼水关系，离开了水的鱼将干渴而死，没有鱼的水也将被消费者唾弃最终干涸。你们好自为之，好好珍惜。

　　11月1日，250多种卡夫食品在联华超市的全国2000多家门店下架。随后的几天里，卡夫被联华下架的报道频频见诸报端和网络。

　　“卡夫算什么啊，联华连宝洁都敢下！宁愿自己亏损，也要下架。”事发后，一位业内人士这般评价。

　　无独有偶，“零供矛盾，由来已久。”杨森（化名）--在超市从事多年采购工作的行内人向新金融记者透漏。

　　“这事儿很正常。每年大大小小，很多很多。这次为什么会引起大家关注？就是因为卡夫够大、联华也够大。而联华之所以让卡夫下架，并不代表不想做生意，而是摆个姿态，告诉卡夫--‘我生气了’.”资深零供关系研究专家、武汉玛特企业管理咨询有限公司总经理黄静在电话那头不容置疑地说。

　　有意思的是，在这场纷争中，卡夫选择了缄默。有经销商认为，卡夫是在替供应商争夺话语权，“也就卡夫这样的大公司敢这么做吧？我们，根本无力对抗。”跟多家超市打了多年交道的经销商的陈华（化名）直言。

　　一石激起千层浪，在围观的同时不免引人深思，卡夫和联华之间的矛盾，只反映了零供矛盾的冰山一角。在这背后，隐藏的是更多中小供应商和经销商的利益和忍气吞声。

　　缄默的卡夫

　　“这仅仅是一个市场行为，就是交易条件没谈拢。入市都五年了，在完全市场化的今天，很正常吧。其实，就是因为卡夫是跨国的大集团、资本雄厚，所以敢跟联华叫板。他们想垄断市场、想一口价。那怎么能行？放在市场层面上来说，应该公平交易。联华也只是采取了冷处理而已。”11月10日，一位接近联华高层的知情人士向新金融记者透露。

　　该知情人士还表示，因卡夫给华联超市的扣点比给联华超市的扣点高出30%,于是联华要求享受“华联的扣点”,结果双方就谈崩了。“联华收购了华联，从规模上来说，规模更大了，自然应该是同一个扣点，联华也并没有漫天要价。毕竟，联华超市与华联超市整合后，双方在商品采购方面也进行了整合。”

　　对此，杨森却有自己的看法。“采购系统，可以说每个超市都有自己不同的运作方法。卡夫之前之所以能给华联那么高的返点，必然是有原因的。说白了，华联超市的做法比较活，只要钱’到位‘了，货架位置、堆头、结款都不是问题。”杨森说，“联华的做法值得商榷，两个超市虽然现在是一家，但实质上在运营模式上根本就不一样。并购后，联华应该以一个全新的身份来谈合作，不应该套用原来的。”

　　“其实，每年年末都是零供矛盾爆发的季节。新一年的合同要重新谈、重新签。这样一来，难免就会因为利益分配产生矛盾。很普通。”黄静语速很快，很直接地说。

　　事实就如同黄静所言的那样，仅在联华超市就发生过宝洁公司部分商品被下架、养乐多乳酸菌饮料就被停售两三个月的事件。据悉，联华超市因此损失的利润高达百万元之巨。

　　在联华积极摆姿态之际，卡夫却用缄默给出了最好的回应。

　　杨森表示，卡夫强硬是有道理的。在国内，卡夫不会被任何一个品牌的商品取代。这牵扯到一个城市、一部分人的消费习惯问题。除非联华现在引进一个进口品牌，而且能够在得到消费者认可的情况下，使其市场份额占到15%以上才有可能。“没有任何一个品牌能够取代卡夫，现在有一拼的也就是康师傅。但康师傅跟卡夫的产品差异还是很大的。”

黄静也认为卡夫暂时不会被取代。“没有任何东西是不能替代的，但卡夫暂时不会被替代。在卡夫下架的这个时间点上，如果其他同类产品的促销做得好、堆头摆放的好、销售人员的服务态度好，很有可能会趁机占有一定的市场份额。作为零售商，要去考量替换一个品牌的成本高，还是保住原有的市场份额成本更高。想清楚了自然就很好做决定。”

　　可能正是卡夫有着全球第二大食品生产商的“江湖地位”,才敢与中国最大的超市叫板。来为多年身处弱势地位的供应商们“争口气”.

　　妥协是必然

　　据上述知情人士披露，卡夫饼干在联华超市饼干销售的份额高达50%以上，货架面占据60%-70%的份额；卡夫饼干去年在联华系统的销售额达1.1亿元，占卡夫在中国饼干销售份额的4%左右。

　　在这场利益之争中，目前看来双方均有损失，可究竟谁的损失更大一些？不同的人、不同的立场、给出了不同的答案。

　　“联华的损失不会太大！他们会尽快寻找同类型的产品将空缺的货架补齐。”知情人士说道。事实也恰好证明了这一点，据媒体报道，在上海等地的联华超市内，原本摆放卡夫饼干的货架现在摆满了康师傅的商品。

　　“肯定卖场损失大！全国多少个店在卖卡夫的商品，就连小卖店都在卖。卡夫只需要在流通环节再多做些工作就行了。”杨森对新金融记者说。

　　“还是供应商影响大。这种影响不仅深远而且立竿见影。产品下架了，每天的营业额就会直线下降。但消费者呢，买不到卡夫的商品还可以选择其他的，或者不买。”陈华悻悻地说。

　　“下架是联华的杀手锏，如果不想做生意干嘛下架，直接退货不就行了？”黄静似乎比任何人都看得明白。

　　可惜的是，至今无法知道卡夫的态度。

　　11月11日下午3时许，新金融记者终于收到了来自卡夫食品中国公共事务部的短信回应，结果却是：“目前，我们不予以置评，多谢关注卡夫食品。”

　　虽然现状是有点尴尬，可结果似乎也清晰可见。

　　就像两口子吵架，总得“和好”吧。

　　“谁会跟钱过不去？卡夫应该不会答应联华开出的条件，如果答应了，其他超市怎么做？卡夫只可能在自己的心理价位上，再加那么一点点。”杨森说。

　　“生意就是这样，和气久了就会产生新的矛盾点。只是看在什么时间点上爆发而已。没有谁对谁错，无非是利益分配的问题。但是，利益只能握手才能得到，所以他们还得再谈。”黄静坦言。“现在这种情况也没什么不好，他们可以各自冷静一下，思考一些东西。都不让不现实。”

　　黄静甚至还预料到了三种“和好”的方式。第一，双方都让一点，采取一个折中的方式。第二，卡夫答应了联华的条件，但是会向联华索取更多的资源，比如货架、堆头，做一种资源互换。第三，找第三方解决。比如，找比较权威的机构来进行调节。

　　弱势供应商

　　对于供应商和零售商间的“不平等”地位。在业内可谓人尽皆知。

　　“原本应该是供应商控制零售商，可在现实生活中，正好倒过来了。零售业约束和控制着供应商。”杨森似乎也有点不惑。

　　“供应商处在一个比较弱势的地位，尤其在议价权上。”中国商业联合会零售供应商专业委员会一位不具姓名的工作人员向新金融记者透露。“这不是一两天就能解决的问题。流通环节会产生很多费用，进店费、管理费、条码费、堆头费等等很多种类。这些费用里，有些是合理的，有些则不合理。之前国家虽然有规定，说超市的毛利应该在15%左右，不能超过20%,可现在很多超市都超过30%了。”

　　问及原因时，这位工作人员表示，很多年了，这个行业里就有了这么一个“行规”,大家都这么做，似乎是“约定俗成”的。就拿合同来说，每年都会重新签一次合同，那么就得收1000元的“合同续签费”,合理吗？肯定不合理。想改变，很难。我们也一直在努力创造一个和谐的环境，但需要一个过程。这个过程究竟需要多长时间？谁也说不好。

　　“这哪里是弱啊，简直是太弱了！”

　　说到超市的“乱收费”问题，陈华可是一肚子苦水。

　　“经销商就像风箱里的老鼠，两头受堵。”陈华一边说一边叹气。

　　“厂家会和连锁超市的总部签一个大合同，然后我们再跟当地的超市签自己的合同。一样也少不了，进店费、条码费、堆头费还有店庆、过年过节等费用。”每个超市对采购都有现金指标的，说句最到家的话，超市只要想收你的钱，随便找个词儿，你就得交。有时候还得交罚款。同品牌下新进一款产品，仅条码费每次、每个超市都得交1000元。经销商一年的利润连2%都不到，也就是说，“即使我们卖了1000万，落到我们手里的也就20万，太低了。但这1000万里，以各种名目交给超市的钱就能达到20%.”

　陈华表示：“这哪里是弱啊，简直是太弱了！”

　　这种“弱势”,新金融记者在从事采购工作的杨森那里得到了证实。

　　杨森大致给记者算了一下，如果是独立的供应商，进一家超市，摆在明面儿上的，签采购合同1万元；

　　进店费得看品牌，低的2000元-3000元，高的有15万元-20万元；条码费每个超市都不一样，通常也就500元-1000元；年节费，店不一样，费用就不一样，一般是500元；做一个条幅就是200元……如果是连锁超市就更复杂了，比如要进入一家在当地拥有10家门店的一个超市，仅签采购合同一年就得7万元-8万元；像店庆费用，那可就得乘以10了。

　　“反正这是个糊涂账。没人能说明白，也没有标准，每家店都不一样。”杨森介绍说。当然，“乱收费”还不仅仅是这些，供应商结款，还是一个大问题。

　　杨森举了个例子，有一个供应商本该结3万元的货款，但超市能以莫须有的理由扣掉50%.这是克扣，还有拖欠的。有的合同上虽然写得明白，“30天结账期”,可有很多60天了依然拿不到货款，还有的根本就拿不到。有的超市为了扩张，一直拖欠供应商的钱，最终导致超市倒闭的事都有。

　　杨森就职的超市，每年会给他们部门下十几万元的全年费用收取指标（单店）。当然根据每年超市经营的情况而定，基本上都能完成任务，还能保证每年按照10%的比例增长。“超市的利，其实很薄的。除了店面租金、电费、水费、人员开支等，利润从那里来，其实，就从供应商那里收来的钱。”杨森直言。

　　对此，黄静却有着不一样的观点。

　　在她看来，超市玩的就是商品、价格和消费者。这三者，无一例外都是供应商提供的。说白了超市玩的就是供应商，如果没有供应商的资源，显然就无法实现盈利的目的。“谁掌握市场的主动权，谁就掌握话语权。谁有本事，谁就说了算。”

　　可不论怎样，像“卡夫”一样的供应商终归还是少数。那些小的、没有底气的、市场份额少的供应商们，能做的除了继续忍受、继续祈祷之外，最好的方法就是尽快让自己变得强大。

　　说到超市的“乱收费”问题，陈华可是一肚子苦水。

　　“经销商就像风箱里的老鼠，两头受堵。”陈华一边说一边叹气。