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提要：要想进入厦门市场的新产品，应多借鉴以往百年皖酒、双轮池在厦门市场成功开发的经验，在某一档次产品中打造自己的品牌形象，从细致的运作和周到的服务中赢得市场。有些白酒厂商想通过高中低三线品类全面布局、拓展厦门市场，大小通吃，但这种情况适合规模大、资金雄厚的厂商，如一般厂商，则会顾此失彼，得不偿失。

   　“得厦门市场，得半个福建。”
    　厦门，具有酒类销售独特的全国区域优势，是福建省酒类明星城市，众多中外兵家必夺之要地。厦门酒类市场环境良好，消费潜力巨大，国内外知名的酒类品牌都十分看重厦门市场。
量价齐升
    　近年来，厦门酒类市场成长很快，全年销售白酒大概2亿多元，人均消费量位居福建第一、全国前列。
    　知名白酒品牌仍然占据着厦门的主要白酒市场地位。茅台、五粮液、剑南春这三大品牌在厦门市场的酒类高端地位难以撼动，在销售排行榜上一直处于领先位置。而洋河、泸州老窖、舍得、五粮醇、郎酒和地产品牌厦门高粱王等酒类品牌销量也占据着相当重要的市场份额。
    　中档白酒群雄并争，金六福、百年皖酒、四特酒、汾酒、浏阳河、稻花香、双轮池、贵州醇、古井贡、古绵纯及地产的丹凤佳酿等已成为厦门白酒市场主要的消费酒品。而在低档白酒市场，市场占有率较高的有绵竹、尖庄、红星二锅头等省外白酒，地产品牌则有厦门米酒、厦门高粱、丹凤高粱、百世威以及省内的黄华山米烧等。
    　作为福建省最大的基酒企业厦门巷南酒厂，其自产品牌、基酒加工也均产销两旺，大幅成长，并取得了不错的业绩。
    　因地缘关系，以金门高粱酒、八八坑道高粱酒、玉山高粱酒为代表的台湾白酒目前均以厦门市场为根据地，以专卖经营模式布局厦门市场，并扩张至全国其他市场。如今在厦门，许多超市都可以看到金门高粱酒、八八坑道酒、玉山高粱酒的身影。
    　随着厦门人生活水平的日益提高，奢侈品牌、高端品牌的消费观念逐渐浓厚，整个厦门白酒市场正在发生一种趋势性的变化，中高端白酒销量开始提升，价格也持续上扬。
    　笔者走访当前厦门市场各大白酒销售点可发现，与上半年相比，厦门市场上不少知名高档白酒价格又上浮了80元/瓶—100元/瓶，茅台酒就要破千了，上涨幅度之高，令人感叹。至于这是第几个年头涨价，连经销商也搞不清楚了。但对价格一路狂飙的“茅五剑”，厦门人却表现出了惊人的消费能力，市场甚至出现断货的现象。
    　总之，如今厦门白酒市场依旧是知名品牌占主导，高中低档量价齐升，市场红火繁荣。

消费特点

    　据调查，55%的厦门消费者偏爱度数较低、清香型的白酒，喝酒的度数在38度—46度之间；而35%的厦门消费者则喜好度数较高、浓香型的白酒，喝酒的度数在46度—56度之间；其余人群则喜欢其它香型或度数的白酒。
    　厦门消费者不仅讲究实惠，还注重品牌的知名度与档次。从商场、超市和酒楼这些消费场所的消费群体与消费层次来看，中档白酒的消费者约占55%，中高档白酒的消费者约占25%，低档白酒的消费者约占20%。
    　在餐桌上，厦门人“拼酒文化”较为盛行，虽然不像东北关东大汉那样“大口吃肉大口喝酒”，但往往也要“一干为敬”，这就促成了厦门白酒大量消费，其热况并不亚于北方。厦门消费者在选择白酒的时候一般关注的是白酒的口味、价格、知名度、品质、促销力度等。厦门市场上白酒的主流消费品牌以外地品牌为主，地产品牌为辅。目前，厦门市场上外地白酒品牌消费占93.5%，几乎垄断了当地市场。
    　随着厦门人生活水平的不断提高，健康消费诉求日益强烈，白酒作为烈性酒，其消费群体似乎已逐年缩小，加上面临葡萄酒、啤酒和洋酒等酒种的强烈冲击，厦门白酒的市场需求曾经有段时期总量呈逐步下降的趋势。今年，国内经济复苏，尤其是国家扩大内需、鼓励消费的政策利多影响，白酒止住了下滑的势头，新老名酒的销量迅速回升，厦门白酒市场迎来一个新历史时代。
    　“酒是陈的好”在厦门人印象中仍根深蒂固，目前白酒中的年份酒似乎受到越来越多厦门消费者的青睐，厦门酒类市场普遍刮起了一股“陈酿风”。但是总的而言，热衷于炒作的“陈酿酒”仍不如“名酒”，名酒消费仍是厦门人饮酒的主流。
    　一个值得关注的现象是，时下厦门白酒市场上的消费群体正处于“青黄不接”的断档期，消费群体以中老年人为主，30岁以下的人群似乎离白酒越来越远了。因此，如何让年轻一族“爱上”白酒，成为白酒厂商的当务之急。

 

拓市策略

    　从目前状况看，厦门白酒市场仍有拓展的空间，但是进入市场的难度却越来越大了。以下几点策略，值得需要在厦门拓展市场、深耕市场的白酒厂商高度重视和参考。
持续拓市耐力不可少
　　一些老品牌、名品牌白酒在厦门市场上经营操作多年，消费者对这些品牌已经有了高度的认可，无论从心理上还是从身体上，都已经形成了习惯性消费，这对外地酒的进入形成了很难攻克的壁垒。
    　外地白酒如果想在厦门市场上存活下来，必须花费很大的精力，经历较长时间去开拓市场，因此厂商在市场上经营投入的持续度要高。“三年打渔，两年晒网”，终将收获甚微。
寻找合适的经销渠道
　　开拓厦门市场时白酒厂商应全面考虑厦门消费者的消费习惯以及当地销售渠道的特征等多方面因素，综合平衡利用各种资源，制定适合当地市场的营销战略战术，以高效、持续启动市场。
    　目前，大卖场、超市、仓储、便利店等零售终端是厦门消费者购物消费的主要场所，今后能否夺取厦门卖场、超市等流通主渠道，将成为白酒厂商制胜的一个关键点。还有，夜场是白酒品牌很少涉足的场所，厂商如果能找到白酒与夜场的契合点，持续投入，也会有很好的利基。另外，白酒企业拓市也不能单靠当地大经销商，还必须建立自己的直销队伍。因为一些厦门经销商对网络建设和市场维护并不想花太多心思。