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　　很多进口葡萄酒总想体现自己的高贵、高价等，这并不奏效。进口葡萄酒既要超凡脱俗，又必须大俗大雅

　　中国葡萄酒市场的巨大潜力正吸引着越来越多的海外酒业。美国《华尔街日报》在去年年底报道称，法国出口商已经从快速增长的中国葡萄酒市场赚得盆满钵满，Bor-deaux红葡萄酒大受欢迎已推动法国对中国的葡萄酒出口量在2002-2008年间增长近14倍。

　　但该报道随即话锋一转，“虽然葡萄酒进口量出现增长，但中国国内的葡萄酒生产商已经利用自身优势在过去几年中提高了自己的市场占有率。”这也折射出一个事实——洋葡萄酒的中国之路并不平坦。

　　19日，由中国葡萄酒信息网主办的“2010葡萄酒企业营销力论坛（烟台）”上，葡萄酒行业的营销专家针对进口葡萄酒在中国的营销之路进行了探讨。

　　在业内知名葡萄酒营销专家、深圳智德营销策划有限公司总经理王德惠看来，品牌效应、渠道控制力、形象识别、推广手段，这4大因素是限制进口葡萄酒发展的瓶颈。“卡斯特为什么在短短几年时间有了比较大的成功？就是因为它的品牌效应。

　　此外，王德惠还认为，“对渠道资源的控制力也很关键。中国的经销商基本上都处于‘山匪’阶段，很多经销商走出自己的一亩三分地便没有了优势。严格地说，中国没有多少全国性的经销商，大部分都是‘地头蛇’。正因为渠道的控制力不强，造成很多进口葡萄酒品牌只能做边缘，进入不了主流市场，也难以产生销量。”

　　谈及葡萄酒的形象问题，王德惠说，“进口葡萄酒冗长的外文、复杂的图案，如何去区分？世界上真正优秀的品牌往往追求的是简洁而不是复杂。此外，在推广方式上，很多进口葡萄酒好像扭扭捏捏的，太含蓄，总想体现自己的高贵、高价等，这并不奏效。进口葡萄酒既要超凡脱俗，又必须大俗大雅。”

　　对于一心想分享中国消费盛宴的洋葡萄酒商，杀入中国市场的关键在于如何制定销售运作战略。灵笙酒业贸易公司（北京）副总经理Aladin做了多年海外葡萄酒贸易。他认为，目前存在的问题之一是，进口葡萄酒商与分销商之间缺乏深度沟通，“这种沟通不仅包括商业合作，还应在促销手段、定价策略、销售计划等方面加强合作。”

　　“此外，进口葡萄酒商在市场的选择上，大多选择进入北京、上海、广州等一线城市，而二、三线城市则没有他们的身影。显然，在未来的10年中，他们需要进一步开拓市场，应考虑对二、三线城市采取渗透战略。在销售渠道上，进口葡萄酒目前主要集中于宾馆、酒店、酒吧等，他们将来的重点应该放在商超。中国的超市一年能销售市场上大约65%的葡萄酒，但绝大多数是中国本土品牌，所以，对于海外葡萄酒商来说，这是一块潜力市场。”AladinLaroussi分析道。

　　“决胜在于开端。”王德惠建议，企业要根据自己的实际情况做好规划工作，很多时候，开端比终端更加重要。决胜开端重要的是结合企业自身的资源状况和市场竞争情况，作出符合未来预期的整体规划，企业定位一定要明确。