【财富讲堂】第122期 白酒商铺货必备技能:如何搞定终端店老板?白酒

2016-07-25 13:38 热度:

    现在,白酒行业正在艰难洗牌,不少酒企举步维艰,不少经销商销售下滑。为了巩固销售渠道体系,不防将目光延伸到渠道终端不可忽视的路边小店、夫妻店,借此巩固终端的销量。如何搞定终端老板?下面糖酒网小编就和大家详细说说。

    情况1

    店老板:这个新产品不是你们产品中最好的,为什么我还要进呢?

    铺货员:老板,并不是每个产品都是同类中最好的,但是由于每一个档次的产品都有其相对应的消费群体,而且我们的每一类产品也都能真正为您带来利润的增长。就象汽车一样,奔驰车有人坐,桑塔纳不是照样有人坐吗?而且不可否认的事实是坐桑塔纳的人远比坐奔驰的人要多。

    情况2

    店老板:没有消费者提出买这个产品,肯定卖不好。

    铺货员:老板,当我向你介绍别的商店成功经验的同时,消费者已经开始在别的商店大量购买这种产品了。我想您一定知道,冲动性购买影响着消费者的决定。如果消费者在电视或其它媒体上曾经看到过这种产品的广告,到你商店里又发现了这种产品,大都会产生购买这种产品的欲望,同时他们也可能成为您的回头客。这给您带来的不仅仅是这个产品本身的利润,还有更长远的利润。

    情况3

    店老板:我不能进这种产品了,货架没有位置了。

    铺货员:老板,我想这不应该成为您不进货的理由,因为消费者有对这种产品的消费需求,现在春节已经过去了,天也越来越热了,这样您这种礼盒类产品销量肯定要少一些,您不妨腾出个位子放这种产品,这样还能为您挣取更多的经营利润呢。由于是第一次进货,我建议您先少进一点,放一件还是两件?

    情况4

    店老板:我以前进过这种产品,但我花了好长时间才卖完。

    铺货员:消费者对新产品都有一个接受的过程,原来是消费者第一次接触这种产品,而对该产品的内在质量还不是太了解,现在消费者都已经非常了解这种产品了,原来需要一个月卖完的产品,现在用不了一个星期肯定能够卖完,今天您不妨再留几件。哦,对了,今天我还带了这种产品的宣传画,给你的商店也装饰一下,消费者看到这种产品的宣传画,您再顺便给推荐一下,产品卖不好才奇怪呢。

    情况5

    店老板:我这里现在已经有了你们的两个品种,不想再进别的了。

    铺货员:既然您这里有两个品种,这就说明这里的消费者已经接受了这些产品。您肯定知道每一种类型消费者的需求并不是完全一样的,同样的消费者在不同的时侯他的需求也是不同的,因此我们只有为消费者提供更多的选择余地,才能够更好地满足消费者的需求,也只有这样你才能获取更多利润。所以我建议您把这种产品也进一些。

    情况6

    店老板:这种规格在我的店里卖不动。

    铺货员:老板,我知道这种规格在您的店里不是卖得最快的,在别的商店卖得也不快。尽管顾客不多,但总是有人购买,如果大家都不卖这种产品,而就您自己销售这种产品的话,你的顾客不是比别人就多了吗?再说了,这些顾客来你的商店也不一定只是为了买这一种产品才来的,他肯定还会顺便购买一些您的其它的商品的。

    情况7

    店老板:我并不需要每个品种都要进够两到三个规格,我不能同大商店竞争。

    铺货员:老板,调查显示:当消费者不能及时发现他们需要的产品时,40%的消费者选择推迟购买,60%的消费者选择到其他商店购买,愿意看到到手的利润拱手让人吗?我想别人有的您有,别人没有的您还有,这才是您最好的选择。

    情况8

    店老板:现在我不想进,等有人来问的时候我再进。

    铺货员:老板,您这样不仅会使您在有人购买这种产品时失去一个销售机会,而且还会让您的老顾客去您的隔壁或对面店铺去买这种产品。请您用心回顾一下,我们推出新品牌的记录:当我们推出**和**时,也并没有人事先提出要这种产品。而现在这些品牌已经为您贡献了很大的销售量和利润。所以,我们有充分的理由相信,这种新品牌会获得同样的成功的。

    情况9

    店老板:我为什么要帮助你们来推出这种产品呢?

    铺货员:老板,您并不是在为我们来推出新产品。当然有的厂家希望通过零售商为他们推广新产品,那就意味着他们对这种产品的销售潜力不了解,或者他们不愿为推广新产品花费更多的资金,将新产品卖给零售店就意味着他们的工作已经完成了,而我们一直在进行各种形式的促销和提供强大的广告支持,消费者也会根据广告或促销活动将新品牌同您的商店联系在一起,他一定会对广告介绍中的产品特点感兴趣而进行尝试。所以您应该给他们一个机会。

    情况10

    店老板:如果我们卖不动,怎么办,你们给我们退货吗,如果你们说话不算数呢?

    铺货员:老板,我们的产品是经过对市场、对消费者进行调研后生产的,肯定有消费者购买。你看,我们以前的**产品、**产品不全推广起来了吗?退一步说,如果你们这里销售的不好,我们可以给你调货,不过你们要在我们规定的时间内给提前通知我们,我们会免费为你们调换新日期产品的。

    情况11

    店老板:给我们一些铺底吧,或者赊销,不然我们不要了。

    铺货员:老板,你也知道我们厂家是从来不赊销的,再说了,我们开发的新产品都是经过充分的调查研究才决定开发的,是真正让大家挣钱的。做生意这么多年,您一定知道,新产品利润是最丰厚的,不信你问光明路的张老板,上个星期,他一星期就销售这种产品100多件,每件产品利润按5元计算,光这一个产品就给他创造利润500多元,比他其他所有产品加在一起创造的利润还要多。

    情况12

    店老板:这个产品的利润太低了,我们不卖。

    铺货员:老板,名牌产品的利润一般都比较低,但销量大,这样一来,利润用销量就可以弥补过来。另外,由你名牌产品可以带货,消费者来这里买这个产品的时候,当看到别的产品时,也会买店内其他产品的。因此,又给店内带来了额外的利润。

    情况13

    店老板:没钱,我们进货钱都用完了(都进成其他产品了),今天不进货了。

    铺货员:老板,一件货也就几十元钱,能给你带来的不是几十元的利润。况且,我们有稳定的服务,现在你对面和隔壁都进货了。如果消费者到你这里买这种产品时,你这里没有。消费者去对面或隔壁买,我们店里是不是又失掉一笔生意。而我们店铺的生意,一般都是回头客,如果回头客到这里买不到他需要的产品,他就可能转向成为别的店铺的回头客。

    情况14

    店老板:我作不了主,钱不是我掌握着的,得老板娘说了算。

    铺货员:老板,一件货值不了多少钱,如果实现不行,我给你先垫上?我想你这么大的老板,不会让我这样的小小的销售员给你垫吧。这样的事情该你做主,做生意又不是打麻将,如果嫂子回来给你生气,我回头请你吃饭。你看这次进多少?

    情况15

    店老板:你们的产品为什么比***的贵一元钱?

    铺货员:老板,一分价钱一分货。不同的产品怎么能够相比呢?同样都是轿车,奔驰车能够卖到上百万。而桑塔纳轿车一百万给您,恐怕您也不要,您说是吧。再者说,每箱一元钱,每支只合一分钱,并不影响你的赚钱。我们的产品是名牌产品,又能给你带货,带来的其他利润恐怕远不止1元钱吧?

    情况16

    店老板:我这里这么干净,不让贴宣传画。

    铺货员:贴宣传画第一是对产品的宣传,第二是对你们店的宣传,消费者看到这个宣传画,就知道你们店里有这个产品,就会到你们店里来消费。如果没有宣传画,他可能会以为你们的店里没有这个产品,而去隔壁消费。我以后每次来负责给你张贴宣传画,把产品整理清洁,您就在这里等着收钱吧!

    情况17

    店老板:今天我还有事,改天吧?

    铺货员:我想您再有事也不会和钱过不去吧,我过去看一下你缺什么货,我们快点给你卸,咱们还按照老规矩,怎么样?

    情况18

    店老板:我们老板不在,我们做不了主。

    铺货员:你不妨给老板打个电话,及时进货是在帮助你的老板赚钱,你及时给他打电话,这说明你对他的生意很在意,工作上很负责任,你的老板回来后肯定会奖励你的。

    当然,仅仅靠这些话术并不能保证每次推销的成功与新产品推广的成功。新产品推广需要我们持之以恒的努力,还需要其他的环节的配合。如铺货率达到60%以上后,在重点城市或人流量大的地方,针对目标消费群体进行促销拉动。或者先进行促销拉动,然后再进行铺货。推拉结合,从而使新产品尽快形成销售。

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