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茶叶市场,并不是只有一个市场

2017-10-30 16:09 作者:互联网收集整理 我要投搞

车,可以司机开;菜,可以厨师做;电话,可以秘书接;唯独茶,一定要亲自泡。 这是小罐茶186秒视频广告中开头的几句文案。 也许,你还没听过小罐茶。 不要紧,就算你不知道小罐茶,但你一定知道背背佳,好记星,e人e本和8848钛金手机。 而以上几款妇孺皆知的产品,其实都是出自同一个人,他就是与史玉柱(代表作:脑白金),段永平(代表作:OPPO和vivo),叶国富(代表作:名创优品)三人齐名,被称为“电视营销之神”的杜国楹。 杜国楹策划的产品,一般都有三个特点:价格高,人群精准,礼品属性强。 以e人e本为例,如果说当时的手机市场还处于百花争艳的状态,那平板电脑就只有苹果一家独大了。 但即使在这样的环境下,e人e本仍能以比iPad更高的价格,硬是在被寡头垄断的市场中抢下一块蛋糕。 靠的就是精准的人群定位——它的目标客户,就是那些不习惯使用拼音的办公人群(中年男性为主)。 不过,相信你也发现了,杜国楹之前策划的那几款产品,还有另一个特点——它们几乎都是火一阵就没什么声息了。 因此,不少人都说他是个“赚快钱”的... 从结果来看,的确是这样。 不过,这个世界真的存在只想“赚快钱”的人吗?作为企业家,无论从哪个角度考虑,谁不想经营一个真正常青的品牌呢? 而小罐茶,可能就是杜国楹心中的答案。 1.茶叶市场,是什么样的市场? 当我们在说茶叶市场的时候,先要明白一个最基本的概念:茶叶市场,并不是只有一个市场。 人们之所以要喝茶,原因是多种多样的:有人因为“文化”而喝茶;有人因为“看上去有文化”而喝茶;有人因为提神而喝茶;还有人因为想喝点有味道的水而喝茶等等... 而不同的需求,就对应着不同的市场,也对应着完全不同的产品规则。 一般来说,市场上的茶,大致可分为三类:文化茶,品牌茶,大宗茶。 · 文化茶是最高端的,一般是发烧友喝的茶,他们喝的是“琴棋书画诗酒茶”,喝的是行内“深层次”的文化和故事; · 品牌茶是中间段位,是“烟酒茶”,人们按品牌来购买,无非是想偷个懒——不想花时间了解“博大精深”的茶文化,但又想体验一下那种感觉(比如星巴克的Teavana); · 大宗茶是最底层的,也就是“柴米油盐酱醋茶”,人们为了喝茶而喝茶(比如立顿红茶); 而杜国楹想做的,其实是文化茶和品牌茶的「结合体」——有品牌的文化茶。 当然,他之所以要走这条路,也并不是没有道理。 从内部来看:杜国楹本身就善于打造高端(价位的)品牌,他很熟悉这一套路。 从外部来看:这个市场基本是空缺的——市面上的品牌茶,就价位来说,远不能跟所谓的文化茶相提并论,两者的价差通常在十倍以上。 而小罐茶的价格,其实是在品牌茶和文化茶之间——1克12元,算是入门级的文化茶,最顶级的品牌茶。 不过,任何市场之所以空缺,绝不是因为“别人没想到”,而是因为市场本身所具有的潜规则。 对于文化茶来说,人们并不是根据“品牌”来判断商品的价值,而是根据各种各样的行业协会和同业公会的评价来做判断。(与绘画艺术类似——圈内人说它好,它就好) 而这,既是小罐茶最大的机会(因为没人做成过),也是它最大的挑战——如何让人们通过“品牌”来选择一款文化茶? 2.寻找差异化卖点 品牌之所以成立,就是因为它具有差异化价值。(具体可参考《为什么方便面有大品牌,而挂面却没有》) 而茶叶本身是一种低差异性产品。同样是大红袍,1000元和10000元,从产品上来说差别并不大,极少人能喝出差别。 所以,这就需要一个显而易见的差异化卖点,让人一眼就看出它与众不同的价值。 传闻,在最开始“找卖点”的阶段,杜国楹团队其实有两个方案:有机;大师作。 所谓的“有机”,其实是早就说烂的概念——无非就是把重点放在茶叶的品质,比如宣传其产地和工艺等。 但刚才说了,茶叶是低差异性产品,你再怎么有机,消费者也很难感知。 所以,这个粗浅的方案,应该是杜国楹团队后来编造出来,用来讲故事的。 而杜国楹真正采用的,其实是“大师作”这个概念。 所谓的“大师作”,首先当然是指:它邀请了8位制茶大师,来共同打造小罐茶。(茶的区别不大,那就讲讲人的故事呗) 不过,制茶大师的技艺再怎么精湛,也很难凸显茶叶本身的差异。(而且跟其他文化茶比起来,这也不算优势,人家说的都是“这茶来自海拔多少多少的地方,茶树有多少多少年,是某某皇帝亲手所植...”) 所以,还需要找找其他方面的“大师”,在包装故事上下功夫——找苹果的御用设计师来设计线下门店,找日本设计师设计铝合金小罐,极致的撕膜体验和充氮技术等等。 有人说:“这些所谓的设计和工艺,跟茶叶的品质没有任何关系,纯粹是噱头。” 这话本身并没有错。包括充氮技术,据专业人士称,茶叶根本就不需要用氮气进行所谓的保护。 不过,包装做得好,恰恰是小罐茶能够成功的关键。 因为它已经成功迈出了第一步——通过包装,将自己与其他茶区分开了。 3.线下为主,央视铺路 小罐茶于2016年7月正式上市,在此之前,它已在线下做过近一年的试点销售,并且十分低调——从百度指数中可以看出:在2016年7月前,几乎没人搜索“小罐茶”。 不过,即使正式上市之后,小罐茶依然没有大力进军互联网,而是大力建设线下专卖店,再通过央视、江苏卫视等较为传统的平台进行广告投放。 那么,为什么小罐茶要选择“线下门店+央视广告”的模式呢? 当然,其中一个因素是:杜国楹很熟悉这一套路。(尤其是电视广告) 但对于小罐茶来说,“线下+央视”恰恰也是一种扬长避短和相互协同的策略。 1)为什么主打线下,而不是线上? 之前有评论家说小罐茶的销量并不好,还展示了其在淘宝上的销量截图。 不过,他也许忘了,光是在百度地图上,全国就有211家小罐茶的专卖店。(据说实际为300家) 因此,线上的数据,并不能说明小罐茶“卖得好不好”这个问题。 不过,它的确能反映出另一个问题——小罐茶并不适合在线上销售。(至少在初期是这样) 刚才我们说了,小罐茶主打的是“大师作”这个概念,各种设计和工艺是它最显著的差异化优势。 既然有优势,就必须体现出来。 那如何才能体现这种优势呢? 在线上是很难做到的,大家只能对着屏幕,单纯的用视觉和听觉去体验。 但在线下就不一样了。 在线下,人们可以沉浸在由苹果设计师设计的空间环境,尽情抚摸小罐茶高冷的铝合金罐身,甚至还能体验一下撕膜的快感,更别说空气中到处弥漫的古道茶香。(也就是我们常说的“沉浸式体验”) 所以,线下才能更好的体现出小罐茶的差异化优势。(这叫做“扬长”) 反之,如果选择了电商销售,消费者不但不能进行全面的体验,而且还会进入“比价状态”,而这对“性价比”不高的小罐茶来说,肯定不是什么好事...(所以要“避短”) (PS,这里并不是说低价就一定适合电商。名创优品也是低价,但它也不适合电商,因为淘宝上低价的太多了,凸显不出名创的优势,而在线下就可以通过与其他商家的对比,凸显出来) 另一方面,由于小罐茶的价格很高,因此它必须找一些能与之匹配的「符号」进行绑定。 就像珍珠一样——早期的珍珠根本就没有人买,直到后来商家把它与宝石串在一起,让人们以为珍珠和宝石同样珍贵,才有人愿意出高价买珍珠。 而对于小罐茶来说,“苹果设计师在顶级商圈设计的专卖店”就是那个宝石,就是那个符号。 包括它的广告文案,也一直在运用这种高贵符号的力量——“私人飞机上是小罐茶,总统套房里是小罐茶,董事长的办公室里还是小罐茶。” 2)为什么主打央视,而不是互联网? 有人说:“小罐茶的目标客户群体很小,在央视打广告,实在是太不精准了!” 其实,小罐茶在央视打广告,并不是看中了它的流量价值。 杜国楹当然知道:就小罐茶高昂的价格来说,就算有五千万人看了他的广告,最终能成单的也不会超过五万。 不过没关系,他只需要让那五万人看到就够了。 在央视打广告,其实是传递一个信息——我这个品牌上过央视,是正规大品牌,不会轻易骗人——他是为了解决消费者的顾虑。(毕竟,很多人之所以不敢轻易购买高端茶叶,就是因为害怕自己不懂行,被茶商坑骗) 这跟他主打线下的思路是相通的——小罐茶的专卖店,全都在最顶级或最繁华的商圈,比如上海的K11,恒隆广场,正大广场,北京的朝阳大悦城,SKP,金融街购物中心等——人们会想:能在这种地方开店的,应该不会轻易骗人吧。 相反,如果小罐茶主打互联网广告,就很难建立这种信任,因为互联网广告的门槛太低,随便哪个小品牌都可以做... 4.包装就是文化 很多人说:“小罐茶我喝过,它的茶叶品质根本就对不起那个价格。” 这很正常——毕竟是大规模标准化产品,对茶叶的品控,当然比不上一些精挑细选的小规模茶产品。 不过,这并不是大问题。 首先,小罐茶的主要受众,肯定不是资深的文化茶消费者,而是那些刚入门的爱好者和送礼的人。 而这群人,对茶叶品质的敏感程度,其实并没有那么大。 其次,小罐茶的成功之处,并不在于茶叶的品质,而是它成功降低了人们的装逼成本——现在,你不用去了解“深厚的茶文化”,也能看上去很有文化品位。(本质上与星巴克类似) 那什么是“茶文化”呢? 对于那些懂茶的人来说,他可以用上万字来回答这个问题。 不过,就算说破大天,所谓的“茶文化”,其实就是为了缓解人们聊天时,无话可说时的尴尬氛围罢了——如果你还没想好想对对方说点什么,那就喝口茶缓一缓;如果还没想出来,那就再聊聊与这款茶有关的故事吧...(总之就是让你有事可做,有话可说,避免尬聊) 而小罐茶的包装故事,其实已经解决了这一问题——包装就是文化,包装就是谈资。 在喝茶的时候,人们可能会这样说: “这个小罐茶,还有个专门的首席撕膜官,专门撕膜。他一共撕了三万多次,才最终确定了这个工艺!” “是啊,听说他们的小罐里还充了纯氮,采用的是博物馆保存名贵书画的做法!” “嗯!确实是把产品做到了极致!” 这也完美呼应了小罐茶主打的消费场景——小罐茶,总裁办公室里的待客茶。 相比之下,如果让人们在喝茶的时候,去谈一些“看不见的茶文化”,或者生硬地说“这茶不错”或“这茶很香”,要么就成本太高(还得事先去百度做功课),要么就太无聊... 另一方面,这些看似无用的工艺和设计,最终也「可能」成为小罐茶品牌的固有文化。 就像当年的iMac一样,乔布斯为什么要把它的后盖设置成透明的?无非就是为了体现其内部的线缆都是整整齐齐的而已。 而线缆的整齐与否,其实跟电脑的品质并没有直接关系,但它的确能体现出苹果公司追求极致的文化和精神,到处被人传颂。 当然,这种文化,更多是产品成功之后,才会被普遍承认。 5.小罐茶能走多远? 刚才我们说了,杜国楹之前策划的产品,除了8848手机依然比较坚挺,其他几个基本已经退出了人们的视线。 所以,有人认定小罐茶也会有同样的命运——虽然现在的销售额非常可观(全国第三),但肯定走不长远。 不过,之前那几款产品,之所以后期乏力,更多是因为产品和市场本身的原因,而不是说“只想赚快钱”。 背背佳就不多说了,本身就是反人性设计; 好记星和e人e本都属于电子产品,而电子产品的技术更迭本身就非常快,产品落伍也是难免的;(况且它们的卖点本身也不在“技术”和“性能”) 8848也是同理,谁知道“下一代通讯产品”会是什么样的呢? 而小罐茶则不同——千年以来,茶产业并没有多大的变化,所以产品(茶叶)方面的问题不大,人们也一直都有以茶待客、以茶送礼的需求。 而它的高调的宣传,和高调的价格,则让我想起了当年的东阿阿胶——东阿阿胶通过把自己定位在一个极高的价格,然后大力宣传阿胶的功效,让更多竞争者以低价进入阿胶市场——把整个市场扩大,再以行业领导者的身份获取更多的利益。 虽然小罐茶并不是收入最高的茶产品,但却是收入最高的茶品牌。(收入最高的是天福茗茶,但它并不是茶叶品牌,而是综合性连锁专卖店,出售各种种类的茶叶,如龙井,毛峰,绿茶,茉莉花茶等等) 从这一点来看,小罐茶应该是和东阿阿胶走了相似的路线——以后,会出现越来越多的品牌茶,品牌茶的市场会越来越大。 所以,作为领导品牌的小罐茶,今后的路,应该还很长。 可能这也是为什么,杜国楹敢如此快速发展线下店的原因之一吧。(今年年底目标400家,明年目标1000,未来2000) 而且全在顶级商圈... 一 本号致力于好文推送,内容仅供学习、交流之用,对文中观点保持中立。文章版权归原作者或机构所有,若涉及版权问题,烦请联系。 编辑:销售与市场

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