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经销商选择厂家的新标准

2018-01-11 10:34 作者:互联网收集整理 我要投搞

有品牌,能带货,不再是经销商选厂家的主要指标。 酒水招商 www.tangjiu.com

前不久,一名经销商朋友来访,聊天中说到对厂家的看法,我认为总结得挺好,他把厂家分为以下几类(大意如此,非原话):

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第一类:品牌不错,势头不错,但就是压货厉害。 红酒招商 http://www.tangjiu.com/hongjiu

临期品侵蚀利润,没钱赚。现在跑路的经销商,要么投资失败,要么就是被压货压垮的。 酒招商 www.tangjiu.com

压货有多厉害?有的白酒厂家的压货要几年才能消化完。

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现在临期品的损失,至少有一半。有的临期品甚至超过销量的10%。而处理临期品,就要低价。 酒水招商 www.tangjiu.com

处理给消费者,肯定扰乱价格;处理给门店,他们按正常价格销售,但因为优先销售临期品,正常的货又变临期了。

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因为门店销售临期品利润高,所以有些门店专销临期品,门店得利,经销商没钱赚。

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这类企业,虽然销量大,但占用资金量大,没利润。过去能带货,现在无所谓。厂家的目标固然实现了,经销商的利益关注不够。

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第二类:品牌不错,销量封顶。因为缺乏新品,所以厂家急于变现利润。 葡萄酒招商 http://www.tangjiu.com/hongjiu

因为要保销量,所以费用大,长期在门店做陈列,长期做推广,现在导购员都下乡了。要求经销商垫支费用,报销周期长。有的厂家甚至把利润包干给区域经理。这样的品牌,未来销量肯定下滑。 酒招商 www.tangjiu.com

很多小品类的老大,现在处于这种情况。品类到顶,突破品类很难。

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这类企业,未来没什么出路。过去能带货,现在无所谓。 白酒网 http://www.tangjiu.com/baijiu

第三类:有品牌,有新品,有销量,适度压货,有利润。 酒招商 www.tangjiu.com

这样的厂家很少,但还是有。因为有品牌,所以能带货;因为有新品,所以有利润;因为适度压货,所以占用资金少,临期品少。这样的产品,做起来有劲。 酒网 www.tangjiu.com

第四类:二三线品牌,有利润,要推广,销量不大。 白酒招商网 www.tangjiu.com

过去是鸡肋,现在普遍增长。

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分析完了厂家的类型,经销商朋友问我:怎么重新整合厂家? 啤酒网 http://www.tangjiu.com/pijiu

下面是我的观点: 白酒代理 www.tangjiu.com

现在的市场环境发生了很大的变化,过去的产品组合方式不再适用,比如用品牌产品带货的方式,再比如二三线品牌的地位发生了变化。所以,经销商选择厂家和产品的方式也要跟着变。

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重新认识一线品牌

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有品牌,能带货,不再是经销商的主要指标。没有利润还要占用资金的品牌,不做也罢。而且,现在的环境也不是非得做一线品牌不可,与过去不一样了。

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经销商特别要警惕一类企业——有规模但没势能的企业。这类企业看起来不错,其实没有未来。

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不能赚钱的品牌,不论多大,不要做了。近几年,很多大品牌招商困难,就是如此。当然,经销商至少还需要有一个一线品牌,最好是有品牌、有新品、有利润的品牌。

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一线品牌分摊成本,掌握话语权,还是非常有必要的。 酒水网 www.tangjiu.com

快速抓住有势能的新品类 酒水招商网 www.tangjiu.com

现在有些新品牌,特别是互联网新营销做得好的企业,别看现在规模小,但有势能。有势能就会发展迅速。

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而且,经销商要想不落后,就要盯着互联网新营销做得好的企业,做它们的代理商。厂家做大了,经销商一定会跟着做大。 啤酒网 http://www.tangjiu.com/pijiu

厂家掌握了新营销手段,经销商在代理中就能够学会。做旁观者是学不会的。

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这类企业,一定要在刚露出苗头的时候就抓住,等它形成气候了,就晚了。 茶叶网 http://www.tangjiu.com/chaye

盘活二三线品牌

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这才是真正关键的。 白酒招商网 http://www.tangjiu.com/baijiu

二三线品牌,过去是鸡肋。它们的弱点是品牌,现在品牌和影响力其实在下降,因为厂家的普遍进步,底线也安全。非名牌产品也很安全,消费者对非名牌的信心在增强。 中国酒水招商 www.tangjiu.com

二三线品牌的销量肯定赶不上一线,但利润肯定不错。关键是能否盘活。 啤酒网 http://www.tangjiu.com/pijiu

经销商无力改变二三线品牌的品牌力,但完全可以盘活。盘活的关键是人。 葡萄酒招商 http://www.tangjiu.com/hongjiu

所以,我建议,让经销商的骨干与老板合作,对二三线品牌实行内包,让骨干做“二老板”,重点做二三线品牌,让二三线品牌成为赢利的源泉。

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这样做有几个好处:

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1.经销商的骨干多数已经在做管理,不在一线,这是一个损失;
2.让骨干成为“二老板”,调动他们的积极性特别重要,他们的积极性很容易变成销量;
3.盘活二三线品牌,首先要盘活关键人,骨干就是关键人;
4.盘活了二三线品牌,骨干与老板都有利润。 茶叶网 http://www.tangjiu.com/chaye

在 B2B 成为大势的情况下。大品牌必然与 B2B 战略合作,长尾的小品牌更是 B2B 整合的优势,谁会做二三线品牌,就成为 B2B 环境下经销商生存能力的考验。 酒网 www.tangjiu.com

因为二三线品牌一定需要人员推广,单靠平台很难完成订单。凡是对人有依赖的,平台替代的难度就比较大。

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来源:刘老师论坛 白酒招商网 http://www.tangjiu.com/baijiu

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