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手把手教你线路拜访、工作流程、技巧等!

2017-10-19 09:48 作者:互联网收集整理 我要投搞

一:预售体系的启动和管理

一、市调

1、购买当地地图,按地图提示和自己的实际经验画出当地市场的交通平面图; 糖酒网 www.tangjiu.com

2、将地图分块,编号为“一、二、三、四……区,每个业务人员负责不同区域的市调工作;

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3、组织业务人员每人分块调查售点;

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1)在地图上标出售点位置并编号。如“一10B”指一区第10家店,调查人是业代B;

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2)与地图上的售点一一对应建立每个客户的基础资料,包括:客户编号、店主名、联系人、电话、地址、渠道、类别等) 葡萄酒网 http://www.tangjiu.com/hongjiu

4、主管每天收取业代的市调资料复查,根据编号查找责任人,对虚报调查资料予以重惩;

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5、整理汇总客户分布图和客户登记表;

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二、建立区域

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定义:一个区域是指集中在一小块地区内的一组零售点。

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方法:

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1、在已经汇总好的客户分布图上划分区域;

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2、确定区域时注意: 糖酒 www.tangjiu.com

(1)售点数均衡; 葡萄酒网 http://www.tangjiu.com/hongjiu

(2)利用已存在的界线划分(如铁路、主干道等);

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(3)考虑对送货车类型的限制(如商业中心送货车不能进入,售点密度高也不利于汽车送货,所以区域划小一点,用人力车送货);

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(4)确定不同区域不同的业务方式:车销区域、电话拜访区域、预售区域。 食品招商 http://www.tangjiu.com/shipin

三、建立路线: 饮料招商 http://www.tangjiu.com/yinliao

定义:在区域内按一定原则将客户划分成若干线路,并确定线路中的客户拜访顺序,以便有效地进行客户拜访服务。 酒招商网 www.tangjiu.com

确定路线的原则:提高效率: 白酒 www.tangjiu.com

·使销售人员标准化的每日拜访客户数最大;

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·提供必要的服务频率;

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·降低送货成本; 啤酒网 http://www.tangjiu.com/pijiu

销售人员一天的工作时间细分如下:
时间
决定因素
早会时间
主管的办事效率
晚汇报时间
主管的办事效率
从公司到线路上第一家客户处的时间
线路总体设计
零店间的时间
线路设计顺序
零店内的时间
线路设计 糖酒招商 http://agent.tangjiu.com


设法增加业务人员的店内时间就是达到线路效率提高的捷径。

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具体办法: 中国酒水招商 www.tangjiu.com

1、科学的线路顺序,避免“冤枉路”。如下图:

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显然上图所示的线路规划采取了低效方式。

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2、路时间是否合适。

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1)确定员工工作时间,如7小时; 糖酒 www.tangjiu.com

2)7小时=从公司出发到线路的时间(干线时间)+线路拜访时间+从线路回公司的时间(干线时间);

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3)设计者必须对以上三个时间有客观了解,尤其是线路拜访时间不能简单地用售点数来衡量,因为不同渠道的客户拜访所花的时间不同。

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3、最后结果:

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员工工作时间=来回干线时间+线路拜访时间

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线路拜访时间=A渠道客户数×A渠道平均客户拜访时间+B渠道客户数×B渠道平均客户拜访时间+C……

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注:特殊客户(不需要每周拜访一次的小客户和需要一周拜访几次的大客户)对员工工作时间的影响也要考虑在内。

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4、同一线路内零店排序的原则:

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1)避免两次经过同一街道;

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2)避免重复走环线;

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3)由远而近减少业代漏访的可能性; 调味品网 http://www.tangjiu.com/tiaoweipin

4)使用最短路线。

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5)遵守交通规则:小转弯向右、大转弯向左。 酒水招商网 www.tangjiu.com

四、编号: 白酒招商 www.tangjiu.com

根据重新划定的区域线路进行编号,“A130”表示A区域第一条线路(周一拜访)的第30间店,并将区域编号和业代一一对应。于是A130成了A 业代周一跑的第30个店。 白酒代理 www.tangjiu.com

五、团队铺货

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建立预售制,招聘新人,团队铺货是一种非常好的奠定市场基础,培训员工的方法:

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·团队铺货,声势大,容易成交。铺货率提升迅速,员工士气振奋;

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·现场铺货,现场培训,对提升新员工实战技能大有好处; 糖酒网 www.tangjiu.com

·终端客户对“××经销商从今天开始做直销”印象深刻。 白酒招商网 www.tangjiu.com

六、人员管理

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终端直销业代工作难度较低,面对客户数最多,工作也最琐碎,所以需要辅以细致入微的管理。否则员工会出现: 白酒招商网 www.tangjiu.com

·漏访:线路点数是50个,可他只跑了20个就回家了。

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·漏单:不认真工作,订单量少; 葡萄酒网 http://www.tangjiu.com/hongjiu

·报假单:与司机串通一气,报假订单; 酒网 www.tangjiu.com

·大单划小单:去批发市场找个大户,下几十箱货,然后回来把这几十箱货拆分成几十个假的零店订单; 酒水招商 www.tangjiu.com

·压货:追求销量,拼命给客户压货造成客情伤害、产品即期;

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…… 酒水招商网 www.tangjiu.com

对直销人员的管理重点在于过程监控,通过严密的业务汇报表单,监控他们的工作过程,起到“法眼无处不在”的效果。

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--要提防业务人员“道高一尺,魔高一丈”,报假表单; 酒招商网 www.tangjiu.com

·直销主管的勤力检核是杜绝假表的关键;

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·识别假表单的技巧 糖酒招商 http://agent.tangjiu.com

·在公司营造“错误的信息比没有信息更可怕”,凡是有意慌报数据者“格杀无论”的管理风格。 食品招商 http://www.tangjiu.com/shipin


二:预售业务员每日工作流程

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预售业代人员选拨要求不高,往往会有些毫无业务经验的新手加入,刚入行的新手最大的恐慌就在“销售是干什么?”、“销售是怎么干的?”、“我能干好吗”? 酒招商网 www.tangjiu.com

规定业务代表客户拜访的例行步骤,将一天的工作按时间序列划分成动作,不但是一种良好的管理手段——照规定执行,违者处罚。更是一种良好培训手段——尤其对新手而言,方向感觉意味着积极性。 酒招商网 www.tangjiu.com

一、预售拜访业代工作流程示例

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1.提前5 – 10分钟到岗。 饮料网 http://www.tangjiu.com/yinliao

2.8:30 –9:00早会;例行内容: 饮料招商 http://www.tangjiu.com/yinliao

·汇报工作:拜访多少、客户成交多少家、成交率多少、成交量多少、成交额多少。 酒水网 www.tangjiu.com

·主管宣布检核结果:昨日检核业代A的线路,评分多少、具体情况如何,提出批评或表扬。

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·主管宣布今天具体工作安排,销售价格政策的变动;询问有无困难问题、提建议,讨论话术。

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3.准备出门(笔、笔记本、宣传品、抹布、名片、资料、订单、挂串旗的必备工具等)。

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4.客户拜访:

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1)客户拜访工作内容: 中国酒水招商 www.tangjiu.com

·定人、定路线、定期、定时拜访。 糖酒 www.tangjiu.com

·库存管理(先进先出,前后线管理;保持货架的充足度;陈列位置醒目,集中摆放,所有产品中文商标朝外;正确的品牌顺序、包装顺序、警示即期品)。 茶叶网 http://www.tangjiu.com/chaye

·引单(拿订单)转单(将订单客户画成线路图和订单一起交给司机)动作。

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·提高铺货率。

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·新客户开发,完善客户资料。

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·推广新品,作好指定促销活动。

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·搜集市场动态(包括竞品各种迹象:价格、销售情况、促销、生动化、新品、客户反映等;以及本品的售卖情况,使用后反映,有无乱价,窜货?库存,生动化铺货率等)。 酒网 www.tangjiu.com

·提出合理建议,总结完满话术,填好相关表单。 饮料网 http://www.tangjiu.com/yinliao

2)客户拜访动作流程: 食品网 http://www.tangjiu.com/shipin

·进门前看客户资料卡,了解店主姓名,进、销、存情况,以及上次的客户要求及处理结果。

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·整理服装仪容。 酒代理 www.tangjiu.com

·检查户外广告。 调味品网 http://www.tangjiu.com/tiaoweipin

·向客户打招呼,作自我介绍(注意不要怠慢客户的雇工)。

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·询问上次进货送达情况,客诉处理情况。

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·贴画,整理生动化设备(注意价格标识的清晰度)。了解库存。

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·指出货架摆放不规范影响销量的地方,同时进行前后线产品整理,货架清洁,摆放,并向店老板强调陈列对销售的帮助,灌输生动化观念(注意:充足度保持;先进先出;集中摆放,位置醒目,中文朝外,正确的品牌顺序、包装顺序;警示即期品)。 红酒招商 http://www.tangjiu.com/hongjiu

·展示当日进货政策价格,让客户考虑进货数量品项。

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·根据客户的进、销、存记录,全品项销售原则,1.5倍库存原则以及公司的促销广告活动之机会。提出合理进货建议,写订单。

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·了解市场动态(包括竞品各种迹象:定价,销售情况,促销,生动化包装新品,客户反映等;以及本品的售卖情况,使用后反映,有无乱价,窜货,库存,生动化铺货率等)。

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·再次确认定货量无误,约定下次拜访时间,道谢出门。 调味品网 http://www.tangjiu.com/tiaoweipin

5.反思该店价值,在客户资料卡上补充一切有价值的相关资料。 酒网 www.tangjiu.com

6.去下一个售点重复如上工作直至结束; 酒代理 www.tangjiu.com

7.回公司填报表(汇报当日业绩及市场动态),交主管审查。

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8.画出当日之送货路线图。作出订单交给司机;

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9.思考明日之工作有无须提前准备的事情。

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三:专业销售技巧——实战业务技巧点滴总结

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同样在一家公司做销售,为什么有人两年后成了主管、经理,有的人干十年仍然是个老业代,差别只有一个——学习意愿和总结能力。

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积极的人会在自己的工作中实践中去不断总结、学习、思考,迅速提升专业技能。 白酒招商网 http://www.tangjiu.com/baijiu

消极的人总是打工吃饭浑浑噩噩的过日子,多年之后仍是身无一技,看着自己当年的下属现在成了领导,回头想想几年来的经历,仍然是一无所获。 中国酒水招商 www.tangjiu.com

怎样提高学习和总结的能力? 红酒招商 http://www.tangjiu.com/hongjiu

最简单直接的办法就是记工作日记,白天实践操作,晚上回顾思考,从自己的工作中学习、从别人的业绩或者教训中学习,一招一式都是实战总结 酒网 www.tangjiu.com

那怕是很小很小的心得与技巧也要记录下来,日积月累,成为经验丰富的高手。 中国酒水招商 www.tangjiu.com

示例如下:基本业务技巧点滴 白酒招商网 www.tangjiu.com

·作客情要作客户管理,要给客户灌输好的陈列,库存生动化,订货理念,不是套交情,套江湖义气。

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·不要怠慢客户的雇工,善待他们,这些人往往可以影响你的业务成败。

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·你只有一次机会给别人留下良好的第一印象,表示对别人的尊重。 白酒招商 www.tangjiu.com

·面对客诉,第一件事要表示同情,永远不和客户争论,从共同点谈起。

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·不变之原则,为客户创造利润。 啤酒网 http://www.tangjiu.com/pijiu

客户与你打交道,你的礼貌、踏实、诚实、守信等美德的确可以给客户好的印象,但客户最需要的是利润,如果你使他感到你可以给他创造利润,他就尊重你。

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因此,当你需要履行本职工作去作陈列、生动化库存管理时,就从创造利润的角度去给客户分析,去讲,客户不但会主动配合,还会心存感激,当你帮客户订货时,一定要从客户的利益着想。达到不塞货不断货,如果你给客户推销了新的产品品类,一定要作好陈列,生动化,密切注意客户的下货速度,帮助你的客户尽快把货销出去,这才能给下次订货作好铺垫,否则你推出的产品就会滞销,下次他不会再信任你。 酒水网 www.tangjiu.com

·扮演好你的角色,才能树立你的威信。

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守时。约定的拜访时间要雷打不动。

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守诺。业务人员不轻许诺言,否则会变成“负心郎”让你的客户痴痴的等,然后永远不再相信你,一旦你许下诺言,一定要有把握及时作到。

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坚守为客户创造利润的原则,尤其订货时要根据客户卡,气候,具体促销政策切实提出合理建议,真正为顾客着想。

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我是专业顾问,不是订单员。

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服饰、言谈、举止、稳重大方。

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全面产品知识,预测市场机会与风险,体谅客户经营中的限制条件。

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平时培训,阅读及日常工作中,有得必录,分档归类,日经一事要作到必长一智。才能迅速自我提升. 糖酒 www.tangjiu.com

专业的操作水准。如:生动化技巧。 饮料招商 http://www.tangjiu.com/yinliao

·记住客户的姓名,拜访时能叫出他的名字,并问候他,他会有VIP的感觉。 糖酒招商 http://agent.tangjiu.com

·努力改进自己的表达能力,通过语言先推销自己,再推销产品. 啤酒网 http://www.tangjiu.com/pijiu

·发自内心的微笑。

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·了解需求表示关心,确认服务到位,事事有回音且要及时,大多数客户不会因为你作陈列、生动化、库存登记、订单、铺货等动作而感动,他们甚至认为很麻烦,认为这些动作是你为自己的公司做的。而及时的破损调换、返利兑现等小小的动作却能让他们感激不尽,这个现象不科学但他存在,所以合理! 糖酒网 www.tangjiu.com

示例如下:预售业代线路拜访技巧点滴 白酒招商网 www.tangjiu.com

·看库存知客户实力,看批号知产品流速。 白酒招商网 http://www.tangjiu.com/baijiu

·看市场不能象县老爷出巡一样,等人拦路喊冤,才下轿。要主动思考,看还有什么可以作的更好。 白酒招商 http://www.tangjiu.com/baijiu

·调整自已的心态,客户没有好坏,只有不同。只能根据不同的客户采用不同的沟通方法,不能回避困难。

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·你对客户一切背景的了解都会为日后工作带来方便。

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·公司做促销奖励时,不能一进门就谈今天进货有奖励,时间长了,你的客户会形成习惯,下次没有礼品他就不进货。正确的做法是:先理货,按1.5倍库存原则提出合理订单建议,在客户初步决定进货后,再谈促销政策,促使客户追加订货量(但要注意追加量不能太大,防止即期) 白酒招商 www.tangjiu.com

·自己给自己制定销量、铺货率、客户开发的目标。任何人有压力都会比没压力更努力。

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·推销要有重点,要作客户区格。对不同的客户分成不同等级,A级客户一周拜访两次,B级客户一周一次,C级客户两周一次。

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·注意全品项,提升铺货率,免得顾此失彼。

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·专业推销技巧,从客户关心的话题谈起(如上次客诉、破损更换、客户店内经营管理须改善的地方等),想钓鱼先问问它想吃什么,你才能获得他的注意力。 白酒招商 http://www.tangjiu.com/baijiu

·繁华街道的铺货率、生动化不能输给竞品,在繁华地段的售点影响力最大,销量最大,形象最好,而且往往消费者的消费欲忘也最强,这里取得竞争优势对提升品牌形象,稳固市场地位,扼制竞争意义重大.

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·超市等重点客户有以下优势: 红酒招商 http://www.tangjiu.com/hongjiu

实际销售量大。 酒水招商 www.tangjiu.com

价位稳定。 调味品网 http://www.tangjiu.com/tiaoweipin

形象较好。

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客流大影响力强。

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·新品是推广竖立品牌形象的重点。 糖酒招商 http://agent.tangjiu.com

·重点客户一定要不惜精力作透,对创造本品竞争优,扼制竞争极有利,与这些客户的合作一定要尽快和采购经理、出纳、财务经理等重点人员建立友谊,仅仅停留在表面的业务接触较为脆弱。

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·未经上级批准,不要轻易给客户许诺(如:退货、换破损品等),否则会变成“负心汉”,让你的客户痴痴的等,不如等有充分把握后给他个惊喜,他会感到你在公司很权威。

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·与客户的联合促销一定要在事前沟通精准,才会少产生纠纷,比如陈列奖励的照片协议。 啤酒网 http://www.tangjiu.com/pijiu

·凡事预则立。准备好利润故事,准备好谈话题纲,准备好论据,准备好上次异议的应答,准备好今日重点推荐的话术,进门前先看客户档案,了解店主姓名、铺货盲点、库存、合作力度……,每次拜访都作了这些准备,你将多么自信。

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·尽量按拜访步骤进行拜访,给客户留下工作规范化的印象。 白酒招商 http://www.tangjiu.com/baijiu

·销售工作要尽力作到尽善尽美,但也要有好的心态(篮球定律),工作一定会出问题,如果工作没问题那么就是工作本身有问题,要紧的是你的态度,忽略客观困难只从主观上考虑,我还能作哪些努力—所谓反求著已。要有好的承受力,并不是所有问题都能马上解决。但你要尽自己的一切努力。 茶叶网 http://www.tangjiu.com/chaye

·异议=机会,客户的异议是最宝贵的信息源,客户需求是多样的,我们不能满足别人就会做到。

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·客户的库存登记适用于销量相对较大的售点,对小夫妻店不必坚持进、销、存统计——浪费时间。

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作者:魏庆 酒水网 www.tangjiu.com

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