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很多经销商都是在十多年前，二十年前，还有甚至三十年前、八十年代末，就开始做经营，当时的经营环境已经不能和现在的经营环境同日而语。现如今，经销商面临的经营环境发生了翻天覆地的变化。实事求是的说，现在的经销商处境很困难，比厂家还难。

第一，激烈竞争下的“两极分化”。大家想一想，原来当地所谓比较牛的经销商，今天发展如何？过去牛的经销商，特别是批发商，想当年的大商、省级代理商，看看今天他们的境界是怎么样的？

批发商类型的经销商一定会走出两极分化的路子：一部分会借助平台力量的，会做的非常棒，因为他有团队；一部分如果还是简单的送货、赊销，往下走很快就会堕落。

走出两种不同的路子，是因为批发商类型的经销商，有两个不同的特点：

一部分是完全有自己的经营思路，甚至跟厂家来深度合作，而又有团队的优势，如果这点抓好了，迅速的转型，他就能做的很好；另一部分，是传统的送货，弄了几个车几个人，不断地隔上十天半个月下市场转一圈，所谓的“业务员”，说白了就是个送货员，根本就没有能力做业务，业务都是老板做的，继续这种做法，甚至赊销下去，到年底要账的时候还要拉回几大车货，经销商如果还是这种路子，很快就会不行。这也是传统经销商现在面临的处境。

第二，我们现在做零售的、终端的，面临的压力是信息对称。小的零售终端，在不断的减少；而中型以上或大的终端在壮大的时候，我们不知道跟他们怎么打交道。

中国经销商发展的几个阶段。第一个阶段靠胆量，抓机会。别人不敢下海，我下海；别人不敢做什么，我就做什么，结果就成了。第二个阶段，靠的是信息不对称。

而互联网的出现，基本上彻底消灭了信息不对称，原来靠信息不对称赚钱的人，会感到步履艰难。你们会发现互联网对信息传播的速度是非同一般的。我说，互联网没有传播多少知识，但是传播了大量的信息。信息传播让所有人，我们的对手、我们的客户，他们掌握信息的速度，跟我们是同步的，如果我们再依靠信息不对称“吃饭”，可能我们就会非常难。

但是大家要记住，互联网虽然能够消除信息不对称，但不能消除知识不对称。过去“吃饭”靠信息，未来“吃饭”要靠知识。有人说“活到老，学到老”，我告诉大家，你学到老，才能活到老，知识的更新，才是我们的生命源泉。没有知识的更新，尽管我们还活着，其实已经死了，已经跟不上时代发展。

第三点非常重要，是渠道下沉。我之前说的批发商的事，有的说“我活的很好”。我说恭喜，证明这个活的很好的批发商还是不错的。但是，我可以实事求是的说，大部分批发商会很难，因为渠道变短。渠道变短，这是趋势，我们任何人都无法阻挡趋势。今天的小店，很可能就绕过经销商，直接和厂家进行合作。

第四，是服务提升。现在的服务是越来越难，真的要提升了。服务的难处，是当面对终端店，我们拿出的服务水准，能否比互联网电商平台高？服务水平能不能高，这就是我们面临的难处。

第五，经营环境现状，是利润降低。所有行业，其竞争程度越激烈，这个行业越成熟，利润就越低，这是毫无疑问的。我们不能再像三十年前，一个产品三块钱进的，能卖十块；而现在情况很可能是，十块钱进的，卖十一、二。而利润竞争到极端的程度，大家注意，并不是产品本身没有利润，而是商业模式发生了大的变化。

第六，富集效应。一些好的员工往好的公司跑，好的经销商也跟随好的企业，差的经销商跟着差的企业，这就叫富集效应，是好的越来越好。

第七，需求分化。大家注意，需求分化最重要的表现是：有的只需要最廉价的产品，其他厂家什么也不用管，我（经销商）什么都会，你（厂家）给我最便宜的产品就行了；有的是对产品不屑一顾，你（厂家）的服务水平好，我（经销商）跟你打交道，服务水平不行，不打交道。需求的分化，已经开始逐渐有了，所以我们经营也要面对不同的客户，采取不同的措施。

来源：食经济 作者：戈军珍