经销商如何向上延伸,收编地方军?营销资料

2015-03-25 17:38 热度:

  华泽起步于经销商,围绕在“酒”的垂直链条做文章,仅用10年时间,完成了制造商、品牌商、终端商以及资本集团的完整酒水产业价值链。白酒是个特殊的行业,受工艺沉淀、环境、水质等诸多限制,自建酒厂不仅将耗费大量时间,且在酒质上未必能够保证质量。另一方面,中国市场上中小酒厂过剩,大量资产闲置,并购整合上游酒厂无疑是一条可行且便捷的道路。

  2001年底,金六福斥资3100万元,收购云南香格里拉酒业股份有限公司55.97%的股份,成为“香格里拉”、“藏秘”等品牌的新主人;2003年7月,收购湖南邵阳市酒厂,并更名为湖南湘窖酒业有限公司;2004年1月,收购安徽中华玉泉酒厂,并更名为临水酒厂;在这场并购浪潮中,先后被华泽纳入旗下的企业还包括中华中恒华醇酒厂、荆河酒业、衡阳回雁峰酒厂、黑龙江省玉泉酒业、广西全州湘山酒厂、江西李渡酒业、陕西太白酒业等二十余家地方白酒企业。

  吴向东认为,未来的商业竞争不再是一个企业与另一个企业的竞争,而是一条价值链与另一条价值链的竞争。当在拥有了巨大白酒产能以及充足的品牌营销能力之后,深知白酒终端尚未形成寡头竞争之势后,华泽集团则将触角又悄悄延伸到了终端,并创立“华致酒行”。

  在品牌定位上,华致酒行只选择了一件事:不卖“假酒”的专卖店。市场普遍认为,专卖店就是卖“假高档酒”的基地。 在运营模式上,华致酒行选择公司与当地合伙人合作运营的模式。合伙人的资金实力并不是主要的考量条件,关键是否具备足够强大的关系网。华致酒行希望借助合伙人牢固的地方资源,源源不断地输入其成型的服务体系和多元产品系列。2009年,华致酒行交出了一份漂亮的成绩表:销售额超过10亿元,净利润2亿元,其连锁经营网点也达到了500多家。吴向东坦言:“华致酒行‘代理+连锁’的模式,是目前国内综合酒业中的首创,也是华致酒行吸引投资者的最大卖点。

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