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    以前经济形势好，中国又是幅员辽阔、人口众多，快消品行业经历了飞速发展的黄金30年，也带起了一批发家致富、牛逼闪闪的经销商。可是现在经济低迷了，而且可能还会继续低迷。快消品行业也面临“消费升级”。而在这升级大浪潮之下，那些摸爬滚打多年的经销商，谁当乘风破浪，谁又首当其冲被浪打翻呢？

    什么样的经销商会被淘汰？

    01 依赖厂家

    厂家给政策支持我就进货，不给政策支持我就不进货。厂家给费用支持我就做活动，不支持我就不做活动。厂家给补贴发工资我就多招销售人员，不给补贴我就不招。厂家给外拓补贴我就多跑动，不给支持我就跑不动。赖着“厂家”不长大，怎么能行呢！

    02 埋怨市场

    卖不出去货，怪市场不好，怪天气不好，天热没人来店啊，天冷没人出门啊，下雨路不好走啊，晚上人少都休息了啊...这种消极、颓废、懒惰，唉声叹气、怨天尤人的经销商，怎么去积极地开拓市场，改变现状！

    03 办事拖拉

    做任何事情不是思前顾后就是动作缓慢，网点铺货要好几个月，促销计划要10来个人来商量，计划一延再延，活动迟迟不做，人员总也招不齐，自以为是谨慎仔细，其实往往是贻误战机，看着机会偷偷溜走。

    04 光说不练

    嘴上理论一套又一套，从经营成本到操作思路，从网络渠道搭建到销售增量分析，有逻辑有道理，可就是不执行。即使行动了，也是刚做了个皮毛，随便碰到点困难就停下来。等别人都在点钱了他还在滔滔不绝。

    05 只认低价

    很多通过杂牌或低端品牌历练出来的经销商，对价格非常敏感。你说你原材料好，他说贵；你说你包装设计新，他说贵；你说你定位高端，他说贵...在他眼里，只要便宜才好卖。可是以后低质低价的便宜货真的没有市场了！

    06 喜新厌旧

    一年半载下来，市场没起来，就失去了耐心。然后不断去重新选品，如此反复下来，除了浪费时间和资源，一无所获。太急于求成，忽略了市场是需要培育和慢慢积累的，当然也需要不断从失败的过程中去吸取教训和获取经验。

    在这些经销商还在原地踏步，怨天尤人，等待厂家解救的时候，其实也就面临被淘汰的风险。

    什么样的经销商更有前途？

    01 敏锐，有远见

    对市场的冷暖变化有先知先觉，并及时做好准备，未雨绸缪。在两年前，有的经销商就预见到市场将会有一个回落洗牌期。那时就开始做好度过市场寒冬的准备，那时就不再扩大店面的规划，而是减支增效，提高店面使用率，控制成本，精简人员，并调整产品销售渠道，开拓新的客户群体。

    02 持久、忠诚

    他一旦做了选择就不轻易放弃，他会和厂家合作2年、5年、10年以上，厂家做什么他就跟着做什么。他其实支持的是一个共同的梦想，他随时可以拉开衣袖，指着手腕说：你一刀从这里切下去，血管里面流出来的都是你们厂家品牌的血。这样的经销商能和厂家同生共死，厂家也会和他同舟共济。

    03 利润清晰

    不在乎整体销量的高度，更注重利润来源点。不怕一年过后算账的时侯，账户里没有钱，他很清楚自己的利润来源点在哪里。心里有一本清晰的帐，哪些钱该花，一定毫不犹豫的花，而且会花到点子上，哪些钱不该花，抓的滴水不漏。

    04 目标明确

    他很清楚的知道自己要的市场，进度、时间、方式。并有效通过一系列可行措施来达成自己设立的目标和执行计划。他把大目标逐步分解出无数个小目标，一个个的去击破。

    05 营销敏捷

    在年初的时候就能制定出这一年的营销行动计划，每个季度，每个月该做什么了然于胸。市场变化，他也会随着变化，一切围绕着市场，客户而行动，走在厂家前面，不仅能把厂家实施的营销动作做得风生水起，更关键的是，他自己那一亩三分地已经被他精耕得丰收在望。

    06 管理完善

    规模扩大后，老板不再亲自做市场了。那么，老板每天要干些什么呢？制订规章制度。没有规矩不成方圆，有了制度就要按制度办事，这样管理起来就轻松得多。否则，事事请示，还不把自己忙得晕头转向。

    归根结底，这世界唯一不变的就是变化本身。只有不断学习和积极改变，在变化中寻求机遇，经销商才能在这波涛汹涌的快消圈之中，立于不变之地！