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    中国的经销商是个什么样的群体？

    说是藏污纳垢有点过，但说是龙蛇混杂却是恰如其分。不按规矩做事，不按套路出牌的人，耍横斗狠也是常事。我有同事十多年前因经销商裁撤问题被打得头破血流、桡骨粉碎性断裂，直到今天还有三颗钢钉取不出来；也有同事因为进货纠纷被经销商打得满地找牙、满头是包，时至今日也不敢再去某地。

    厂商矛盾最高级形式是裁撤。一旦要撕下脸来各自算账，那个曾经天天喊你喝酒吃饭、泡吧K歌的经销商，就不会再温情脉脉。

    如何避免制造冤假错案？

    我曾经管理过上万个经销商，面对每个月5%左右的客户裁撤率，自己的手也批得发抖，这可是几百户经销商就此与企业分道扬镳啊！坐在总部，你根本没有办法确认这个客户是该撤，还是不该撤？这个流程是该批，还是不该批？

    后来为了自己安慰自己，增加了一张客户裁撤报表，让区域人员提报撤销申请时一并提交，后来发现，这种报表好像也没什么用，销售人员为了裁掉一个经销商，你有十万个为什么，他有十万零一个理由给你。　

    这个问题如果是死结，中国的经销商群体也不可能发展到今天的规模。凡事有结就有解，在实践中，要解决这个问题，我发现有两招比较好用：

    一招就是拖。

    当区域销售人员撤销申请提上来以后，别急着批，等一等，让子弹飞一会儿。比较多的销售人员在裁撤经销商的问题上，自己都没有想清楚，处于一个非常简单的非此即彼的选择中。

    很多销售人员其实是没有勇气面对总部的责问和质询的，所以提交申请以后，也是在观望总部的态度。那些撤也行，不撤亦可的流程，时间久了，销售人员慢慢想明白了，自己会主动撤回。　

    第二招就是直接打电话核查。

    面对提交上来的流程，督导人员会直接和被撤经销商电话沟通，确认经销商的知情状态，包括撤销事宜、原因和经销商表态。有些确实是因为经销商自己放弃，或者门店变更等自然原因的，流程就可以快速走完，而一旦出现和销售人员提报内容不符的情况，我要么用第一招，要么就直接驳回了。

    裁撤经销商三大原则

    1.能不撤，就不撤。

    我们很多销售人员做区域市场调整，总认为必须拿掉老客户，才能让新客户更好地成长。当然很多时候，也是迫于对新经销商的承诺，要将烂尾市场打扫干净。

    任何经销商完不成任务，达不成销量，销售人员自己多少也有一份责任。在决定撤掉一个经销商的时候，你得问问自己这样一句话：是不是撤掉这个经销商以后，这个市场一定会更好？

    2.就算撤，也要慢慢撤。

    在人力资源管理中有一个观点，叫作“慢进快出”。什么意思？一个人要进入一个企业时，要花大量时间考核，不要急着引进；如果决定辞退一个人，就要用最快、最短的时间让他离开公司。

    很多人将这个理论应用到经销商管理中，把经销商当员工管，而唯独忘了经销商恰恰不是员工。经销商有库存积压、有资金投入、有网络经营，你二话不说、一刀下来，手起刀落，是神仙也会有火。市场不到非此不可的境地，整改时间、库存消化时间、配套扫尾时间，心怀善意总会多结善果。　

    3.慢慢撤，也要讲方法。

    很多销售人员裁撤经销商最狠的一招是什么？

    断货，而且是不讲原因直接断货。

    这是直接捅人家的命门，逼着人家造反。经销商是有蛮不讲理的，但是绝大多数还是正经的生意人，你要裁人家，至少要告诉人家：“赵总，我和您往日无仇，近日无冤，但是您老是不完成任务，公司对我也有压力。现在进入市场调整期，您暂时从我们的核心客户名单中剥离，销售任务压力我也不给您下了，但同时所有的市场支持也没有了！你只要不窜货、砸价，我们还正常给您供货，但是一旦查证您窜货、乱价，公司肯定就会将您拉入黑名单！我也只能帮您到这儿了！”

    对于很多非排他性的生意，经销商只要遵守市场秩序，并没有到非死不可的地步。通过降级和调整支持力度，事实上就是一个让经销商慢慢衰老的过程，而不至于将矛盾在短期内激发。　

    万一碰上个喜欢惹事的主儿？

    总部人员处理这样的人，相对容易些。企业做的是全国市场，不靠任何一城一池。碰上这样的无赖，可以选择将这样的市场放一放。他要窜货，就向全国，尤其是他周边地区发通告，谁敢给XX经销商私自供货，罪同连坐，杀无赦。

    经销商也是要吃饭的，闹个十天半月的正常，闹个两三个月也还能忍受，但长期靠砸价、窜货过日子怎么可能过得了？真要闹个半年、一年，经销商自己都没劲儿了，没有几个经销商熬得起。等经销商冷静了，市场缓和了，厂家再腾出手来做市场，也不为晚。

    区域销售人员痛苦点，因为自己就这一亩三分地，如果半年不产粮，估计自己也“挂”了。在这个时候，有两个法子可以试试：

    一个是找个更有地头背景的经销商接盘。其实这是以黑治黑，依然涉及两个问题：有没有经销商愿意趟这趟浑水？如果后面这个经销商又有问题，怎么办？

    二是找个有官家背景的经销商。这个社会的地头蛇，可以不惧“黑老大”，但是对官家背景的人，一般也会退避三舍。而有官家背景的人做经销商，在建材家居行业有着得天独厚的优势。　

    有人说，我既找不到官家背景的人做经销商，也要把原来的经销商干掉，怎么办？

    我说，那就只有“凉拌”。还是那句话，销售没有什么非此不可的事情，如果有，也是谋事在人、成事在天。在两难困境下做选择，那就是没得选择。

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