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    所谓“旺季”是相对于 淡季而言的，是指目标消费群体由于受消费习惯影响 随季节变化而产生的需求变化。在冬季，一方面消费 者对白酒的需求量增大，另一方面相应的节庆、婚庆 等活动比较多，“淡季做市场，旺季做销量”;“淡 季抓酒店，旺季抓批发、商超”等已成为业内惯例。 对于旺季的营销，关键在于快速反馈、在于创新、在 于抢占终端，因为渠道为王，终端制胜，需要的是对 市场的精耕细作，对渠道的充分挖掘和培育。旺季前，厂家，分销商，终端上统一思想

　　白酒旺季营销 四大战略部署 六大战术措施

　　战略一： 巧促销，抢占市场终端

　　首先，在产品促销对象的选择上，企业应在旺季 出台更优惠、力度更大的销售政策，先对重点市场、 渠道成员和重点客户加大促销力度，迅速抢占市场终 端，提升市场占有率，塑造影响力，从而逐步推进、 拓展和延伸市场。其次，旺季要巧促销，如果依旧运用当前盛行的有些“钝”了的诸如降价、打折、买赠 类促销方式，在旺季里就很难有吸引力和影响力，很难产生促销效果。要想提升促销效率和取得理想效果， 必须在促销上细分，科学策划，巧造热点，如在促销 方面可以适时转换促销受益对象。可采取与饮料相结合，并开展“送喜上门”的促销活动，用锣鼓队敲锣打鼓送上门，既销售了产品，又扩大了宣传影响;当 然，还可策划集体宴请活动、和葡萄酒、啤酒、奶制品等厂家结成同盟共同促销，分担促销费用等方式来 扩大品牌的知名度和美誉度。

　　小编总结：占领终端 比赛看谁会折腾

　　在旺季做促销，需要的是策划创新，如在概念上造势、 在活动中借势， 不仅吸引消费者的注意， 还让其产生认知和信任，最终促使其产生购买行为。 细分旺季市场中的“热点”，有的放矢地展开促销活动。对于旺季促销，不 仅要力度大，还要巧，要做到“润物细无声”，力求扎实到位， 有一个完整的策划方案和执行方案。 同时， 应注意很多环环相扣的细节，这包括所选择的赠品或 产品质量、包装等，还包括价格上的支持，渠道铺货上的配合，以及卖场促销气氛的生动化营造等。

　　战略二： 创新渠道，深度分销

　　由于渠道在白酒的营销过程中发挥了重要的作用，在旺季的营销活动开展过程中应对渠道进行创新， 优化和拓展企业的营销渠道，同时精耕市场，深度分销，抓住宴请、节庆等主要活动。

　　在旺季， 可将市场重点放在人口密集区、消费水平高的社区; 繁华地带、娱乐场所附近地区;位置突出、形象好的 社区店、酒店等;同时要培育和开发互补性的渠道，向其他区域和市场扩散，如进入终端不同类型的餐饮场所、开展“流动大蓬车”下乡集中促销活动、用作 配套的礼品或赠品等。

　　其次，要精耕市场，深度分销，拓展分销渠道， 开发社区类市场。在社区开发的过程中，一是要根据 社区居民的档位不同进行不同类产品的铺货;二是在 广告形式上可以多采用一些产品展示柜、太阳伞、海 报等， 促销手段要务实一些， 。在一些社区铺货或开直营店时，也要考虑目前该社区的消费量与供应量的 关系，如果供应量大于消费量时就应当慎重考虑是否该开直营店或配送中心。另外许多新开发的社区应当引起足够的重视，因为这类社区的商业网点还不是很 健全，开发起来相对要容易些。白酒运作社区市场需 要根据酒的品质定位、知名度、自身特点和各小区的 实际情况而定。另外，进行社区市场推广也许暂时不 会收到较好的效果， 但很可能会产生良好的后期效应， 所以要求商家还要具有一定的耐心。需要根据各个小 区的不同特点， 将本小区的内部及周边所有的便利店、 小超市等铺上相应档次的品种。没有比较合适的便利 店的小区，就在那里自己开设一个直营店。铺完货之 后在各小区进行一系列的促销宣传活动，以提高品牌 形象和知名度。

　　再次，要抓住宴请活动。在旺季主办较多的各种 宴请活动有婚宴、生日宴、年终庆祝、节日聚会等， 在这些场合，白酒均是主要的招待用酒，婚宴、生日 宴、节日聚餐、年会等宴请市场是白酒在旺季销售的 一大重要市场。同时，由于相关的宴请场合一般人流 量大，通过宴请市场可进行口碑宣传，起到一般广告 宣传难以达到的效果。合适的产品、针对性的促销策 划、一定的广告宣传能够有效抓住各种宴请活动，在针对宴请活动的白酒销售过程中，需要把握以下几个 要点，如可以赠饮料、结婚用品、香烟等相应的活动 必用品相结合;可和婚纱影楼、婚庆公司、商超、便 民店、酒店联合促销;可以在影楼、商超、便民店、 酒店悬挂宣传条幅、POP 等;可以赞助企业年终庆典、 年会等集体活动。

　　战略三： 产品创新

　　在旺季， 应通过产品创新来引导和吸引消费需求。 产品创新指针对季节变化，根据新的需要，进行产品 研制创新，开发出适销对路的产品，从而塑造市场热 点来吸引消费者的注意力。如开发一些具有保健、养生功能的白酒、开发一些低度的女性白酒、针对不同 行业的人士开发白酒、为某些庆典活动开发纪念性产等。针对酒店消费群体而在店堂内的 POP 或液 晶显示屏上的分众传播等，同时还应在不同的终端进 行人员促销与推广，渗透终端，不仅使品牌赢得很高 的品牌回想率(Brand Recall)和大脑占有率 (Mindshare，或称注意力占有率)，而且提升了整体 市场占有率和覆盖率，有效地占领了终端市场。

　　战略四： 内部营销

　　在旺季，各白酒企业都将集中精力搞促销活动， 但并非所有的活动都能真正产生营销效果和有效率， 其关键原因在于员工，因此，为了赢销旺季，白酒企 业应积极实施内部营销，为旺季营销活动的开展奠定 基础。其内部营销主要体现在：

　　一是营销人员培训。根据旺季各区域、各阶段营 销计划的需要调整营销人员队伍，并对所有的业务人 员进行各种层次的培训，培训应该分两个方面：一方 面是针对员工的思想动态、提高战斗力和凝聚力;另 一方面是针对员工的专业技能，提升营销水平，全面 加强营销人员的工作能力。

　　二是对企业及其营销进行全方位的核检。看看产 品的形象、品牌的定位与传播是否有偏差，现有的产 品线是否符合市场的消费需求;不同渠道环节上经销 成员的发展是否健康，确定渠道调整与细分的策略; 终端的铺货和陈列情况如何;促销活动的计划是否符 合企业整体的战略中心思想和消费者需要，营销资源 是否合理配置;企业营销团队的战斗力如何等。

　　三是拓展和维系客户关系。要 真正地做到以客户为导向，而不是单纯的以市场为导 向;以客户关系管理为中心来构建客户关系的管理系 统，对系统的客户资料进行动态分析，从基于客户资 料的数据库中挖掘市场机会，精准运作，有针对性地 展开营销活动。对于维持客户的关系，除了利益上的 分配外，还要注重感情上的培养，如前期请经销商座 谈、考察，邀请经销商开展工业旅游，增进厂商之间 的相互了解，这样就稳固了厂商之间的伙伴关系，企 业中高层经理应该集中拜访客户或者经销商，或者召 开经销商会议，总结和探讨在旺季营销活动过程中应 注意的问题，倾听他们对企业产品、各种营销政策和 企业业务人员的建议，作为企业制订旺季营销政策和 人员调整的依据。

　　小编总结：总之， 白酒企业要“赢销”旺季， 关键在于创新， 从产品、促销、渠道和企业内部等方面去进行创新， 精耕市场，深度分销，优化渠道，抢占终端，通过活 动策划和终端促销不断提升影响力，从而有效把握旺季市场。

　　小结：切忌旺季“过把瘾”

　　很多企业在旺季营销中不顾自身实力，没有充分预估营销风险，把宝押在旺季市场，拼命“添柴加油”，采用一波比一波更大的促销、广告投放，以求盆满钵盈。但是很多经销商和终端毕竟行走江湖多年，自然也不是省油的灯，犹如被上当多次的“卖拐、卖车、卖担架”成长起来的资深顾问“老范”，吃亏多次自然也就“自学成才”了。因此，一般的压货策略对他们已经没有任何心动的效果。 结果往往是过度透支年度营销资源，导致旺季过后轻则“胃痛胃酸”，重则“过把瘾就死”。

　　做好战术动作 制霸旺季

　　1. 压库

　　到了旺季不做压库的厂家基本上没有，就是茅台、五粮液这样的大品牌，在借用淡季进行控货以拉升价格后，随着旺季的到来也逐步加大了货物投放速度，他们控货的目的最终也是为了多卖货、卖高价货而已。

　　压库是要压分销渠道和酒店终端、团购单位的货，不是把货压在总经销的仓库里。许多厂家把政策推出后就逼迫总经销打款，款一打、货一发就认为旺季销售已经做完，可以回家睡觉了。如果，这个总经销势力够强大，运做能力够强，可能也就罢了，但这样的经销商全国也没多少，绝大多数的经销商是要等着厂家的帮忙和支持完成市场推进的。

　　压库不但不能让总经销的仓库里有积压，还要控制其仓库库存，坚决杜绝经销商贪利主动多压库，因为这样的话就给倒货、砸价埋下了隐患，也给来年的销售制造了麻烦，影响了来年的真实损益。我们的一个红旗标杆市场就因为对总经销压货过猛导致市场蹦盘，到现在还在解决遗留问题，浪费了大量的市场支持费用，因为当初的压货就已经给出了很大的支持力度，现在要处理库存积压还要再花一笔钱，这就是浪费了。

　　借用旺季主动帮助总经销对货物进行分销，让我们的分销商、网点、酒店、团购单位尽可能多地压一些货，你的政策出台也要多往这上面倾斜，而且要勤加检查和拜访，不能形成虚假压货。

　　2.清库

　　与压库相对应的就是清库。每个企业和品牌因为总总原因都有一些积压的产品或滞销品，这些产品在平时很难销售或销售非常缓慢，随着旺季到来如果不加以处理，又将在仓库里继续沉睡，静待下一个旺季的到来。

　　清库时要对产品进行分类，哪些是可以有些赚头就可以销售、处理的?哪些是保本就可以处理的?哪些需要亏本销售或者一分钱不要也要送出去的?有些产品放在我们自己的仓库里不但不能体现利润，还要支付仓库租金及人员管理费，这个时候就是白送给经销商也是值得的，在节约仓库租金及管理费的同时，至少还有经销商的感激。

　　另外一个就是做足充分的市场调研，摸清哪些经销商适合销售积压产品，争取让积压产品分品类、甚至单品交给不同的经销商独家处理，这样即可维护价格体系的稳定，对市场不形成伤害，也保护了这个接货经销商的利益，不会因为是处理货盲目砸价影响各自的收益。

　　3.涨价

　　这是名酒茅台、五粮液以及名烟如芙蓉王等品牌的惯用手法。每年的旺季，尤其是春节前一、两个月，这些品牌就会提价，通过涨价来拉升利润，刺激市场，鼓励渠道适当屯货。

　　地方产品因为在地方的强势完全可以借鉴这个做法，拿出自己的主销产品进行涨价促销，既节约了市场促销费用，提高了产品的利润率，还可以给到渠道更强大的信心，就是这款涨价产品将形成今年的旺季流行，制造市场热点。

　　涨价产品要注意涨价幅度，不能全线涨价，以几个畅销单品为主就可以了。涨价的地盘也要评估好，不适宜涨价的地方要有所控制，不能盲目涨价，或者就算为了统一政策，但在具体支持上也要加大力度，消化涨价带来的压力。

　　4.推广

　　对大多数的酒企而言，像那样对消费者强势是不现实的，随着商家对消费者越来越宠坏，没有推广和促销的产品很难让消费者产生购买欲望。行业里面不是有句俗语吗?“平时有饭吃，过年有肉吃。”说的就是平时给到消费者可以搞些小恩小惠，到了旺季就要适当加大力度，让消费者感觉到像过年吃肉那样舒服、满足。

　　大多数酒企的竞争焦点都集中在中、低档产品这块，满足的是大众消费群的需要，这就更加促使我们在旺季来临时倚重推广的力量。做活动推广时要注意几个关键节点：一是好的推广主题，要让消费者看到这个主题能够耳目一新，最好是过目不忘，同时，主题要与活动内容相契合，不能跑题;二是活动的重心要兼顾消费者和活动网点的双重利益，消费者的重心要适当大些，单个利益点的推广活动是没有吸引力和效果的;三是做足活动的宣传、造势工作，让消费者、渠道能够感觉到活动的影响力，这样才能提升他们的信心和积极性，活动的效果方可最大化。

　　5.招商 群众基础很重要

　　白酒的淡季招商是强势企业、强势品牌的游戏，而旺季招商更多的是从纯销售的角度来进行的。白酒的需求是现实的，追求高利润的经销商无时无刻不存在，这就为招商的有效进行打下了“群众”基础。

　　旺季招商更讲究门当户对，这个时候再去谈什么招大商就有点自欺欺人了，因为等您与大经销商谈好条件，这个旺季恐怕就过完了，旺季的一杯羹都丢了，来年能否生存下去对很多企业都不明朗有什么意义?所以，旺季招商以快速招来适合自己品牌发展的经销商即可，不要盲目求大，更不要好高鹜远。出手要快，下手要狠，门槛要低，前提就是算好自己的帐，不要怕经销商多赚钱。旺季招商只所以让经销商短期内动心接你的产品没有高利润做支撑谁会上你的圈套呢?

　　当然，旺季招商不是让我们丧失原则去炕、蒙、拐、骗，缺德的事千万不要去干，合理的支持，不信口开河，按合同和约定办事，就算最后有那么一点不愉快，经销商也不会把怨气撒在我们身上。

　　6. 激励 提升员工斗气值

　　旺季销售主要是发挥销售队伍的积极性，除了精神激励、升职诱惑外，实实在在的物质激励也是必不可少的。可以设立旺季销售的各种奖励，鼓励员工多超任务，积极完成销售指标，譬如可以设立市场快速成长奖、净销售增长优秀奖、新品招商奖、联谊会组织奖等，甚至为了让后勤部门也加入进来，强化旺季的服务，不拖销售工作的后腿，还可以设立服务明星奖、市场管理优胜将等等。

　　这个时候的奖励要有一定的刺激性，因为旺季销售一旦走失，整个年度销售都会受影响，所以，不要怕员工多得钱，因为员工多得钱意味着你的销售有更大的进步，你的收获更多。当然，需要避免的是一些员工借用旺季激励过度透支市场的行为，一旦发现要严惩不逮，不能助长恶习。毕竟我们的市场是要天天供给我们饭吃，不是吃了这餐就不吃了。

　　小结：旺季绝非一日之功 避免一锤子买卖

　　旺季销售的最终目的是要实现量的爆发式增长，没有平时的基本功做基础，这个爆发式增长就是一句空话，因此上述方法的推行能够有效果也是有前提的，任何投机取巧的旺季上量方式在现在这个营销精细化的年代都是骗人的把戏，因为他不能经受时间的检验。

　　后记：广积粮、深挖洞、不妄想

　　如果经销商实力强大，下线网络覆盖和掌控能力强，和企业合作良好，容易管控，那也就罢了。但是这样的经销商很少，绝大多数经销商是要靠厂家的帮助和支持来完成市场销量的。

　　所以合理的库存是必须的，压货一旦过量，产品在经销商的仓库大量挤压，经销商不会眼看着产品“烂”在自己的手里，给窜货、砸价埋下了隐患，也给来年的销售造成麻烦。
　　频繁促销忽视品牌塑造

　　很多企业在旺季一味地追求销量的快速提升，通过大面积、大力度的频繁促销活动来刺激渠道成员的进货激情。而忽视了促销对品牌形象的提升与塑造，忽视了真正的品牌缔造者“消费者”，没有让消费者产生强烈的品牌认同感，企业品牌的影响力和忠诚度与消费者的心理距离被拉大。陷入了小促小销，大促大销，甚至促也不销的“促销陷阱”。随着竞争对手品牌传播效应的体现，消费者的品牌忠诚度快速下降，终端消费动力减弱，市场危机随之而来。