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“赢利” 才是硬道理

有位心理学家曾这样说：“你可以什么都不会，但是必须会挣钱；一流人才在军界和商界。”在笔者看来，这位大师无非是想说，在军界和商界对综合素质的挑战更为激烈，往往胜败只有一次机会，能抓住唯一机会的人是精英中的精英。

笔者今天就以从事连锁商业模式运营10多年的实践经验，在农资经营的“三种模式”与赚钱之间进行探讨，试图另辟一条赚钱之道。

2011年，中小企业的“寒冬”

过去的2011年，对于中国的中小企业而言，无疑是个无比寒冷的冬天，因为，从来没有像2011年这样危机重重。2011年，以欧债危机为代表的第二波经济危机来势凶猛，市场需求下降，原材料、人工工资、营销费用和其它成本上升，导致中小企业的利润跌至谷底；中央银行去年屡屡收缩银根，中小企业资金链断裂事件频发。

外部险象环生，内部种种制肘，处于这样环境中的中小企业如何渡过难关？如何挣钱？应采用什么商业模式呢？

在同一领域里竞争的中小企业，有的就像“趴在窗户玻璃上的苍蝇”——前途一片光明，却找不到出路；生存状况每况愈下，过得“苦不堪言”。然而，却还有少数商界精英独领风骚，挣得盆满钵满。同是一样的“水土”，为什么别人能潇洒赚钱而我却亏损倒下？难道这些精英身怀与众不同的绝技吗？其实不然，商业模式的不同造就了他们不一样的境遇。

简单地说，商业模式就是企业生产及销售产品获得收入的方法，是帮助企业以低成本赚取高利润的商业系统。商业模式是一种系统的设计，用来衡量一个企业的健康状况，可以实现企业的持续赢利。

从各个连锁商业模式运营者角度来看，当前应用连锁商业模式不乏有三大阵营，分别是：厂商主导的模式、流通运营商主导的模式以及资本运营主导的模式。对于这三类运营者来说，目前虽然他们建立商业模式的目的不同，但却面临着共同的问题，即如何最大限度地固化商业模式，快速复制，快速盈利。当然，这个问题更是连锁商业模式建立的核心。

商业模式皆为“店”狂

众所周知，不管什么样的商业模式，都是从终端开始，不断向产业链上游蔓延。终端表现又是以“店”的形式呈现，无疑终端店是商业模式价值链的始端，几乎所有类型的连锁模式都希望从中分得一杯羹。因此连锁终端“店”的建设尤为重要，可以说是连锁商业模式的核心之一，它是企业最能创造价值的各种要素的组合，并服务于企业愿景和使命，

成功的商业模式是其对外界环境正确判断而且果断行动的结果，即天时、地利、人和。简单地认为只要是有好的商业模式企业就一定能成功是不可取的。既然我们认识了连锁终端店是连锁商业模式的重要组成部分，那么我们就必须系统地、标准地、规范地建立自己的商业模式体系。想避免连锁运营商的文化诉求元素强行导入，就要杜绝一般意义上 “店面结构、交通状况、竞争环境、店面成本和发展趋势” 的理解。

这里，我们先来看看麦当劳商业模式，它的店建系统堪为典范。麦当劳建店有一本厚达千页的规范手册作为指导，一切都程序化。除此之外，麦当劳在连锁店建设上还一直遵循两个重要原则:一是方便顾客就餐，二是按照顾客活动和车辆行人往来的规律来进行。麦当劳在选择店的时候，精确到“米”，方法有“数灯泡”、“步量”等，尽量让人们最需要时容易找到它们。同时，麦当劳还借助数据库和专业行销研究机构的决策支持系统，能将目标店方圆5至7里范围内的消费群和竞争态势作出透彻分析，从而充分保证了麦当劳商铺建设上的万无一失。

笔者通过多年农资连锁的实践，针对中小企业的实际，在连锁终端店建设上创造了一种赚钱有效的操作模式。

连锁终端店系统是集农业生产投入品、农民生活用品、农副产品、金融保险产品于一体的服务农民的运营平台。它通过给用户提供不同价值体验，满足用户生产与生活需要和成功享受。用户在平台上可以自由连接运营各方的资源，做自己想做的，还可以在这个平台上创造和交易各种物品来换取收入，实现自己的财富梦想。与此同时，运营方在为用户创造其商业价值的同时，也享受用户忠诚带来的“利润创造”。

赚钱才是硬道理

不管什么样的商业模式，能赚钱才是硬道理。为什么成功者凤毛麟角呢？难道说连锁模式不适用于农资商业经营吗？当然不是。笔者认为当下“厂商主导的模式、流通运营商主导的模式和资本运营主导的模式”中最大的问题在于，它们都是以满足自身利益最大化商业模式的构架，而忽视了连锁利益相关性的特征与性质。这些模式无法拒绝“复制”或者没有进入“壁垒”，从而使得这一商业模式举步维艰，困难重重。那么，先行者就很容易成为先烈了。

笔者作为农资连锁先行者之一，对其连锁模式的运营难度感同身受。在总结“先烈”的成功经验的基础上，结合笔者多年的实践，创造性地开发出“利益交易”连锁模式。今天借此将这一连锁模式（详见连锁关联业务系统图2）与诸位共同探究，以此为行业发展尽绵薄之力。

该模式最核心的变化就是将利益各方关系，锁定在以连锁“共同事业”项目上，以此进行“利益交易”关系的创新，制度的演变。该模式将利益各方的业务路径进行规划，重新明晰利益获取的途径，以及连锁系统各方业务流程的标准化、程序化，从而达致连锁利益各方齐心协力、和合共生与和谐共赢。

　　因此，笔者今天要特别提醒连锁从业者注意，商业模式也需要与时俱进，更需要不断管理维护和创新，没有一成不变的商业模式。不管微调整也好，创新也行，能让企业保持赚钱，不断盈利，让企业持之以恒地发展，才是我们应该追求的商业模式。