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我的团队

有问题找百度，我从百度上着重搜索了两个内容：一是营销4P，二是团队5P，狠狠的用理论知识将头脑武装了一把。

   营销4P：产品（product）、价格（price）、渠道（place）、促销（promotion）。

   团队5P：目标(purpose)、人(people)、定位(Place)、权限(power)、计划(plan)。

   武装完毕，我用自己的方式和方法解读了这两个概念：

   营销4P：凡做营销者都接触过，它贯穿整个农药营销过程，但是要想有个好的结果，那么营销4P就应该叫营销4PR，这个R即是风险（risk），市场风险也贯穿于整个营销过程，甚至高于营销过程，没有结果的营销都是徒劳，如何规避市场风险？我总结出如下几点：做好客户评估，提高回款率，建立危机预警机制，危机及时处理等，做业务必须大处着眼，小处入手，做精细化营销。

   团队5P：我把5P根据团队情况剖析如下：目标——六个销售区域销售目标任务1800万，人均138万，顺利完成任务，货款两清；人——年轻型团队，平均年龄24岁，水平能力参差不齐，有35岁的老区域经理，有20岁的年轻区域经理，有中专毕业的助理，有大学毕业的助理；定位——团队对公司负责，保证完成销售目标，让强的区域更强，让弱的区域变的强大，团队内有自己的管理制度，奖罚分明；权限——团队设立团长1名，我任团长。团参谋1名，由35岁老区域经理担任，管家1名，由20岁的年轻区域经理担任，团员9人；计划——团队共同制定销售计划并进行细分、掌握销售季节和销售节奏。

土狼团的战略部署

   领到团队销售任务后，我们召开了第一次团部会议，并确定团名：“土狼团”，土的掉渣猛的要命。土狼，草原上最凶猛而难缠的猎手，对成功的强烈渴望、面对挫折屡败屡战的可怕执着和忍耐、对多变环境的适应和求生能力以及不惜代价集体作战的方式。

    除了确立团名，口号，分工，日常管理制度等规范和文化以外，我们还进行了详细的市场细分：客户信誉度和风险评估，销售目标分解到客户、乡镇、零售店，月度发货回款明细，库存月度统计，乡镇种植分布，当地用药习惯，病虫害发生态势，风险控制等。

1．客户评估：每个客户必须进行信誉度和风险评估，包括资金实力、是否能按时回款、配送车辆、所做厂家、合作的其他厂家业务人员反馈等，制作成统一的表格，下市场一个月后提交。

2．目标分解：将销售总目标分解到经销商和零售店，分月度发货回款目标，分产品发货总目标和月度分解，先提交一份，然后一个月后进行统一修改。

3．市场情况：乡镇种植、用药习惯、分月度病虫害发生情况，越详细越好，竞争厂家及竞争产品动向，下市场一个月后提交。

4．风险控制：1）区域内敏感作物，公司产品有药害风险的必须牢记，并与客户声明从而规避药害风险。2）证件不齐全产品统计，与经销商深入沟通，预防查罚风险。3）给经销商细化区域，讲明窜货处罚，避免出现边界窜货。4）库存管理，每到经销商处必盘点库存，客户欠款不能超过仓库库存，当然回款率越高越好；关注零售店库存，避免出现隐性库存。市场风险时时关注，不能有任何马虎。

   会议结束，作为团长我请大家搓了一顿，12个人一大桌子，大家在一起说说笑笑，团队成员性格各不相同，内向和外向性格的都有，刚到公司的助理有些羞涩和拘谨，看着他们我就想起了当年的自己。

 
战无不胜土狼团

    第二天，大家都背上行囊，满怀信心赶赴各自的区域市场，我除了帮团队成员做好后勤工作外，还制定了一个月的出差计划，第一遍先拜访大客户，保证大客户的销量，重点激发和提升中型客户的销量，关注潜力客户。我对自己的要求是，每到一块市场必跟车下乡1-2天，因为只有下到零售店才能真正发现问题，了解完零售店和市场，与经销商碰头拿出合理的市场操作方案。如果有往年市场遗留问题，尽快处理并提交相关报告给上层领导。

    月底进行土狼团第二次工作例会，提交第一次例会时所布置下来的工作表格，表格提交上来便能发现一些问题，有的团员提交的表格非常详细，各方面都做的非常到位，一看就知道下了功夫，而有的团员做的表格应付了事，工作没有深入。我让做的比较好的团员拿着表格分析市场，与大家分享，果然思路清晰，条理清楚。

市场过去一个月后，已经没有时间再做详细的市场和调研分析，我迅速拿出三个工作方向：1.六个区域实行一对一互助措施，一个区域与另外一个区域结成对子，区域之间互相指导分析推进销售进程。2.下月进入零售商会议铺货阶段，这一阶段非常关键，既要保证会议的有效性，又要做好备货计划，确保有货可发，我统一制定了零售商铺货会议的细节模板，各区域根据自己市场情况进行内容修改，提报会议申请。3.开完会议紧盯回款，不能因为开会铺货量大而耽误回款。同时向公司申请1000元排名奖金进行激励，对发货和回款综合排名前三位的区域进行奖励。

销售到第二个月底，团队整体销售额同比增长率20%，回款增长5%，团参谋的区域同比增长30%，另外三个区域不同程度的增长，有两个区域发货下降，回款下降。从销售报表分析来看，大客户销量与往年相比持平甚至下降，潜力客户增幅不大，有效新客户没有开发出来。这两个区域往年库存影响还是存在的，但这不是大客户不增长的理由，大客户每年都有库存，关键是如何快速消化往年库存赶上销量。

   为了能取长补短，弥补团队的短板，接下来的工作分为以下几步：1.我帮扶一个下降区域，参谋长帮扶一个下降区域。2.下降的两个区域优先申请促销费用，加大投入力度，老客户除保持老产品的增量以外，投入个别新产品，让老客户看到希望。潜力客户重点支持，重点投放新产品，并做好基层促销支持。同时加大有效新客户的开发力度。3.新入职的区域助理优先补充到下降区域。到第三个月底，下降的两个区域出现起色，发货和回款指标不断提升。

   对于销售过程管理，我们一直在商量、尝试着不同的方法，目的是保持大家的斗志，始终焕发激情，例如：团队会议轮流主持，市场经验时时分享，金点子提议，突击队等等，都是根据市场情况总结出来的，并及时分享，在这之中大家也分享了操作市场的乐趣。

通过一系列的过程管理和精心策划，我们土狼团队年终提前完成清帐工作，总体排名前三位，大部分区域完成了既定的目标和任务，在形势一片大好的情况下，我却选择了离开……(未完待续)