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　　依赖经验邯郸学步，而不是看透本质由道生术

　　案例当中，老销售有经验的，经验这东西确实有用，但是经验不一定是事实，更不一定是规律，所以，它很难保证每次都有用。

　　其实，经验这东西强烈依赖于环境，环境变了，经验必须修正，所以，我们要学习的不是前人的经验，而是提炼前人经验中不依赖于环境的东西，也就是规律。否则，经验就是故事，没多大价值。比如，你看到某个家伙通过为客户领导拉开车门而获得了客户的好感，结果你也跟着学了，客户却把你当成了一个偷车贼。

　　用好经验有两个前提：时刻了解事实和学会提炼本质。

　　人与人之间的差距，比人与动物之间的差距都大，每个客户都可能有他独特的认知，这在销售上叫客户的“概念”，也是客户当时所处的“事实”。这种巨大的差异，对经验提出了严峻的考验。
　　所以，作为销售，首先要考虑的是了解事实，在事实的基础上结合经验。最忌讳的就是拿人家的经验硬套。毛主席他老家之所以成功了，不在于他有多么伟大的思想，而在于他很会把人家的思想和做法(经验)用实践去改造。永远尊重事实，这是销售成功的不二法门，哪怕你做了100年销售。

　　提炼规律和本质就难了，这真需要一点智慧。很多销售都喜欢听案例，但是在案例中，大部分人只看到了精巧的方法，却忽视了方法后面的本质。有些经验之所以当时有用，除了环境因素外，还因为它符合了销售中规律性的东西。而另外一些经验纯粹就是碰巧了，连“谈经验”的老手都搞不清是什么原因让客户满意了，糊里糊涂地就归结为“拉车门”了。

　　销售规律最大的好处就是让你由道生术，销售经验最大的弊端就是经常让你邯郸学步。所以，能否看透经验背后的规律，是高手与老手的又一个区别。