经销商存在的经营危机营销管理
2011-03-24 13:53 热度：
经销商存在的经营危机，主要表现在以下几个方面：
1.投机心理严重。尤其是部分从计划经济时代走过来的经销商，曾利用难得的机会发家致富，时至今日却依然抱着钻空子的投机心理经营市场。比如销售假冒伪劣产品，以牟取暴利。
2.贪大求全。随着经营年限越来越长，一些经销商代理的产品也越来越多，表现为经销的品牌及产品过多过杂，缺乏规划与节制，造成管理成本增加，隐性损失大。
3.不重视品牌。依然处在卖产品，而非卖品牌阶段，只注重产品给自己带来的短期利润，而不关注品牌给自己带来的长远利益，造成经销商企业发展后劲不足，核心竞争力缺乏。
企业关键在经营。在市场日益细分及经营精细化的今天，经销商必须要重新审视自己，给自己的经营定定位，梳理自己的业务群，突出重点。以下是笔者提出的几个方向性建议：
1.建立自己的核心业务。经销商要想做到稳健而良性经营，就必须构建自己的核心业务，要聚焦行业、企业、品类。比如，聚焦日化行业，跟有潜力的一二线品牌企业合作，重点经营中高档产品等等，并努力将核心业务做到极致，这样，才能在保证生存的同时，实现深度渗透市场。
2.向上下游延伸，不做自己不熟悉的。经销商在发展新业务时，可以向上游发展，参股企业或者采取OEM贴牌合作，也可以向下发展，比如，构建自己的终端门店，走代理加零售模式等。同时要尽量避免涉足不熟悉的领域，避免过度多元化发展的做法。
3.经营重心下沉。经销商，由于进入门槛不高，产品、价格、渠道、促销等等又都容易同质化，因此，要想打造自己的核心优势以及竞争力，就必须将经营重心下沉。比如，笔者认识的一位广东韶关经销商，就将办事处设置在了乡镇上，让销售团队协助乡镇分销商开展农村市场的业务拓展工作，对竞争对手实施了终端拦截，成绩斐然，龙头老大地位无人撼动。
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