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　　区域性的白酒企业如何才能提高销量？

        我们都知道，销售额的提升是白酒企业最为关心的问题，没有了销售额就无从谈起什么品牌战略做大做强，尤其是大多中小白酒企业首要的问题是“吃饭”的问题，只有具备了一定的销量才能使企业在其他方面得到长足的发展。　

　　关注区域，选对增量市场

　　中小酒企的销售上量并不是企业所有的市场都可以一撮而就，在每年的销售目标完成过程中都可以实现百分之多少的增长。我们说企业在区域性市场发展中因市场状况不同，竞争品牌各异，企业自身发展的基础不同，所面对的增量目标也是不一样的。

　　依据企业在市场中的表现不同，我们把市场分为：

　　根据地市场。一般是企业的家门口市场，销售氛围比较好，多年的销售带来的消费者对品牌的认可与熟知，企业无需更大的投入就可以完成比较大的销售额。但这类市场要想大幅提升销售数据并不容易，一方面自身品牌销售在根据地市场中可以利用的渠道和各种资源有限甚至趋于饱，无法继续挖潜，另一方面消费者对品牌有了固有的认识，比如消费者认为产品的低端化，改变这种认识需要一个长期的过程。所以在根据地市场中要想快速的提升销量不是件容易的事情，调整产品结构提高产品档次转变营销模式可能更具有现实意义。

　　薄弱销售市场。企业产品经过多年的有意或无意的渗透，品牌有一定的销售基础但数额不大，消费者对品牌有一定的认知，企业的产品销售数据市场中的排名在3、4名以外，市场中没有绝对的统治品牌，这样的市场恐怕是我们要大力挖潜增量的市场。企业产品的长期市场渗透，品牌的知名度，渠道的熟知与认可等等都是这种销量快速提升的可靠保障。

　　空白市场。虽然对于某些品牌来说有些空白市场从地域范围上距离企业比较近，企业多年也没有过销售，消费者对品牌没有感知，市场是崭新市场，我们说这一类就是“空白市场”。空白市场的开发需要一段时间的基础工作，比如企业前期的铺货、造势、公关、促销等等需要逐步去培养市场，盲目的促销盲目的上量都会使企业陷入泥潭。
　创新营销，寻找增量举措

　　企业在近几年的销售过程中，传统的销量增长方式已经失效，如何快速有效是推进企业的发展，确保销量的提升？寻找到企业的增长点至关重要。

　　1、渠道下沉，市场重心下移。作为区域性的白酒企业由于有效销售半径有限，一定要做到有限销售区域的精耕细作，停留在挖大户、抓二批、找熟客商已经不太现实，市场需要我们把营销渠道下沉到乡镇甚至每个村落，县城渠道下沉到每一家终端店。正如可口可乐多少年趋于城市市场的精耕，非常可乐渠道下沉只关注农村市场从而发现一片蓝海创造了销售奇迹。在大多农村市场中白酒品牌相对比较杂乱，还没有形成有效的成熟稳定品牌，作为区域性的潜在市场给予了我们很多机会。随着行业竞争的加剧，名优酒的渠道已经下沉至县一级的市场，躲开竞争狠狠抓住乡镇市场，农村市场会使我们的销量有意外的惊喜。

　　2、通过丰富产品结构，寻找小批量产品群的举措增加销量。一旦我们在区域市场形成一定的消费认可，我们就要在抓住渠道的同时强势增加我们的产品数量，增加我们的小批量产品群，如企业主推产品、主打产品、战斗型产品、形象产品、占有市场份额产品、经销商包销产品、企业定制产品等等，尽量增加我们产品中的渠道占有，丰富产品结构，挤占市场份额，在高中低端形成全面占有市场以此形成市场的旺销，致使企业在市场竞争中的地位进入前三甚至第一。企业寄希望于每个产品都上量是错误的，主导产品上量，非主导产品不一定要上量，有时候占有渠道遏制竞争也是长期占有市场的有效手段，因此，我们既要推广能够上量的主导产品也要大力推广我们的“小批量产品群”。

　　3、推广新产品是企业增加销量的有效方法。经过企业市场前期的开发有些品种已经失去战斗力，渠道利润下滑，营销推力减弱市场中渠道和消费者都在等待企业的崭新产品出现，这时候我们适时推出新品是占有市场增加销售份额的有效方法。从公司现有的众多产品中分析选择合适的产品进行重点市场开发，根据产品特征和市场特点寻找最佳切入点进行推广。一方面维护好原有产品的市场一方面集中精力和资源重点推进新品。

　　4、建立更多的有效出货端口。终端是产品出货的场所，历来商家必争之地，“得终端者得天下”即使我们的产品在区域市场中销售的再好，空白端口，企业还没延伸到的端口也还不在少数，组织专业人员进行重点“扫点”。再有，有的端口虽然我们有我们的产品，但没有形成有效的陈列，或陈列位置不佳，陈列数量较少等等，改变这种现状也是我们增量的重要手段。

　　5、增加薄弱市场的销售。薄弱市场不是差市场或有重大缺陷的市场。如果一个市场差到无可救药，需要考虑的是市场整顿而不是提升销量。这里所指的薄弱市场是指已经具备一定基础但市场份额已经处于弱势地位的区域市场。通过广告拉动、终端拉动快速建立品牌在区域市场中的地位，通过产品的丰富，销量的巩固加强市场中的表现。只有做到区域市场第一位，市场地位才难以撼动，一个区域市场的领袖只有高中低端通吃市场地位才能稳定。

　　6、从竞争对手中抢占市场份额。这里，我们并不去分析企业在市场中所处的地位，无论是市场领先者、市场挑战者、市场追随者还是市场补缺者，我们只要求在竞争中取胜，无论是局部的还是整体的无论是战略上的还是战术上的。挖掘竞争对手的市场份额就是挖掘竞争对手的网络，消费人群，市场氛围，通过制定更适合的营销政策，比如：客情的维护、抢占终端的制高点、季节性的渠道压舱、加大促销力度等等举措。

　　当然，区域市场建设中增加销量的措施还有很多，比如增加销售人员、增加经销商团队、强化企业的管理等。我们只有关注区域市场的建设，有计划有步骤的推进落实，增加销量才会落到实处。

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