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　相对于超市，酒店是高档酒的主销售渠道，这是个不争的事实。作为生产厂家，是让产品先在超市销售，通过“下里巴人”的低端产品来推广品牌，然后再打造“阳春白雪”的高端产品向酒店进军，还是反其道而行之，专家对此争论不已，一些厂家更是一头雾水，因为每种做法都有成功和失败的案例，孰是孰非，市场实践才是检验营销理论的唯一真理。
    　记者在终端采访时，很多厂家还是主张先做酒店，他们的共同看法是，产品在酒店的先期投入和风险可能要高于超市，但只要操作得当，销售就会相对稳定，甚至稳中有升，因为没有淡季和旺季之分，所以通过酒店销售可以保证稳定回款，而通过超市的节庆销售来提升销量。
    　但是，记者也同时发现，由于酒店相对于超市在进店、陈列、促销等营销手段上的同质化，造成厂家和经销商除了互相打拼进店费和投入更多更贵的促销品外，没有更好的应对办法，而这正中酒店老板们的下怀。不过，“人间正道是沧桑”，只要你多在“真情”二字上下下功夫，就不怕你的酒促销不出去。
　　案例一：
    　经销商的选择很重要，既不能“瞎子摸象”，也不能“萝卜快了不洗泥”，因为选对、选好了经销商，进店就省了一半气力 。
    　西班牙一洋酒中国办事处的福建销售经理李先生，在福州做了多年的厂家代表。据悉，福建是中国酒店消费高档葡萄酒和洋酒品种寥寥的几个大省份之一，尤其是厦门。在品牌差不多，进店费差不多，酒店获利差不多的条件下，如何让酒店终端商优选你手中的品牌？“答案是——看你手中的经销商”李先生说。
    　李先生给记者讲了这样一个故事：他手下的一位厦门业务代表告诉他，自己开发的一家A类酒店，因为另一个牌子的竞争而相持快一个月了，怎么也攻不下来。
    　而后，李先生亲自出马，结果没用一个小时就搞定了。他对酒店老板讲，你酒店的主要收入靠的是稳定的客户，而散户的比例不是很大，而我的经销商在当地是做大生意的，如果你接了我的品牌，就等于多了一个稳定的消费大客户。而且，我的经销商的客户来自国内外，他们又有自己的客户，吃来吃去很容易把散户吃成回头客，无形中又增加了你的大客户资源。而另一家经销商虽说手中的牌子很好，也有资金实力，但自身消费能力一般，不能给酒店带来多少消费。这番话一说完，酒店老板就爽快的答应他的品牌进店了。
　　 案例二：
    　细微之处见真情，少花钱也能做“特陈”、签促销协议。
    　杨小姐是国内一高档白酒终端推广的培训师，她在成都培训时，就碰到了这样一个案例。成都一四星级酒店历来是国内高档酒的必争之地，从进店费到吧台陈列、到店内特陈、到上促销，每一项都有人争。她到成都做培训时，正碰到这家店内的特陈合同到期，而成都公司从业务代表到渠道经理到城市经理都出动了，均是无功而返，其它几个品牌也在虎视眈眈，有的已经开始了公关。
    　在培训会上，有人现场把这个难题提了出来，面对挑战，杨小姐好斗的性格迸发出来。她以业务代表的身份，开始进出这家酒店，但跑了一周，还是没有见到这家酒店老板的影子，其实主要是酒店老板根本就不愿意见她。第二个星期，杨小姐改变了策略，她自己在兜里装了一块干净的毛巾，每次走到吧台时，就进去擦一次自家品牌的产品。到后来，索性连其它品牌的产品也擦了。到了第三个星期，酒店服务人员告诉她，酒店的老板答应见她了，可一连三天，酒店老板办公室里总有人进进出出，根本没有见她的意思。
    　到了第四天，酒店一开门，她就进去了。因为知道酒店老板的办公室，她径直而入，可是酒店老板不在，在她转身要离开办公室的时候，她发现酒店老板的“老板台”上压照片的一块玻璃破了。
    　第四周的时候，酒店通知她，让她去签“特陈”和促销协议。签完了协议，酒店老板跟她说，从她来的第一天起，就注意她了。“能精心呵护自己产品的人，一定是个热爱自己事业的人；能照顾自己品牌竞品的人，一定是个心胸宽广的人；能够给酒店老板换下破玻璃的人，一定是个与众不同的靠细节取胜的人。所以，与这样的品牌深度合作，应该是很愉快的。”酒店老板说。听到这里，杨小姐心里偷着乐了。
　　案例三：
    　勿以善小而不为，你给别人面子，别人就会给你面子。促销和促销品的最高境界就是给消费者最大的面子。
    　北京市场是高档酒必争之地，曾经有句话说，“不到广州不知道自己钱少，不到北京不知道自己官小”。北京的高档酒消费也是出了名的，而且，北京的消费者都是要面子的。
    　华北大区的宋经理，在北京的酒店通路做了几个高档白酒品牌，都很成功。他给记者讲了这样一个小故事：自己手中的一款新产品，刚刚在北京上市，选了十几家酒店试销。几天后 ，在促销员小结会上，一位酒店的促销员说，替自己促销的包房客人结账时，有时候会替客人领回一堆零钱，递给客人时，客人接也不是，不接也不是。而这样同样尴尬的事情也经常发生在其它促销员身上。
    　很快，宋经理请示厂家制做了精美的带有公司品牌标识的皮制结账找零包就投放到了这些店里，效果出奇的好，在无形中推广品牌的同时，让客人觉得在朋友面前也很有面子。宋经理说，那款高档酒能够在北京站稳脚跟，很大程度上得益于这个不起眼的促销品。这个促销品虽小，但真正打动了顾客的心。

来源：《华夏酒报》