大卖场喜欢什么样的经销商？营销管理
2007-07-13 10:52 热度：
能给自己“洗脑”的经销商
一般情况下，大卖场比较喜欢那些能够给自己带来新思维，让自己得到“洗脑”的经销商。但限于经销商的整体素质以及信息接受的不对称性等，这个目标对于经销商来说，具有一定的难度，但却是他们未来努力的方向。这些经销商往往具备如下特点：
1.年轻，尤其是心态年轻，喜欢和善于接受新事物，喜欢对卖场做出有助于业绩和利润提升的各种各样的有益尝试。这个年轻，与年龄是没有关系的。
2.经过多年的市场经验积累，这类经销商往往是行业的专家。能够清楚地判断未来行业发展的趋势，并可以提出合理化建议等，从而实际上担当着卖场行业顾问的角色。
3.这类经销商往往是投资顾问。能够给卖场人员分析出什么样的产品值得卖场重点经营与倾斜，什么样的促销方式能够招徕顾客上门，什么样的节假日促销投入才能获得产出最大化，能够就有关卖场经营、管理等方面有针对性、有说服力地与卖场人员进行深度沟通。
能够提供“活钱”的经销商
在销售业绩与利润的双重压力下，作为大卖场的采购或运营人员往往不喜欢“卖产品”的经销商，而喜欢“卖方案”的经销商。在卖场人员的眼中，一时挣到的钱不叫真正意义上的挣钱，持久地获利，挣“活钱”，才是真正意义上的“挣钱”。这类经销商往往具备如下特点：
1.有战略发展眼光，懂得经营人心，经营市场，懂得“放长线钓大鱼”，而非贪图“一锤子买卖”，将产品摆到货架上，仓库里完事，产品的有效陈列、人员促销等后续推广措施，比产品单纯地进入卖场更重要。
2.有直接负责大卖场的部门，能够给大卖场提供“一揽子服务”。从产品或新产品上市，到价格与促销制定，再到卖场的陈列、推广、公关等，作为经销商都能够提供一步到位，保姆式的贴身服务，能够提供卖场运作的系统解决方案，从而在看似帮助大卖场的同时，“曲径通幽”地达到自己的目标。
3.有较完善的服务流程与管理制度。从卖场的定期拜访，帐款结算，到产品的及时配送，再到顾客对于产品、服务等的意见或异议处理，甚至大到危机公关处理等，都有较为规范的流程与制度，从而可以减少卖场的诸多麻烦。
结构合理、产品畅销的经销商
产品是卖场的盈利源，只有具有生命周期的产品，只有将产品合理分类与规划的经销商，才能让卖场不断寻找到销量增长点与盈利支撑点。这类经销商具备如下特点：
1.懂得产品组合的原理，知道对产品进行高中低分类以及进入卖场如何搭配，明白各产品品类的定位与使命，知道什么产品是树形象、做品牌产品，什么产品是上规模、求利润产品，什么产品是狙击性“炮灰”产品等。
2.善于运用波士顿矩阵分析法，懂得在不同的时间段或促销档期，运用不同的产品组合来科学规划产品的“发力点”，明白如何让问题产品转化为明星产品、金牛产品，如何果断地抛弃瘦狗产品等，从而通过培养一代、推广一代、放弃一代等，让产品不断更新，不断地刺激卖场人员对产品的渴求。
胸襟开阔、成人达己的经销商
经销商与卖场的关系，其实也是一种博弈关系。因此，在经销商与卖场的合作当中，难免因为进场费、促销费、店庆费等等而出现磕磕碰碰，难免出现“脸红”的时候。因此，这个时候，作为一向总是唱“黑脸”的卖场人员最喜欢那种胸襟开阔，不计私仇的经销商。而且作为卖场人员，最讨厌的就是一心只为自己着想的经销商，作为有着沉重销售目标、费用目标等多重压力下的他们，更希望经销商能够换位思考，最终双方都达到自己的目的。这类经销商往往具备着这样的特点：
1.他们往往善于攻心战术，懂得“厚黑学”。比如，在与卖场谈费用时，总是先派出精干的“骚扰型”人员去跟卖场人员“死缠硬磨”，在“火候”到了的时候，作为幕后老板的经销商开始出面“打圆场”斡旋，从而在给卖场人员台阶下的同时，恰到好处地实现自己的目的。
2.具有同理心。能够站在卖场的角度，来看待合作当中有关费用分摊、结帐周期、产品陈列、促销档期安排、人员推广等等方面的谈判，通过换位思考、换心思考、换岗思考等，从而能够急对方所急，想对方所想，也相应地得到卖场人员诸如改善陈列、结账周期缩短、更好地进行促销与宣传等。
3.希望经销商了解自己的需求，关键时候“该出手时就出手”。比如，根据不同的月份，作为卖场总部等会给他们下达不同的任务指标，或费用、或业绩、或利润等，这个时候，他们就希望作为经销商能够按照卖场的“指挥棒”，而去做相应的资源调整，或费用支持，或促销支持，或特价支持，或人员支持，或宣传支持等。当然，通过经销商的这种“无言的支持”，他们最终会获得卖场给予的诸如扩大排面、提供堆头等方面的相应“回报”。
其实，不论是那种经销商，要想取得大卖场的欢迎，作为贯穿其中的利益，即利害关系，还是其轴心与纽带，只有不脱离了这一点，经销商才能抓住问题的关键，才能不断地加大与卖场谈判的筹码，最终达到卖场与经销商双赢的目的。
来源：《华夏酒报》
