隐身促销：盛开在酒店终端的秘密花(2)营销管理
2007-08-27 09:01 热度：
一、 形象型
这种类型的促销员，不需要拥有如簧的巧舌，也不必强扮欢笑的谄媚客人。姣好的面容和窈窕的身材是她们的本钱，得体的谈吐与妗持的浅笑是她们的招牌。
这类促销员是一些有品位B类店的最爱。既装点了酒店门面，又展示了厂家的形象，大家都高兴。
二、 能说会道型
不要去过分关注此种类型促销员的容貌与身材，但要求她们一定是“嘴上抹蜜”“鞋底擦油”的人精儿。忽悠完了就要拨腿闪人。把客人哄得滴溜溜转，让销量噌噌直往上升。
最后厂家高兴，酒店满意，促销员赚钱。皆大欢喜。她们往往是一些B类、C类酒店争相竞逐的对象。
三、 踏实肯干型
就去招那些40岁以下的下岗女工。去D类酒店、大排档帮老板打杂去。她们甚至连客人都不需要招呼一下。只要任劳任怨，象“万金油”一样，洗菜、洗碗、扫地、搬酒、上菜等，放哪儿哪行。
你放心，只要做到这个份上，老板不主推你的产品，那是坏良心。
听完我的分析，苏萍突然一拍大腿：“李经理，就照你说的做”“小心，淑女，把你的SK-11拍掉了”我随口说了一句不知她听没听懂的玩笑话。内心不免一阵窃喜，看得出，这位入道不久的促销主管，在我的调教下，已经渐渐上路了。
隐身促销，盛开在酒店终端的秘密花
根据以上对酒店终端类别的划分，以及促销员类型的分析。我指使苏萍，将促销员重新整合使用，开展一对一的精准营销。把最合适的人派到最合适的酒店终端。让她们深入到各自服务的酒店中，隐身起来。效果绝对要好过穿着厂家的促销服装在酒店招摇过市，鹤立鸡群的孤立表演。
“对，以前我在酒店，发现客人看见穿着厂家促销服装的人员唯恐避之不及，越推荐越不喝”。苏萍对我的观点十足支持。“还有一些客人，对酒店服务员推荐的产品，还会反问你是不是厂家促销员呢”？我接着补充道。
统一了认识，接下来的事情便迎刃而解，我与苏萍开始紧锣密鼓的重新起草制订促销员的考勤、管理、薪酬等各项规章制度。
一、 考勤制度
新的考勤制度规定，原先促销员每天务必参加的例会，改为每周逢三、逢日二次例会。这样一来减轻了她们的开会压力，提高了会议质量。二来让她们有时间更快的溶入酒店的管理体系，更好的适应酒店的管理方式，看上去更象是酒店人员。
上下班时间原则上参照公司规定时间，如有特殊情况加班，需电话告知促销主管。
二、 管理制度
将所有促销员分为A级、B级、C级三个级别。A级促销员是形象型的促销员；B级促销员指能说会道型的促销员；C级促销员当然是踏实肯干型的促销员。
为了避免促销员之间产生等级概念。在整合和招聘过程中，我们用醒目海报详细说明三级促销员的不同要求和岗位描述，让报名者根据自身条件，选择相应的岗位去应试。
三、薪酬设计
我们根据不同级别、不同工作岗位的促销员，为她们设计出不同的薪酬模式。比如，A级促销员主要在大店展示形象，单店销量肯定有限，所以，采取高低薪、低提成的薪酬设计。确保留住她们，保持团队的稳定。而B级、C级促销员由于单店销量贡献大，为了激发她们的积极性，我们设计了低底薪、高提成的模式，鼓励她们多劳多得。
以上针对性极强的组织系统建设，为我们下步实施的隐身促销策略提供了强大的制度保障。事实证明，这种充分挖掘酒店终端内在需求，准确把握酒店终端消费心理的一对一式服务营销，受到了酒店终端的高度赞扬和热情合作。同时，也收到了以下几方面好的效果。
一、 客情关系彻底改善
我们在向酒店终端派驻促销员之前，都提前与酒店进行沟通。并且根据之前对酒店经营现状的分析判断，指出酒店终端的成功之处以及需要改进的地方，并建议酒店终端配备什么类型的促销员最为合适。
酒店对我们洞察入微的市场调查和换位思考的商业道德倍加赞赏，配合程度空前提高，客情关系迅速升温。
二、 管理成本急剧下降
推行隐身促销后，减少了众多繁琐的会议，降低了会议成本。促销员纳入酒店的管理体系后，把区域主管，促销主管和市场督察在内的三个人都解放了出来。
区域主管可以安心的管理市场；促销主管终于可以耐心、细致的去巡店，再也不必象以前那样，不停地接到酒店老板的投诉电话，然后，匆匆忙忙的去救火；市场督察也不用整天象盯贼似的去查促销员的在岗情况了。
三、 单店销量大幅提升
随着客情关系的改善，酒店老板的主推意识明显提高；原来厂家与促销员之间彼此不信任的问题也不复存在；促销员的积极性被充分调动起来；业务人员做起生动化来也更轻松了。酒店老板配合、促销人员卖力、再加上业务人员助阵，销量不升那才怪呢！这就是资源整合的威力。
隐身促销，只是笔者在酒店促销员管理、使用方面的有益尝试。由于市场的不确定性和产品的不同属性，这种方法永远不可能具有通用性。但是，做为一次成功的试水，也算是为业界提供了一条如何利用酒店促销改善厂家与酒店终端客情关系，从而扩大品牌影响、提升产品销量的路径。
试试看，让你的促销隐起身来，成为一朵朵盛开在酒店终端的秘密花。
来源:中国营销传播网， 作者: 李耀军
