资讯

　目前，白酒营销的竞争已经把终端的“底”给“穿破”了，唯一还能称得上竞争薄弱环节的营销渠道就是社区。另外，由于社区营销面对的是消费者，让产品直接与消费者“面对面”，大大增加了产品信息的传播效果。

调查摸底
　　社区营销是终端市场深层次的营销，工作难度大，涉及面广，需要大量的人力和物力。社区营销的好坏直接关系到中小白酒企业的产品推广和品牌形象。因此，调查摸底显得尤为重要。首先，要确定调查的内容，包括社区的地理位置，社区周边酒类专卖店、商超、批发市场等终端的布局，这是第一步，它是产品是否进入社区的前提。
　　然后，调查这一社区的市场规模、人口数量、社区的档次、居民的收入情况和消费档次，居民的年龄结构以及居民的消费习惯和生活爱好等，这些情况都要逐一调查，为日后进入社区打下基础。其次，进入社区调查要方法得当，避免走弯路。以前常采用问卷形式调查、挨家挨户收集信息，以上方法不仅费工费时，而且居民还不愿配合，因此收集的信息不真实。笔者认为，应与社区居委会、物业部门取得联系，争取他们的支持和帮助，他们与居民熟悉，易于沟通，让他们帮助采集信息、征集意见会比较集中，而且易反映居民的真实情况，同时根据他们的意见和安排，还可以有重点地跟社区的有影响力的关键人物进行沟通，这样会取得明显的效果。
    　山东的蓬莱酒业公司在这方面就有发言权，他们在山东长岛的“渔家乐”旅游项目中推销白酒时，就是采用的这个办法。在每个渔村的调查中，先走进渔村的村委会以及每个村委的家中，了解该村消费白酒的情况，以及该村销售白酒品牌情况和销售白酒的厂家有多少，通过调查摸底，知己知彼，对症下药，为日后进攻渔家乐做好准备。

选择切入点
    　调查摸底后，企业产品怎样进入社区，以何种方式进入，也是一个非常重要的问题。一般地说，现在的社区管理很规范且很严格，随便进行产品宣传和推销活动的可能性不大，因此，要选择适当的机会和时机进入社区。首先，要征得社区的物业管理部门、警卫部门的同意，争取他们的支持。进入社区的时机一般应在夏季，即白酒销售的淡季，中小白酒企业有时间和精力进行专项活动。在进入的时间上，要考虑轰动效应，在不影响社区居民休息的情况下，最好选择大多数居民都在家的时候，这要注意方式方法。以前，大多采用发放宣传资料，这种方法费时费力，且效果不好。悬挂大型横幅，树立充气拱门，这样易引起居民的注意，可互动效果不好，居民根本参与不进去。
    　今年夏季，某市区白酒厂就利用八月份一个月的时间，在胶东各个县市、区进行专场文艺演出，选择的地点大多在居民比较集中的文化广场，进行露天演出，利用夏季人们晚上乘凉的时机，进行宣传，场场爆满，他们还发放一些小礼品，很受当地居民的欢迎，赢得了居民的“心”。
    　一些中小白酒企业，则通过在一些城市的社区巡回播放电影的方式，吸引居民对本企业的关注，有的利用举办歌舞晚会的时机，在现场同时搞起了免费品尝活动，为了激发人们的兴趣和爱好，还搞起了有奖问答，赠送小礼品，这样，在居民的心中就留下了深刻的印象。

合理的产品定位和定价
    　产品的定位准确、定价合理，这是进行社区营销的关键一环。白酒产品的定位要具体，年长者较多的社区，白酒的口感风味要符合当地的特点和口味，香味浓厚感要强些，要体现出香飘四溢，醇厚丰满的感觉；而对年轻人较多的社区，白酒要体现出年轻一代朝气蓬勃的形象，应豪华、典雅，香味要淡、爽口，酒度要低，适合交往朋友的需要。
    　在产品价格上，如果一个社区居民的平均年收入在2万元左右，那么投入产品的价位在15－25元/瓶比较合适，容易被居民接受。当然，这只是一个参考标准，具体执行的时候，可以拿出几个社区作为样板社区，再为运作其他社区市场积累经验。
    　社区的促销活动也是必不可少的，促销方式要不断更新，花样要不断变化。在中国的家庭中，女主内的思想依然很重，若赢得她们的欢“心”，对产品的推销将起到事半功倍的效果。
　　因此，促销可发放些家庭日用品，如锅碗瓢盆、洗衣粉、肥皂、毛巾等，费用低廉，且人们喜欢。在促销形式上，不仅要进行物质奖励，还要设立精神奖项，企业可以家庭为单位，对购买力大的家庭，邀请他们到企业做客，参观了解企业，并组织他们到外地旅游，打着企业的招牌，这样不仅奖励了消费者，同时也为企业做了宣传，对企业产品的推销将会起到双重的促销效果。