传统企业要自寻流量出路网络营销

2016-03-03 16:39 热度:

    移动互联的世界多变、纷乱、繁杂、喧嚣,新的概念、模式总是层出不穷又昙花一现,哪怕是处于最前沿的创业者也会头晕目眩。但不管是传统电商还是实体店、不管是O2O还是自媒体社群、不管是微商还是网红电商,归结到一点,抢占的是用户的时间,争夺的无非是“流量”而已。而“流量”正不停地被各种新的商业型态肢解、分散,所以“流量红利”就像一个不停变换的移动靶,往往你刚瞄准靶心,下一刻又不知去往何处了。或许不在于流量红利是什么或在哪里,而在于这背后的商业逻辑你是否已看透。

    古往今来,流量是道鬼门关,有流量才有生意。线下商业靠地段,地段承载的是人流;电商念念不忘的流量,就是从线下店抽取出来的人流。那有了流量就万事大吉了吗?如果流量太贵,这门生意还是做不成。所谓寻找流量红利,就是寻找有超高性价比的流量。

    传统电商的"流量红利"已枯竭

    近十多年,电商之所以能攻城掠地,让实体店节节败退,究其原因是电商让很多人能更快地买到自己想要的东西,价格还便宜。此外像淘宝、当当、京东等电商平台的崛起,因此吸引了大量的流量。当时电商平台上的商家数量还不是很多,所以大量的流量分给了这些商家,相对于线下实体店而言,获客成本是比较低的。因此传统电商是有一个巨大的流量红利期。

     可随着整个中国电商行业的发展,有一部分流量红利消失了,因为大家都认识到做电商有利可图,都到网上卖东西了。如果你现在新开一家网店,会发现流量红利已经没有了,因为通过用户搜索而自然分到的免费流量已经不足以支撑商家了,大趋势的流量红利基本上消失了。

    大趋势流量红利的消失,跟线下的房东看到门店销售好就会涨租金的逻辑是一样的,淘宝有个搞竞价排名的淘宝直通车,其实就是用更高效的手段来抹掉网店的流量红利。比如说,你一旦有了流量红利,买关键字的价格明显低于产品利润,就会有人用更高的价格来竞争关键字,这笔钱就被阿里给拿走了——今天的商家在淘宝上做生意,最大痛点是流量成本太高。

    资深电商人士白鸦说,淘宝的近千万商家真正不赔钱的只有5%,赚钱的只有2%。例如淘宝上一家皇冠级女装店,30%成本是产品成本,30%成本是营销成本,人员办公等成本是12%,看上去毛利有20%多。但是,商家如果在营销方面除了做广告还要刷单的话,成本会增加10%,整体营销成本就超过了40%。因此综合下来,产品的毛利只有5%-10%,再扣除物流等费用,净利基本为亏损。

    传统电商的“流量红利”已日渐枯竭,流量红利一旦被抹平,就与传统零售并无二致。所以反复争论“是线上还是线下”其实是个伪命题,人在哪里,流量就在哪里,店就开到哪里。其背后的逻辑就是不断地寻找新的流量红利在哪里,比如会员,比如直销,比如自媒体,比如社群,直到再被抹平,永不停止。

    "新流量红利": 自媒体和社群

    自媒体方面,“新流量红利”可能来自于那些迅速成长的微信公众号,比如说吴晓波频道、鬼脚七、一条等,这些公众号迅速获得很大的关注,价值变得很大,但是在上面投广告的价格,可能还远低于传统线下媒体,甚至远低于传统互联网媒体,所以,迅速成长的自媒体,可以给与其合作做电商的企业带来巨大的“新流量红利”。

    近两年自媒体的繁荣被业内人士称为“内容创业井喷”,这是流量碎片化时代的开端。总体来说,流量一定会从BAT绝对垄断,走向以社群为单位的碎片化时代。优质内容,是建构这个社群的重要武器。

    因某种原因(比如兴趣、背景、目的等等)而聚集在一起的人群,我们称之为“社群”。社群入口,正在成为新的流量红利。

    社群有多种组织的形态,大到一个垂直社交软件,比如陌陌(陌生人交友)、雪球(理财炒股),或者中等到一个有个性的微信公众号,比如凯叔讲故事(2-8岁的孩子和他们的父母)、吴晓波频道(财经读者),再或者只是一个微信里的群,比如虫妈邻里团(团购生鲜水果)、无数学习群(对某个领域关注学习者)。这些社群的集结,越来越成为企业获得新客户的重要渠道,也就是新的流量红利。

    所有拥有用户关注度的,都可以把关注者经营成社群;所有拥有社群的经营者,都是流量的稳定入口。这种经营的主要场所,是垂直社交软件、公众号、微信群等。

    自媒体与社群是不一样的流量红利,其变现手法也与传统流量不同:一种手法是好玩的广告,还有一种手法是自营的电商。

    在自媒体中,有一个比较简单有效的“流量变现”的方法,那就是抽奖。比如说音乐交通台有30万粉丝,如果在群发的内容上放一条mini cooper的广告,粉丝一看是广告,可能一眼都不看。所以,广告这种变现手段的效果现在很差,尤其是在移动互联网时代,消费者的脑中都已经“预装”了广告过滤系统。这时,音乐交通台可以告诉mini cooper说,你能不能给我弄两辆车,每辆车有半年的试驾权,分两年兑现,这样可以抽四个奖,然后再搞点钥匙链之类的小奖,这样针对30万人搞活动,填个资料就能参加抽奖。这样mini cooper宣传了自己,效果也很好,音乐交通台不但收了广告费,还给粉丝发了不错的福利。这是“增益型”的变现方式。

    自媒体和社群有着明显的群体特征,传统的“消耗型”的变现方式,正在被“增益型”的变现方式取代。这也是为什么,越来越多的自媒体和社群选择自己做电商,而不是简单地给别人做广告。吴晓波频道卖“吴酒”和“传统企业千人转型大课”,罗辑思维卖会员和定制图书,凯叔讲故事卖“凯叔西游记•随手听”故事机,都是比较成功的自营电商案例。

    2016年"流量"新走势 : 网红电商

    2015年,在淘宝的平台上产生了一个新物种,俗称“网络红人”,简称“网红”。最热门的事情之一就是郭富城的小女友,一个拍各种淘宝图的模特。其实“网红”并不新鲜,大家广为熟知芙蓉姐姐堪称中国第一代网红。但如今为什么称其为“新物种”,是因为在去年“网红”不是作为一个娱乐现象,而是作为一个商业群体成铺天盖地之势出现在我们面前。

    去年淘宝上爆火的淘宝店主,如王思聪女朋友雪梨,张大奕,林珊珊等创造了销售的神话,一次上新动辄千万销售额。但实际上,淘女郎经济只是网红经济的一个部分。“网红”广泛活跃于各大社交平台、视频直播平台、游戏直播平台,如微博、微信、秒拍、YY、唱吧、花椒映客、熊猫TV。

    其实网红电商是社群电商表现形式中的一种,一个网红就是一个意见领袖,在某个特殊的领域他/她具有权威性和娱乐性,粉丝们愿意追随,有这样的认知度,就可以有商业模式。如今“网红经济”已经围绕着网络红人、经纪公司、粉丝、商家形成了一条完整的产业链,而新的”流量红利”正在等待被挖掘。

    马云判断说:“中国今天消费风口是极其巨大的,这是独一无二的全球罕见的机会。”也请记住这句话:零售的逻辑,就是不断寻找新的流量红利!

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