浅谈烟酒店的发展方向网络营销

2009-12-03 17:49 热度:

一、烟酒店发展历史及现状

     烟酒店由“河南帮”于90年代初兴起并迅速发展壮大。当然,我对“河南帮”无歧视反而充满敬意,因为烟酒店已经成为除商超、流通、餐饮、团购之外的一种独立渠道。而且经历了20年的风吹雨打,“名烟名酒”布满了全国的各个大街小巷,甚至在某些黄金地段,出现了三步一小店、五步一大店的热闹景象。为什么烟酒店可以如此的辉煌呢?

     烟酒店曾经以低廉的价格和专业的形象征服了消费者,在烟酒销售中作为重要渠道,成为酒类厂家的必争之地。但“名烟名酒”这种形式从开始兴起就有些“不怀好意”,随着其在市场的比重逐渐增大,其中的核心力量就开始发挥作用,一边是对厂家提高门槛,残酷吸收厂家资源;一边是成为了“造假基地”的连锁专卖。我一直认为消费者不是傻瓜,卖假货直接导致“名烟名酒”丧失信誉和市场竞争力,也接着失去了厂家的“求爱”,成为了一个嫁不出去的“老姑娘”——高不成低不就,在市场的地位相当尴尬。

二、烟酒店类型分析

      当然,任何事物的存在都自有道理。烟酒店的数量至今有增无减,至少可以说是“此起彼伏”。且,经营理念因店而异,操作方法也因人而异,故,烟酒店大体可分为以下四种类型。

1、传统名烟名酒。典型的“河南模式”,但河南人的脑袋是真的聪明,不服气不行,如果没有完备的策划,强大的执行力和必成的意念支撑,名烟名酒不可能发展到今天的规模,不管当初是基于什么原因,河南人的确开创了一个渠道,一个强大的渠道。此类店的特点是装修统一,货品种类少,一般是空壳摆放样品。门口或招牌上有名烟名酒字样,以“组织”或抱团形式集体出现在某个城市,开店速度相当迅速,而且是多点同时开张,老板与老板之间或是亲戚或是朋友,相当于连锁性质。售卖假烟假酒为主,因为他们根本不会向正规的代理公司或厂家进货,完全是自己的渠道。曾有朋友告诉我,他们的货都是由河南的造假基地统一发过来,有人要马上联系,几分钟内就可以取货。店内只有一件或两件的库存,一是怕查,二是方便转移。这种类型的店是烟酒店的始祖,但方向走歪了。一般人做不了也不可能做,外人是进不了“帮”的。07年以后,各地工商部门联合清除此类烟酒店,吊销执照并严厉查处。如过街老鼠人人喊打,境况之惨,无以复加。

2、发展进化型名烟名酒。由“河南帮”里的主流派和“有远见”的成员组成。他们资金实力是相当雄厚的,面对当前的不利形势,灵活变通,他们申请执照,豪华装修,“正经”定点的做起烟酒生意,他们发展到今天,不管是资金还是经验,都是相当的丰富,他们顺应发展的趋势,一般占据了良好的地段,并注重店内装修和陈列,以圈住烟酒消费的“重量级人物”。此类烟酒店,表面上很正规,但还是没有改掉“羊头狗肉”的毛病,时不时的坑你一笔,就够一般人几天的营业利润。

3、实力老牌专卖店。由当地酒水圈的实力派组成,一般手里拿着“金牌令箭”——五粮液或剑南春等高端畅销酒的经销权,身上穿着“黄马褂”——厂家出资装修的专卖店。悠然自得的迈着方步,冷眼笑对市场变化。无所谓啊,反正名酒不愁卖,就愁涨价涨的慢。此类店基本是上“坐江山”的皇室一族了,只要大树不倒,闭着眼睛都赚钱。当然,这种店在当地不超过5家,就那么几个牌子。这也是最理想的状态,当然,皇上都相当,世上只一个。

4、夫妻店。不想上班,又不想投资太大,学人家开个烟酒店,养家糊口而已。店面不大,也不怎么装修,摆几个货架,放几瓶样品,投资也就几万块,甚至把家也搬到店子里,吃喝拉撒都不离开店面。做任何事情都要全力以赴才有收获,不可能随随便便就赚钱,这类店我就不多说了,养家糊口问题不大,但想做大,做梦吧!!分析一下,一无核心产品,二无服务理念,靠什么赚钱?作假?行不通,那是自残!但事实总是很残酷,每10家店,有8家是这样的。在市场竞争中,首当其冲的就是此类店,可以说是任人宰割,手无寸铁。

三、烟酒店的盈利模式

1、售假型。也称为找死型,跟政府跟法律作对就不说了,敢和消费者作对,不是找死是什么?消费者不是傻瓜,以次充好、以假乱真,时间长了早晚露馅。无论你采用什么策略,总有内幕被揭露,露出马脚的时候,就是死无葬身之地的时候。这种可称为“手中有剑,心中无剑”,满是花招,但不练内功,“被人杀于数尺之内”。兜售假冒商品,虽然利润高,但做不长久,而且风险系数为100%,一有风吹草动,国家不管,人民不理,自己受吧。这种店无论“行骗”技术再好,也是死路一条,没什么说的。

2、区位优势型。烟酒这行业的“即时消费性”很强,所以人流大的地段生意都好,只要占据好口岸,让大家“顺便”能买到烟酒,那就发财了。刚算了一笔账,都说烟不赚钱,零售5%的利润还是可以保持吧,好地段20平米的店面一天卖个2000以上很正常,一天至少是100多,烟的利润完全可以除开店面的一切开销,酒的利润是纯赚。有个好地段,只要不是哑巴,随便赚。如果再懂得什么叫“利润搭配”“产品体系”“服务态度”,不赚钱很困难。假如再有计划的发展团购客户,不赚钱天理不容。当然好地段的店面总是紧缺,而且房租也高的吓人,建议还是从经营问题上下功夫。

3、资源优势型。做零售其实很简单,找到货真价实的进货渠道,找到目标消费者就等于赚钱。同样的酒,有人进价是100元一瓶,有人进价是70元一瓶,为什么?渠道不同,合作方式不同。进价100的毫无疑问是找的2批商以“铺货”的形式合作,意思是不给现钱,卖掉结账,这种模式看似没有投资风险,但供货商也不傻,你让他承担投资风险,他就减少你的收益,给你高供价,最后,你又沦为一名打工仔,成为了2批商的售货员,甚至还要承担房租的压力。聪明人都是低价进高价卖,赚中间的差价。同样是卖一瓶酒,人家从一级代理手中低价进来,按折扣价卖出,即赚了钱又取悦了客户,一举两得,客户也更乐于购买你的产品,越做越好,越卖越快。此类店成长快,容易积累实力,走向代理发财之路。更有聪明人,店面装修是厂家花钱,促销支持是厂家花钱,自己就负责进货出货,轻轻松松的赚个满满当当,这就是懂得利用厂家资源。

4、理念营销型。市场竞争中,最有竞争力的一种类型。因为理念决定思路,思路决定行动,行动决定结果。举例,你的理念是满足消费者的需求,那么基于这个理念,你会产生拓宽产品线的想法,然后你的货架不够用,你就重新选取店面并装修,增加了货架和产品,选择的余地大了,购买几率也大了,营业额理所当然更高了。当然这只是个简单例子,竞争远比想象的激烈,理念营销型的客户会从产品体系上、服务质量上、销售技巧上的等经营的各个细节上做文章,用科学的管理方法制定科学的营销计划,然后按部就班的产生利润。从行业分析预测,到当地经济水平、消费习惯的调查,然后选择适销对路的产品,能不赚钱?当行业有重大变动的时候,这些人就会迅速浮出水面,成为市场的宠儿。

四、烟酒店的归宿

烟酒店目前仍然辉煌着,但这种辉煌已然是夕阳下的一抹昏黄。KA的份额仍然昂首阔步的上涨,实力连锁超市在区域便利销售上稳坐山头,加上区域老牌中型超市的挤压,烟酒店无论是资金实力、品牌号召、信誉、便利、价格、服务上都不存在优势。经营形式相对单一,除了烟酒,饮料就不宜再卖别的商品,酒类为主要利润但又分淡旺季,所以,名烟名酒“半年不开张,开张吃半年”的理念越来越表现出局限性。曾风光一时的烟酒店老板们,现在已经沦为勒紧裤腰带,为经销商打工的售货员了。所以,烟酒店要想生存下去,只有顺势改变。

1、代理。与厂家联姻,与同行联姻,几个同行一同与厂家联姻,拿到经销权意味着拿到低价的产品和厂家的支持。这个支持不仅是物质支持,更重要的是接受厂家的先进理念和指导。几个烟酒店联合起来相当于成为连锁,实力上和势力上都不可同日而语。现在的厂家多如牛毛,优秀的产品部缺少,缺少的是优秀的代理商,有专家称——品牌之战就是代理商之战,谁找到好的经销商,谁就会胜出,可见代理商的重要性。所以,对于实力较弱的朋友,抱团转行做代理是一条出路。

2、专业。像超市一样,烟酒店早晚也会走向专业规模化,山东的泰山名饮就是其中的代表,那简直是酒的世界,中外名品,中高档定位,专业的陈列、专业的导购,完善的体制和管理,可称为是烟酒中的“沃尔玛”。专业化和规模化体现的不仅仅是信誉和质量、服务,更重要的是从经营上的专业化和现代化。

3、转型。很多老名烟名酒都转行做超市,一是改头换面重塑形象,二是改变模式增加经营产品,增强抵抗力。但超市的压力仍然大,没有相对雄厚的资金和经销商资源,风险也是很高的。

五、一些理念

1、做生意还是做信誉。无奸不商?还是诚信经营?生意做到最后,价格、环境、产品、服务差别都不大,消费者花同样钱买同样的东西,关键就是看他信任谁喜欢谁,你说信誉不重要??

2、做产品还是做客户。产品有生命周期,消费者也有生命周期,但是产品的生命周期可能是3年2年,消费者生命周期和你一样,不多少了,聪明人一点就明白。

3、一人干还是一群干。老虎独来独往很威风,结果要濒临绝种了,蚂蚁说死就死,但满地都是,团队的力量是无穷的。闭门造车只会耽误更多的时间,如果没有伙伴,那就主动去寻找。

 

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