酒企业务员 如何告别“菜鸟期” 带来更多成交率营销分析

2017-01-03 11:51 热度:

    客户千差万别,大客户谈什么?小客户谈什么? 大客户之所以能称得上个大字,资金实力是必然的,另外就是他们对渠道的掌控能力,以及看待事物的高度和远度,看到的是机会,把握的是关键点,他们要的是长远发展,要的是持续利润。面对这类经销商,就要多谈企业层面和市场层面的内容,例如企业战略规划和市场布局规划,产品推广的战略定位等。



    小客户之所以小,一是做生意时间可能短,二是可能资金实力弱,三是可能经营思路落后、格局小。对此,应该往往把话题锁定在重点谈市场操作、渠道运作、网点开发、利润分配等详细环节,要抱着帮助经销商发展的心态,多强调为经销商带来的好处,以此来引导经销商进入操作产品的思考环节,产品印象加深了、市场操作思路清晰了,信心和认可度也就提高了,成交几率也会相对增加。

    选对成交对象

    每个客户都有属于自己的强势区域、渠道、产品,每个客户都不可能适合经营所有品类产品,也不可能在所有区域和渠道都做得比较强势、优秀。在选择客户的时候,业务员就要选择适合自己产品的客户。 作为业务员,在选定合作伙伴时,要对其进行准确判断,才能日后不为其拖累。

    经销商类型大致可分为:

    1.管理型经销商:经营思路清晰,做事条理清楚,能有效激励下属,有一定管理能力的经销商。

    2.实干型经销商:个人事业心强,非常珍惜与公司的合作,实干精神非常强的经销商。

    3. 弱势型经销商:性格温和,个性不突出,为人和善,并具有优柔寡断的性格特点的经销商。

    4.实力型经销商:经营规模大、经营项目多、业务区域广、资金实力雄厚、具有较广的社会关系资源的经销商。

    5.冲动型经销商:办事豪爽,不拖泥带水,受到鼓舞后容易激动,冲动大于理智,决策和执行较快的经销商。

    6.刁蛮型经销商:做任何事情,唠叨满腹,容易说不,思路、观念、说话、做事不合逻辑,办事效率差的经销商。



    洽谈的目的是挖掘对方的需求

    洽谈就是达成共识的过程,也是一个价值互换的过程,期间,厂商双方都会提出一些有关合作的问题,特别是经销商会提出一些这样那样的问题。酒企业务员不要把自己作为问题回答者,因为经销商提的每一个问题,都是因为没有满足他的需求,从而产生顾虑才提出来的。

    案例1,当经销商问:产品临期或过期了怎么办?

    经销商之所以提出这个问题,主要是对企业操作市场的思路不是特别清晰,对企业或业务员的信任还没有建立起来。这时候,任何回答都是口头的说法或承诺。这时,业务员最主要的是把企业操作产品和市场的思路表达清楚。同时,向经销商询问,“为什么会有这样的疑虑和问题,造成这个疑虑的因素有哪些?”业务员把经销商的需求和疑虑都了解清楚后,针对重要问题进行解决,这样的解决思路和方案会更真实更有效,更能让经销商相信。

    案例2.,当经销商抛出:哪款产品好卖?

    最忌讳的就是直接建议哪个好卖哪个不好卖,这么直白的回答,经销商不会轻易相信。就是有经销商把某款产品卖好的成功案例,业务员也不能轻易举出这样的案例,毕竟,每个区域市场的情况各有千秋。

    这个问题的应答技巧在于,先跟经销商进一步沟通,了解经销商的情况和市场情况,通过充分了解后给经销商一个销售建议,之后再通过其他市场销售来佐证你的推荐是最正确的。这时候,业务员不能说所有产品都先发点,到时哪个好卖再重点推广哪个。

    只有找到经销商真正的需求点,这时你的回答才会被客户所接受。业务员认同的产品,经销商不一定会认同,经销商倾向于寻找、关注那些支持自己的信息。



    多次拜访、分类沟通

    菜鸟定律显示,当你拜访100个客户的时候,正常成交的概率是3.25%。业务员不可能与他拜访的每一位客户达成交易,应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。

    在拜访约谈客户后,客户明确表示暂时无法代理产品的时候,大部分业务员都会打个招呼后就离开去寻找另外一个客户,到这一步也就表示你从这个客户身上不能获取任何价值了,但现实是这样的么?

    业务员在拜访客户时,除了要有目的性地选择客户拜访,还要清楚一点,就是拜访客户的最后一个环节是什么,或者说挖掘这个客户价值的最后一个方法是什么。

    业务员不妨尝试一下嫁接成交——如果这个客户最后都没有达成合作的机会,那么就请他帮你介绍一个适合的客户。客户成交的过程也是建立信任的过程,你用什么样的态度就换来什么样的结果,就换来什么样的客户。 

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