【财富讲堂】第213期 光瓶酒进军乡镇指南 光瓶酒如何拓展市场?营销分析

2016-12-02 16:24 热度:

    光瓶酒作为接地气的产品,在乡镇和农村市场都有着广泛的受众群体。在行业激烈的竞争环境下,光瓶酒的表现还算亮眼,可以一直维持着稳定的盈利,因此,光瓶酒也受到很多酒水经销商的欢迎。本期财富讲堂中,中国糖酒网小编就为您介绍一下如何光瓶酒拓展市场。


    积极推广,提高品牌认知度

    以“培育消费者品牌认知度”为推广核心,紧紧围绕此中心,通过对企业介绍、企业历史、产品配方、产地、原材料、生产工艺、产品口感、企业荣誉、消费者评价、饮用方法等内容的话术,多角度阐述光瓶酒的产品品质的优越性,对消费者进行产品内涵的全方位传播。

    使广大目标消费者认识到,对这个品牌从整体形象有一个深度的了解。在推广前期就要树立以消费者为中心,培养消费忠诚、培育市场,实现市场长期健康良性发展的营销价值观。

    系统的市场政策+完备的市场队伍

    1、一套系统性的市场政策,作者认为光瓶酒的市场政策商家都懂得制定,但是作者建议将市场政策设置成为坎级政策,毕竟乡镇和农村的终端“水平”参差不齐。最好以进货搭赠形式开展,以实物、本品、畅销品作为搭赠的对象。

    2、一套完备的市场队伍,团队是任何一项工作得以落地的保证,没有完整的团队再好的策略也是零。作者认为,对于乡镇和农市场一般3—5个乡镇配备一个业务经理即可,前期铺市阶段可以3个人为一组集中作业。


    抓好三个关键要素

    赠酒活动牵引进行消费体验

    一个新品牌的导入自然需要一定的市场策略,赠酒活动是目前光瓶酒操作乡镇农村市场较为有效的模式。

    赠酒分为两种赠酒方式,一种是在铺市的餐饮店开展免费赠酒活动,可以和餐饮店联合促销来操作;一种是以“地推展销”形式开展落地行活动进行赠酒,即买即赠,或者免费品尝。

    做透农村市场氛围

    光瓶酒的市场营销是立体战,媒介传播是空军,地面推广是陆军,最终实现临门一脚,达成消费者购买。因此,地面市场氛围也很关键。

    氛围营造强调快速覆盖,从而形成冲击力,要有“忽闻一夜春风来,千树万树梨花开”的感觉。以下为市场氛围形式及物料,氛围营造的手段不宜多,把关键的一两种做深做透,做到极致,方可吸引消费眼球。

    铺市率与重点终端集中陈列

    作为光瓶酒要走成流通产品,需针对核心终端要做形象店建设。通过这些人流量大、销量好的网点的重点建设,推动普通网点的销售,最终实现以点带面。

    重点终端建设标准:

    1、至少有两种以上的氛围包装组合形式,如采用橱窗贴、海报等;

    2、各产品价格稳定,始终坚持本品指导零售价;

    3、有专门的端架或排面,实现光品酒全品项陈列,且产品陈列整齐,同一产品陈列都在同一水平线上,产品清洁无灰尘;

    4、业务人员至少每周回访一次,客户卡张贴完好,客情关系良好,能时刻配合作促销活动;

    业务人员定期宣导产品相关知识和活动,终端对产品知识和活动有一定认识,能积极配合相关推广活动;

    以“样板终端打造带动分销,终端协销管控渠道,不断提高增值服务牵引渠道”为操作要领,通过费用前置重点打造核心网点推动分销,以队伍协销模式推动铺市率的全面拉升。


    稳住四项基本原则

    聚焦原则

    紧紧围绕“培育消费者品牌认知度”进行整合传播,从而提高传播效率。

    精准原则

    “一颗子弹消灭一个敌人”,针对目标消费者通过赠酒活动进行数据库营销,一对一精准化进行品牌和产品宣传,提高营销效率;

    中心原则

    中心造势,周边取量,优先把核心乡镇及农村做深做透,对周边乡镇和农村起到示范和带动效应,从而提高综合运营效率;

    集中原则

    户外终端适宜采取一两种传播形式,要么不做,要做必须做到极致,最大程度带来消费冲击力,提高传播效率。

    对于光瓶酒操作,没有捷径可言,只有“踏实做市场,坚持做市场”才是唯一的出路。以上内容希望对于光瓶酒的经销商操作乡镇农村市场有一定的帮助。

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