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    一、建立信任状，打造极致初印象

    销售就是搞定人，先做人再做事，先做关系再谈交易，把消费者当朋来对待，消费者对待朋友是放心的，建立信任的基础。

    第一：看起来很放心

    如果一个食品操作的过程透明化，这样在消费者看来，是放心的。可能消费者并不知道配料是什么，但知道简单的过程，至少感觉上，不会差。

    第二：愿意继续沟通

    安全感：做生意和谈恋爱一样，感觉很重要，作为一名推销员你给人的感觉是什么样子的呢？如果你没有给你的顾客安全感，那么这个交易是很难开展的，安全感的表现主要体现：

    1) 看起来很诚实、踏实的感觉。如果是一个新人的话，不要一味的模仿老销售人员的套路，因为他们的套路已经看起来不像套路了。

    2) 个人特征和产品属性相符合。年龄、性格、性别和产品的特性相符合，这也是大宗产品一般都是男性推销为主，稳重的感觉。快消品、化妆品大部分都是女生给人踏实的感觉。

    深层沟通：从你的穿着，谈吐、礼仪决定了对人的总体印象。穿着是否得体，是否符合你的工种，整齐划一的穿着本身就是体现一种专业性和标准化。

    高效沟通者不仅仅是能说，更是能够倾听，只有你听得越多，了解的越多，将消费者至于中心地位，这样自己才会掌控交易的主动权。

    先搞定人，再谈交易，先给安全感，解决消费者的问题，让他依赖上你再进行下一步的工作安排。不要自以为是的精明，消费者不是傻逼。

    二、专家顾问式推销

    专家是权威的代名词。人如果一个产品，能找到专家验证，让消费者看见权威的报告，会让消费者更信服。推销员掌握了消费者关系的核心部分，然后再传递给顾客，这样的推销也不会那么难。那销售员如何才能成为一个“专家”？

    首先你心理学家--你要能够看清楚对方的需求点

    其次你是一个产品经理--对产品非常熟悉

    最后你是一个小说家-能够构造一种场景让消费者享受在产品的世界里。

    三、什么都好，就是太贵了

    事实上，当消费者走到这一步的时候，消费其实已经默认你产品的质量和品质，只是希望能够得到更优惠的产品以及担心被宰，顾客问价格的本质目的是希望买到从物超所值的东西。

    第一招：解释清楚价格背后的原因

    质量决定价格，供需影响价格。消费者嫌价格贵。用成本和消费者的口碑和认同来解决。反问消费者2000元的苹果你愿意买么。一分钱一分货，将消费者这种意识激发出来。

    第二招：勿轻易亮底牌

    先来听个故事：“我给你十万，你给我摸下胸好吗？美女立马脱下了衣服，十分种后，美女说“你怎么还不摸”我没钱。

    现在的客户很多只是打听价格，而不是真正的下订单，亮底牌要慎重，裸了客户不一定要，耍流氓的很多。

    你太透明了，消费者反而没有兴趣了，底牌一定要坚守住，不要一股脑的把底牌全部亮出来，否则主动权瞬间丧失。

    第四招：稀缺性

    激发消费者的冲动，得不到的永远在骚动，稀缺性主要表现在：时间上的、目标群体、产品式样、渠道、价格、宣传方式。

    从生产、销售、服务之间找到自己的稀缺性，稀缺性就是注意力，注意力就是销售力。

    第五招：缓兵之计

    假装向上司请求，利用上司来做做掩护，然后创造一种让消费者放心以及我已经尽力的感觉，让消费者放心安心。

    第六招：苦肉计

    这是我们的最低价，亏本大甩卖，跳楼大甩卖，大清仓不赚钱。

    第七招：双赢

    将洽谈这与洽谈者的问题要分开，将洽谈集中在利益上而不是立场上，创造双方都有利的交易条件。

    招式是无限的，但是本质上就是价值决定价格，供求影响价格，用产品把价格卖出去。