DISC的性格特征和FABE（产品特点、优势、利益、证据）

　　对D型的人，其更关心结果，销售人员要多介绍产品的利益；

　　•对I型的人， 其更注重感觉，销售人员着重介绍产品的优势；

　　•对S型的人，其不敢冒风险不敢做决定，销售人员应介绍产品优势的证据；

　　•对C型的人，其关心细节和数字，销售人员需介绍产品的特性和特征。



　　　
　　不同性格销售人员的关系营销

　　•D型性格的销售人员具有强烈的目标导向，工作勤奋，加班加点没有怨言，适合开拓新市场新客户。但他们没有耐心不适合做客户维护和售后服务的工作。　　　　

　　•I型性格的销售人员总是会很快获得客户青睐，拥有不错的客情关系，应酬和关系型销售是他们最喜欢的销售方式，但他们常陶醉过程而忘记目标。适合做前期客户开发的工作。　　

　　•S型性格的销售人员为人为事低调、实实在在，同时也是一位非常好的聆听者，他们在销售中是更适合做维护客户或者售后服务工作。但不适合开拓新市场新客户。　　

　　•C 型性格的销售人员属于谋定后动的人，讲求计划性。善于分析事物，但为人不热情，他们更适合作销售的管理工作。　　

　　作者陆和平：资深营销培训讲师，工业品和建材行业渠道管理专家，对大客户销售有独到的见解和深入的研究。多家500强跨国公司职业实践，曾历任区域经理、大区经理、全国销售总监和培训总监等职。曾任上海联纵智达咨询顾问机构高级咨询顾问。现为工业品大客户营销培训网首席培训讲师。务联络：MSN: lu_heping@hotmail.com 或 移动电话：13564784181