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　　计重收费震动粤水产饲料业

　　从短期显露结果来看，此次收费新政对中小型饲料企业跨区域作战影响较大，特别是对偏远市场维护；集团企业因分子公司布局合理，影响相对较小。

　　文/图　撰稿人　唐东东

　　继2009年11月粤北区域高速路段实施计重收费之后，从2011年9月21日零时起，包括广湛（广佛）、广清、西部沿海等高速公路在内的高速公路联网收费粤西区域将实施货车计重收费，途经佛山的广佛、佛开、西二环南段、江肇、广肇、广三、广贺等高速将纳入高速公路联网收费行列。
10月20日起，粤东的高速公路也将实行货车计重收费，该区域跨惠州、深圳、河源、梅州、汕尾、揭阳、汕头、潮州等8个地市，涉及深汕、梅河、粤赣、惠河、汕汾等多条高速公路，总通车里程为1208公里。

　　据悉，货车超限装载30%以上部分，将按“每超限1%，应缴通行费在现行收费标准下增加4%”的原则计收，其计算公式为：实际收费额＝标准车型应缴费＋（实际总重/标准装载吨数－1.3）×100×4%×标准车型应缴费。

　　根据调查了解，此次计重收费对广东水产饲料领域影响巨大。以珠三角地区为例，从珠三角发往阳江的饲料运费从70元/吨涨至110元/吨，发往茂名从110元/吨涨至140元/吨，发往雷州从65元/吨暴涨至150元/吨。而对于水产品流通板块，据珠海锦达冷藏运输有限公司总经理赵丙祥介绍，由于外省早已实行“计重收费”，因此“南鱼北发”一直都走正规的程序，并无太大影响。

　　跨区域运费增加经销商阵前倒戈

　　据了解，从短期显露的结果来看，此次收费新政对中小型饲料企业跨区域作战影响较大，特别是对偏远市场的维护；集团企业因分子公司布局合理，影响程度则相对较小。

　　目前，针对“计重收费”不少跨区域作战的饲料企业暂时采取了“集中发货”的应对手段，将零散的发货量整合起来再用大车一并发送。但这样的操作方式，会带来“发货不及时”的问题，也不适用于所有区域市场。而在重点偏远区域租建仓库，同样也面临诸多问题，如是否有合适地方能及时作为库房等。

　　从整个流通环节来看，计重收费后饲料厂与经销商之间维护关系产生的费用增加，并且本地与外地市场的费用差距拉大。据广东凤凰饲料有限公司雷州片区的销售经理吕胜勇反映，以前超载时每包饲料上承载的流通费用本地与外地差距不大，如珠三角发雷州65元/吨，吴川发雷州25元/吨，80斤装颗粒料每包流通费用仅相差1.6元；而现在珠三角发雷州为150元/吨，吴川发雷州为40元/吨，80斤装颗粒料每包流通费用相差4.4元。
“以前从厂家拉货到档口，一吨的费用只要80块左右，计重收费后，涨到220块/吨。”近乎两倍的涨幅，让湛江东海岛东简的辉叔为此苦恼了大半个月。辉叔一直经销顺德某饲料厂的膨化料，对于增加的运输费用如何分担，在向厂家反映情况后，厂家给出的答复是：现在原材料的运输成本同样也是增加的，饲料厂不可能再为增加的运输费用买单；即使运输成本增加140元/吨，折算到每斤料才增加0.07元的成本，以1.5的饵料系数算，养殖成本也就增加0.1元，以目前的鱼价消化掉这点成本还是可以的。

　　一番说法后，辉叔无奈地接受了厂家“代理商自个处理”的建议。于是，辉叔将每包料的销售价格提高了3块，“勉强能抵消运输增加的成本，但客户埋怨是不可避免的。”

　　相比辉叔所做的“与厂家共同进退”，多数经销商选择了“阵前倒戈”。据吕胜勇反映，从“计重收费”开始后短短十来天时间里，便陆续有代理商主动找上门来，表示不愿意继续经销此前代理的珠三角企业的饲料，特别是颗粒料。“一下子增加了4个客户，以前可是怎么说都不肯代理我们公司饲料的。”吕胜勇言语中仍透着意外。

　　颗粒料影响尤甚成高档料推广契机

　　以雷州市场为例，“计重收费”后运输车主为避免过多罚款，饲料载重量从以往的40多吨缩减到25吨左右，从而导致运费从之前的65元/吨飙升到150元/吨。80斤装的颗粒料跟40斤装的膨化料运输成本分别增加3.4元/包与1.7元/包。

　　“客户反映以往珠三角地区的企业会给1元/包（颗粒料）的运费补贴，但这次额外增加的3-4元/包的费用，厂家不愿意再做补贴。”因颗粒料利润水平较低，吕胜勇认为饲料厂家的做法无可厚非。厂家不愿意承担责任，市场竞争激烈又不能提价，两面夹击之下经销商不得不做出了舍“远”求“近”的决定。

　　“颗粒料的代理利润一般在150-170元/吨，甚至超200元/吨；膨化料的代理利润也超过250元/吨。从情理上来讲，经销商掏几十块钱消化部分成本是完全可行的，但毕竟是要从人家口袋里掏钱，难免心不甘情不愿。”顺德某饲料企业负责人对经销商所做的选择表示理解。

　　顺德丰华饲料实业有限公司副总经理冯桂榕分析认为，“新收费政策完全可以作为市场推进高档料的契机。”据他介绍，以前养殖户对高、低档料的看法是：投喂高档料养殖周期短，饵料系数低，但价格高；低档料则养殖周期较长，饵料系数高，价格比较实惠；而最终的养殖成本两者之间相差不会太大。

　　实行“计重收费”后，养殖户对高、低档料的认识将会改变。比如罗非鱼养殖，如果全程投喂饲料精养，目前高档料的饵料系数在1.3左右，低档料为1.5-1.6。同样养1吨鱼出来，低档料需要比高档料多出0.2-0.3吨。虽然收费新政出台前，物流成本也会增加，但幅度不甚明显。而现在多则220元/吨甚至更高的物流费用，养殖户是否还能熟视无睹？——物流成本的增加，毫无疑问将转为养殖成本。

　　“这样的算法只要养殖户稍动脑想想，就会明白且有所取舍，做高档料的业务员应该把握住这样的机会。”冯桂榕建议。

　　总代销模式能否再次复兴

　　受收费新政影响，大型饲料经销商单位物流成本（每包料）将明显低于中小型经销商（二三级代理商），在维护和开发市场时能承受更低廉价格竞争。

　　自上世纪90年代末开始，随着饲料厂家布点下沉到镇、村、户，大型饲料经销商（总代销）在销售环节中所起的作用逐渐被弱化。此次计重收费后，总代销的角色是否将重新被企业重视起来？

　　“本地企业对总代销是不‘感冒’的。”冯桂榕认为，“对于偏远市场，饲料企业采用总代销来规避高运输成本带来的产品竞争力弱化，短期内是一个不错的选择。但并不意味着市场原有的总代销会成为‘香饽饽’，因为总代销与厂家多数形成利益共同体，不会轻易更换品牌。比较可能是从自己的原有客户中培养。”

　　“而且长期来讲，受个人精力、人脉关系的限制，总代销的存在并不有助于厂家在区域市场的发展。跳过总代销，网点下沉是一个发展型企业必然采用的销售方式。此外，总代销在流通环节中起的作用主要是‘集中、分流’，在市场租建库房同样也能起到这样的效果。销量达到一定程度，总代销跟租建库房彼此产生的费用相差不会太大。”冯桂榕表示，“租建库房产生的管理成本，可以通过跨总代销节余的回扣来支付。”

　　林立峰也认为总代销的“复兴之路”不会走太久。“短期内厂家为稳定区域市场产品销量，会以总代销过渡，但长远说来，如果区域市场销量较大，有实力的厂家会选择小规模建厂。没有的就扎实做本地市场，核心市场为厂房周边100公里范围，最多不超过200公里。”林立峰表示，“至少目前我还没考虑培养总代销，现在发往珠三角的料所产生的多余费用，公司自己消化，另外公司也正在考虑跨区域建厂。”