资讯

    长江商报消息 高端白酒去年遭遇的大滑坡，让五粮液经销“航母”银基集团（HK.00886）猝不及防，其7月初发布的年报显示，净利润大幅跳水，从去年盈利6.98亿港元降至亏损11.34亿港元。

图片1

    作为少有的白酒经销商上市企业，银基对去年的亏损解释为“激进的销售策略”。公司正在调整产品结构，主力价位从1000元/瓶降至100元-300元/瓶。

    业内人士分析，白酒经销商“闭着眼睛”挣钱的时代已经过去，行业将迎来大洗牌，竞争力不足的经销商会逐渐被淘汰。

    旧病新疾齐发

    “2011年7—9月间采购和囤积了大量高端白酒，本集团管理层面对当时旺盛的市场需求十分看好，高端白酒销售采取了今天看来十分激进的销售策略。”银基2012年年报显示，存货从上一财年的6.53亿港元上升至12.27亿港元，飙升88%；应收贸易款项从14.45亿港元削减至4.26亿港元。

    不过，在白酒营销策划专家舒国华看来，银基的问题比它呈现出来的更多。“首先是产品结构单一，只做高端、超高端白酒，市场一旦生变，对其影响巨大。”

    “而且，其‘倒爷’式的销售模式也存在问题。一直以来，它采取大客户销售模式，不开发终端市场，也没有服务团队，手头上没有消费者。”白酒专家肖竹青表示。

    经销商为酒企买单

    和银基的巨亏比，五粮液（SZ.000858）、贵州茅台（SH.600519）2012年的业绩还算“漂亮”。记者查阅公告发现，五粮液2012年归属上市公司股东净利润增长61.35%，贵州茅台增长51.86%。

    肖竹青认为，这和白酒厂家、经销商之间长期以来的不平等条约有关。“厂家对经销商有回款计划的规定，不管经销商的酒是否卖出，都得按照计划给厂方打款。”

    “有一个经销五粮液的朋友，去年压了8000万的库存，按照厂家规定，他每个月的任务是700万销售额。”浸淫白酒业十余年、经销茅台的山西天鑫商贸公司总经理张贵铭介绍。

    过去行业好的时候能够支撑，经销商并未因此而大食苦果，但去年的“黑天鹅”事件，让不少经销商的库存至今都没有完全消化。白酒行业专家铁犁认为，目前可能有近三分之一的高端白酒经销商浮亏。

    亡羊补牢谋转型

    亡羊补牢，经销商开始谋求转型。

    产品结构开始调整，银基上述负责人告诉记者，“今年以前，银基没有单价低于1000元的产品，而今年主力价位将调至100元-300元之间。价位较低的自有品牌鸭溪窖酒，以及五粮液的酱酒系列，将成为主力产品。”

    “未来谁手上握有消费者，谁就有竞争力，‘倒爷’式的经销方式，将逐渐被淘汰。”肖竹青表示。

    “在这一点上，厂家和经销商达成一致。”张贵铭告诉记者，厂家今年鼎力协助经销商开发市场，“包括在目标客户群由政务人士变为商务人士后，我们怎么抓住目标人群、产品如何定位、怎么开拓渠道等。”

    湖北省酒类流通行业协会秘书长陈新发认为，白酒经销商业未来集中度会越来越高，专业的、管理能力强的经销商将赢得市场。   

    ■ 趋势

    白酒价格调整至少持续一两年

    未来中高端白酒又会走出怎样的行情呢？酒类营销专家肖竹青预测，中秋节前白酒会迎来一波明显涨价潮，在之后的中秋节到春节期间，白酒也一直是涨价趋势。

    “大众有消费升级的需求”是肖竹青介绍看涨的原因。而在经销商看来，未来受中秋节等因素的影响，高端白酒价格可能会时有浮动，但并不会在短期内回升到大幅降价之前的好形势。“调整至少会持续一到两年。”