资讯

    12月20日上午9点，茅台2016年度全国经销商联谊会开幕式在茅台酒厂召开。会上，茅台拟将成立营销智库，为加强市场信心引导，健全沟通机制，推进厂商联营，构建智慧营销新平台。

    据悉，该营销智库首届成员包括：正一堂咨询董事长杨光、左右脑策略咨询机构总经理权图、零点研究咨询董事长袁岳、酒业家传媒创始人林向、上海交通大学安泰经济与管理学院党委书记、上海交通大学品牌研究中心主任、上海交通大学管理学院教授、博士生导师余明阳。

    茅台集团董事长袁仁国在会上发言时表示，茅台当下营销工作有一些不足之处：9个营销落实有差距，国内国际市场不平衡，线上线下不平衡，价格浮动不稳，市场基础不牢，服务水平不高。袁仁国提出以下要求：

    (1)把茅台酒主要消费群体定位到1.09亿中产阶级，把酱香系列酒主要消费群体定位在小康人群，主动深度践行9个营销，牢牢把握当地渠道营销资源，不断开拓新渠道，形成多元化、多层次、多模式的营销资源。

    (2)销售公司、物资供应公司、生产管理部、包装车间要科学制定年度、季度及月计划，确保按时发货和销售。

    (3)在终端客户开发和管理上重点突破，打歼灭战；跟进推广，打阵地战；全面覆盖，打持久战，加强调研，做好市场分析，搞好市场细分，加强经销商分级管理，着眼终端消费，推动体验式销售，经销商加快团购的拓展工作，使茅台酒在各区域商超、高档社区、饭店建立专柜。系列酒渠道下沉，抓好空白市场的开发，尽快建立和完善网络布局，使茅台营销网络由大变强。

    (4)发掘消费者个性化需求，腿型个性化定制化茶品，开发生效酒、鸡尾酒等，不断优化产品结构。

    (5)在营销战略转型上，一是重新进行产品定位，把握普通茅台酒的市场定位转身为大众消费品、家庭消费品，把陈年茅台酒定位为高端商务消费品。二是顺应市场变化趋势，按照“茅台酒顺价控量，系列酒薄利多销”的策略，主动兼顾平衡厂家、经销商、分销商和消费者各方利益，使用商务消费释放潜力，大众消费不断给力，个人消费充满活力。

    (6)基于茅台酒是用来“喝”和“储存”，要做到：一是思维要新，即战略思维、历史思维 、辩证思维、底线思维要创新；二是价格要稳，要理智对待价格，使价格保持在合理区间；三是服务要优；四是网络要全；五是能力要强；六是管理要精。营销政策要做到整体性、连贯性、针对性、务实性、平衡性、通俗性。不断提升核心竞争力，即品质、品牌、工艺、环境、文化，不断坚持创新驱动发展，大力提升茅台和酱香型白酒在市场中的份额，扩大市场占有率、影响力、辐射力。

    袁仁国强调，要在智慧营销上下功夫。要利用互联网大数据技术，打破线上线下的界限，建立从实体店到数字店的全渠道销售的方式，打造线上销售、线下体验、线上与线下一体化的营销链，联通到消费者的最初一公里和最后一公里，创新互联网+大数据营销模式，加强与全国知名电商及连锁酒商合作。要积极对接中国制造2025，用三至五年时间，将茅台电商平台建设成为白酒行业首个B2B2C、拍卖一体的综合品类撮合交易平台，以大数据革命引领创新发展。经销商要精准发力智慧营销，深度融合茅台物联网云商平台，做好消费者体验与互动。要将互联网平台当成一个蓄水池，通过线上线下的消费者传播和品牌推广工作，做好消费者数据积累，加强消费者偏好和行为研究，掌握消费者心理，满足消费者需求。

    据袁仁国介绍，茅台率先在白酒行业推出“厂商联营”模式，整合优势资源，实现共享发展。这是厂商协同、资源广泛共享和集成，打造专业营销类公司的重大举措。在广东、河南建立联营试点公司的基础上，将启动北京、山东等省区联营合作。公司要严格按照市场化和专业化的要求的推进。联营公司可开发茅台产品在本省区销售，与原有销售渠道不冲突，也可销售全国名酒。

    袁仁国最后表示，从全国白酒行业形势来看，呈现出产量增加，收入增长、利润回升、结构趋优、活力增强的良好态势。1至10月，全国白酒产量同比增长3.4%，营业收入同比增长9.3%，利润总额同比增长10%，预计白酒行业将延续持续向好的态势。