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   “别人恐慌时我贪婪。”巴菲特这句经典的名句适用于投资，同样似乎也暗合当下变局中的白酒企业。当其它区域强势品牌纷纷退而固守大本营市场之时，金沙酒业却逆势出击，要切全国市场的蛋糕。

   在本届贵州酒博会上，被行业冠以“黑马金沙”的金沙酒业无疑是动作最为频繁的企业：先是被曝出联手五州国酒行开拓河南市场、再与茅台一起问鼎大金奖，随后宣布携手1919酒类直供推电商新品，金沙自营酒类配送平台“贵州一号酒类直供”也将上线。

   继用短短8年时间，将金沙酒业的销售从0.7亿元拉升到23.4亿元之后，金沙酒业的舵手董兵在酒业家今天在贵阳举行的贵州酒业互联网大会上抛出了他在战略棋盘上的下一个“落子”点：今年总体目标25.6亿元，其中电商要实现1亿元，明年保2亿冲3亿。

   1亿的电商渠道收入并不大，但金沙酒业董事长董兵却希望通过“互联网+”布局实现行业调整期的抢跑。

   酒水电商的用户为王思维

   在电商布局上，金沙酒业并不早，但可能是增长最为亮眼的一家白酒企业。2014年双十一全网销售1000万，当天天猫金沙旗舰店768万，在酒类官方旗舰店中排名第二。目前金沙已经进驻了阿里系平台（包括淘宝、天猫、聚划算、天猫超市等）、京东以及1919、中酒网和壹号店等平台。

   董兵总很喜欢用他当初决心切入电商领域的趣事来跟同行分享。话说2014年上半年，金沙有意要好好做做电商，派了电商的负责人去天猫取经，结果聊了两分钟就被“赶”出来了，天猫给出的理由很简单：做电商必须自上而下地革命，要做电商，那得把你们老板叫来。于是董兵去了，为了给自己找个“台阶”，董兵还佯称自己是在附近出差顺道过来考察的。结果也正是这样一次亲身去跟天猫接触，让董兵彻底地对电商经营的思路洗脑了。

   在说董兵究竟如何用新的思维运作电商之前，先了解下董兵现在内部架构上做了哪些调整。用董兵的话来说，现在电商部的员工都是精兵强将，是从金沙酒业各个部门抽调的精英。据了解，在这个团队中有2个博士、9个硕士。“做电商要有互联网思维、要有信息技术作支撑。”董兵认为。

   另外据酒业家了解，金沙酒业的电商总部设在了武汉，而非金沙酒业营销中心所在地贵阳。“湖北是九省通衢之地，无论是人才的招募还是交通物流，都更利于推动电商的发展。”在董兵看来，对电商，金沙无论是人力、物力、财力还是思想上都是做好充足准备的。

   而在电商运作上，董兵秀出了金沙更多地运作心得。“酒水企业做电商，要讲求互联网思维，要增强互动性、娱乐性、公益性，打造企业的粉丝经济。”董兵认为。

   而这样的思维与阿里巴巴天猫酒类负责人谢茂林的观点如出一辙：互联网经济的内核是去中心化、用户为王。

   如果有在金沙上买过酒的消费者可能会觉得在金沙上面买酒时一件挺有娱乐感的事情。因为在金沙的旗舰店不时能看到“一折秒杀”“抢神券”“入群送优惠券”“免品”“游戏冲关积分”等等营销活动。另外董兵还透露，金沙在线下还有线下酒友会、VIP群、好酱酒吧等平台来增加消费者的互动性。

   如果说别具一格的营销手法给消费者带来耳目一新的感觉，那么要增加消费者的复购率更为重要的一招是--你的产品是否是消费者喜爱的。

   “80、90后消费者脑海中的那瓶酒应该是买得起、外表时尚、口感棉柔、能张扬个性以及随时能与消费者沟通的。”董兵认为，这样的消费需求之下，决定了金沙酒业的电商产品要以50-100元左右的时尚白酒为重点价格带；酒品的口感要绵柔，在购买形式上要满足其‘掌上消费’的要求。

   事实上，现在金沙酒业线上的产品已经十分丰富。“我们根据线上消费者的需求不断丰富电商产品，比如开发了封坛原浆、酱酒五星、红钻小礼盒等众多爆款产品；另外也有推出老字号三星、五星、酱酒9、12等活动产品。”

   酒企“互联网+”布局要落地

   去年，金沙酒业电商渠道实现2000万的销售收入，而今年上半年金沙电商已经实现3296万元的销售收入。“今年的目标是1亿元。”董兵透露。对于这个较去年同期翻了5倍的业绩，董兵已经做好规划：天猫要实现6500万，京东实现2000万。另外，1919酒类直供要实现1000万，其他平台实现500万。

   在这样一个目标之下，就很好理解金沙在此次贵州酒博会期间与1919的签约了。当日，金沙酒业与1919酒类直供在贵阳签署战略合作。签约之后，金沙酒业与1919推出了战略定制新品--贵州壹號。与此前合作的天猫、京东不同，杨陵江执掌的1919更大的优势在于现在线下门店已经超过400家，其是一个开放的O2O平台，19分钟配送到家是1919这两年一直在追逐的最佳的消费体验。这意味着，与1919合作之后，金沙的消费者在线上下单之后，借助1919的强大的线下配送能力，将能体验到比B2C之下更为快速的配送体验。

   据酒业家了解到，这款950ml的线上互联网定制酒预售价仅99元，首批限量6000套短短几天内一抢而空。

   对于今年在1919上实现1000万的销售收入，董兵并不担忧。“目前为止1919已经下了800万的订单了。”董兵透露。

   与此同时，这期合作，金沙酒业通过与1919开放平台的合作，旗下产品将快速铺满全国近400家线下体验店、同时上线所有主流电商平台、免费在1919官方商城开设品牌旗舰店、还将享受1919线下体验店提供的“免费尝”体验服务及“分钟达”和“小时达”的快速配送服务，提高消费者对品牌的满意度。

   另外，值得关注的是，金沙酒业还悄然做了另外一个动作。金沙酒业自营酒类配送平台“贵州一号店”正式上线，消费者可通过该平台的电话订酒热线或者APP直接订购金沙酒系列产品。“这个配送平台目前先在贵阳试水。”在董兵看来，金沙在贵阳实现了3000多家门店的铺市，有潜力做好配送。白酒本来就非一种高粘性的消费品，在流量成本日渐高涨的当下，一个白酒企业却敢于开发一款APP，可谓是一个很大胆的举动。

   别人收缩我扩张

   对于这几日频繁地出招，用董兵自己的话来说就是：在当前的形势之下，越是困难越要脱颖而出，越是困难越要抓住机遇发展。

   而金沙今年的招除了进行“互联网+”的深度布局外，还将触手伸到了省外市场。这不得不先回顾一下金沙酒业在9月9日的金沙酒业经销商大会上宣布的另外一项布局：金沙酒业宣布与河南地区酒类连锁五州国酒行达成年销售1亿元的战略合作。

   对于五州国酒行，行业可能比较陌生。董兵透露，五州国酒行现在在河南的乡县市场拥有500多家实体店。

   赖茅退出市场，在董兵眼中是巨大的市场机遇。

   据了解，金沙酒业在河南市场上除了将力推在贵州的大单品之外，还量身为河南市场打造金沙o五州国酱酒。据透露，新品价位或将保持每瓶50-158元的亲民价格。五州国酒行将通过本地的销售网络，将金沙酒业的民酒推向因赖茅商标确权后，打着各种“赖茅”旗号的产品退出而一度空白的酱酒市场。

   在金沙酒业这起投资公布之前，五州国酒行近日公布了一个e+连锁的战略。即线下的连锁将传统的经销商联合起来，构建连锁体系，门店承担3公里商圈的消费者订单的物流配送以及乡镇消费者的开发和服务。而线上400电话系统、微信端、APP、天猫、京东等平台将是一个庞大的数据资源库。

   五州国酒行董事长蒋文表示，根据五州国酒行的规划，未来将在河南180个区县和城区布局1200家、1800个乡镇布局1800家终端的销售网络，并打造3公里半径商圈内的消费者开发与服务的商业模式。

   显然五州国酒行作为渠道商也在进行线上线下的融合，也在进行互联网+的布局，在董兵看来，与五州国酒行的战略合作，将于金沙酒业产生共振。

   “湖北宜化是白酒行业的外来资本，我们有强大的人才储备、资金将金沙酒业推向全国市场。”董兵表示。据董兵透露，当前虽然金沙酒业的大本营市场还是在贵州，但是省外市场的销售额已经有6亿元。目前金沙酒业已经在广东、广西、湖南、江苏、河南、山东设置了6大招商中心。

   据酒业家记者采访获悉，上半年，金沙酒业集团销售额达到10.28亿元。董兵透露，今年金沙酒业的销售目标是25.6亿元。而2014年，这个数字是23.4亿。

   贵州金沙窖酒战略产品事业部

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