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    伴随农村消费水平提高，农民品牌意识正在觉醒，这个时候，谁先抢占、精耕这个块市场，就可能成为引导他们消费行为的人，先入为主，谁就可能胜算在握。

    现况分析

    一、乡镇市场消费特征

    1.贫富分化造成品牌分化

    贫富差距直接影响到白酒消费档次，从而导致白酒品牌的分化。生活水平较高的村庄以30-50元/瓶左右的白酒品牌为主，生活水平较差的村庄则以10元/瓶左右的光瓶酒品牌为主。

    2.白酒消费水平地区差异化加大

    随着新农村建设的加快，农民的购买力也在上升。农村市场白酒消费档次整体正在提高，少数富裕乡镇的白酒消费水平和县市区相近。

    3.白酒消费时机相对集中

    饮酒较多的青壮男人多外出打工，留守农村的主力妇女与儿童与老人，农村平时的消费受限。故此，白酒消费主要集中在夏收、秋收、中秋节、春节前后这几个阶段。

    4.品类威胁较弱

    农村市场销售淡季对低端酒影响较少，且整件购买比例呈现逐年提高的迹象。相对于市区而言，农村市场在白酒销售受品类威胁的影响也比较小，这主要是由于农村消费者收入较低，希望花较少的钱购买白酒来满足自己对喝酒的需求。

    5.消费有向乡镇和县城集中的趋势

    随着国家对农村的基础建设投入的增加。村与村之间的道路越来越好。遇到红白喜事等，农村消费者也不愿在家里自己操办。往往选择到乡镇和县城消费。造成消费有向乡镇和县城集中的趋势。

    6.价格是乡镇白酒消费的最重要因素

    只要产品价格适当，包装精美、酒水口感好、喝起来不上头、品牌文化切合农村乡镇市场特点的产品对大多数乡镇、农村市场来说，是拥有很大的市场空间的。

    7.促销对于引导消费起到关键作用

    在乡镇消费者的活动范围和信息渠道相对固定，对于促销引导比较敏感，对于能够给他们带来实惠和利益的品牌他们是很容易被打动的。

    8.乡镇核心网络是渠道建设的重心，对于整体销售将产生重要影响

    乡镇市场的消费，消费者的购买相对集中。他们通常会选择固定的、有信誉、有影响力的购买地点。因此核心终端的建立就显得格外重要，谁的核心终端多，谁的网络质量就高，谁的市场份额就会大，销量就会高。

    9.行政推荐力度对白酒农村市场推广的影响力很大

    每一个乡镇就是一个小的集团消费群，他们的消费具有共性和相互引导激发作用，这种推荐力度的利用可以成为白酒乡镇推广的公关活动。如果能很好地利用这一特殊的社会观念，那么品牌的推广就容易得多。

    10.品牌意识正在觉醒

    县乡市场尤其是农村市场对品牌的忠诚度比城市高，一旦消费者认可了这个品牌，就会几年如一日地消费。他们对地产酒的认可度普遍比外来品牌高，这是因为地产酒在品牌、文化、包装以及情感上更能与他们产生共鸣，尤其是农村市场，有祖祖辈辈认可的白酒口感、香型，甚至包装的图案和色彩。

    二、乡镇市场推广特征分析

    1.做好终端店面生动化

    2.充分利用墙体广告

    3.车身广告流动风景线

    具体措施：

    宣传：店前拱门条幅，店口产品、赠品堆头等；买就赠、抽奖等促销主题活动；节假日主题活动；文娱主题专场活动；彩车巡游、巡回路演、巡回展销等巡回活动；农村红白喜事的促销；实物促销或者本品搭赠在乡镇市场广为有效。

    促销品：宣传单页、年历、春联、挂历、雨伞、文化衫、打火机、电饭煲、电动车等。采用给消费者带来实惠的广告形式；

    开展以赶集、庙会、中秋、春节、端午、国庆等节假日主题活动、集中宣传。

    三、乡镇市场渠道现状分析

    1.终端对新产品进货数量敏感

    乡镇终端在进货数量上对待新老产品往往采取两种截然不同的。新产品再好，只能先试着卖，而畅销品只要有优惠，即使毛利低也会大量进货。

    2.进货频率相对市区要低

    终端进货频率大多保持在每周或每半月一次，且每次的进货量较少。

    3.终端老板对新产品的推荐成功率高

    由于终端的经营幅射面较窄，许多顾客与老板非常熟悉，难得的信任度让新品在推荐时乐意被顾客所接受并尝试购买。这些店老板很多时候扮演着一个意见领袖的角色。

    4.白酒消费存在“两个一半”的特点

    县市级市场白酒销量的一半在市区，另一半在乡镇和农村。从销售的时机看白酒销量一半集中在两节，另一半集中在日常自饮。

    5.乡镇直销模式

    白酒企业自建通路，利用企业的管理实力，加强对乡镇网络的占有和控制。

    6.经销模式

    选择地区经销商，由经销商开拓市场，发展网络。

    7.协销模式

    选择区域独家经销商，由厂家协助其开发市场，建设网络。

    8.深度分销

    在一定的区划内，选择多家经销商，划定销售区域，实施深度分销。

    四、乡镇市场高效营销策略建议

    1.在目标乡镇市场寻找1家独家分销商、2形象店、4家店招（门头）店；

    2.所选取的终端必须参加产品陈列活动

    3.市场人员的督查作用

    4.乡镇酒店绝对不能丢

    5.乡镇订货会

    6.核心乡镇深度直销

    7.红白喜事团购

    洛阳杜康控股有限公司

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