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    一个行业的巨变必然影响整个行业的发展，就当前的中国白酒行业而言，有寸步难行的，有濒临破产的，更甚者还有已经破产负债的，为什么曾经意气风发的白酒现在这个难做？很多人认为，除了政策影响外，最大的因素便是中国白酒厂家太多，三万多家的竞争，当然难做啦！ 

    实际上是不是这样呢？我认为不是，买卖难做，酒厂众多是一个原因，但不是主要的，主要的原因什么，就在于这些做酒的人只会做酒，不会卖酒，他不知道买酒的是什么人，为什么要买酒。他只是想当然的认为他造的酒是好酒，就会有人去喝，就有人去买，结果酒酿出来了，天天存在酒窖，成了陈酿。

    白酒为什么越来越难做，大家去糖酒会看看，也许就会有个答案（各位也许经常去，可惜就是没有看出来）现在只要开糖酒会，不管在长沙、成都、还是沈阳，随便在大街上捡张传单，就可以看见那些厂家自以为诱人的政策，什么送车、送铺底、送人员工资等等，有用吗？我看是一相情愿而已，什么用也没有，为什么？现在去糖酒会的厂家，那一个没有这样的政策呢？条件是诱人，可是大家都有，还有什么可诱人之处呢？ 

    而且你能给出诱人政策的条件在于你把只值几块、十几块的酒卖到了几十甚至上百，上好的原酒多少钱一吨，大家心理都有数，国酒茅台也只要五斤粮食就够了。你拿经销商当傻子啊。 

    从长沙到沈阳，送车、送铺底成了风，卖高档酒也成了风，好象咱们中国百姓一下子都成了富翁，好象人人都要喝八九十块一瓶的酒，实际上中国百姓的消费水平有这么高吗？ 

    据说沈阳糖酒会中高挡酒的比例占到了85%，我承认茅五剑不但好卖，还要涨价，可人家是茅五剑啊，你是什么？喝茅五剑的都是什么人，有几个不是开宝马、奔驰的，最差也要开个桑塔那2000啊，喝茅五剑是身份的象征，喝你的酒，象什么？ 

    实际一点，理性一点，好好想一下，你的酒为什么不好卖，也许不是你的酒不好，而是你的出发点不对，好好的想一下，“买卖”二字的意义何在。

    我们不谈“卖”，只谈“买”？经销商为什么要买你的酒、终端的大小老板为什么要买你的酒、消费者为什么要买你的酒，我们只谈他们为什么要买？ 

    经销商、终端的大小老板买酒的目的在于卖，在于买了之后，再卖出去，所以他们买酒的动机很简单，就是他们能不能在进货之后，能不能很快再卖出去，能有多大的利润空间。 

    如果他看了你的酒之后，发现你的酒对他而言，一没有价格空间，二没有快速销售的可能（走量），他为什么要进货？难道就是因为你的酒好喝、不上头，就因为你的酒包装的漂亮，就因为你送车送铺底吗？ 

    再谈消费者，消费者为什么要买你的酒？原因有几个，一是你的酒好，不上头，喝了舒服，是享受，二是他能消费的起，价格不算太高，三是你的酒看起来包装精美，他可以当礼品送人。

    我想主要也就是这几点而已，懂了这几点，就应该知道你的酒不好卖的原因了。实际上我谈的这几点“买”的原因，各位（特别是酒厂老板）都懂，而且你反过来会说，这么简单的道理，“还用你说，我早就知道”，知道归知道，可你就是没有去做啊，就象炒股的人一样，都知道“逢低买进、逢高卖出”，可是真到了该卖的时候，很少有人去抛，非得被套了，才开始后悔。 

    上面谈的是“买”的理由，看起来确实简单，简单的谁都懂，再谈个更简单的问题，就是“动机”，不管是经销商、终端、还是消费者，如果你不清楚他们的动机，也就是上面的“买”，你永远做不好"买卖"。 

    所谓“动机”在心理学上实际上就是指欲望、需求，欲望、需求是人和动物的天性，只要是人，他就有欲望、需求，人最基本的欲望是生存，其后的需求是生存的条件，再高级点的需求就是精神上的，说简单一点，就是为什么有人就是非要喝茅五剑。     

    不管做“买”也好，做“卖”也好，在做之前，最好想一下，你的酒要卖给什么人，谁是你的目标市场，你的目标市场需求什么，你怎么才能达成他们的需求，满足他们的欲望？如果你在"卖"酒之前就能想好这些，我实在想不出你的酒还有什么不好卖的理由了……

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