白酒代理商如何成功代理白酒？企业新闻
2013-01-04 14:00 热度：
白酒代理商如何成功代理白酒？
一谈到做白酒生意，大家很快就想到高额的利润空间，产品没有保质期等优势，其实对于那些创业者想成功代理一款白酒并非易事，下面结合个人经验，谈几点体会，希望我们的投资者在白酒代理方面少走弯路，避免资金损失，为成功代理多做一些有益的思考。
我们代理产品的最终目的就是改善我们的生活，推进我们的事业，实现自身的价值。但事实上结果会怎样呢？看看下面的案例：
河南某甲代理了某厂的白酒产品，当初厂家承诺的条件非常好，什么送品尝酒、负责广告投放、报销房租、派销售人员进行营销指导等等，可是当这位客户向厂里交纳10万元的首批货款后，情况就逐渐起了变化，刚开始厂里按合同约定进行了铺货，报销了一部分房租，也投了一定的广告，但一个月后，厂家终止了一切的广告投入和销售支持。为此厂商产生了很大的纠纷，客户说厂家支持不到位，没有持续投入；厂家说客户没有二次进货，前期投了那么多已经亏损了。此事的结果：要么双方对簿公堂，要么不了了之。
上述案例在涉及白酒代理上是一个常见的案例。据我们了解的情况，很多经销商没有做过白酒，不懂得营销，出现上述情况简直是一场灾难，眼看着辛辛苦苦积攒的创业资金打了水漂，怎不让人痛心！之所以出现这种状况，主要是因为这位客户代理的产品没有卖得掉。如果能卖得掉，客户继续进货，厂家继续投资，整个合作就会出现良性循环。
那么什么样的产品能卖得掉呢？
有人说我代理名牌，那么茅台、五粮液、古井贡，洋河，这些产品我们还有机会吗？机会很少，且厂家要求投资巨大，条件苛刻，很多代理商都望而却步，我们能行吗？
除了代理名牌之外，我们就没有别的出路了吗？答案：有！
根据我们的经验，经销商要想成功代理一款中小企业的白酒必须要把握以下几点：
一是寻找一家诚实信用的企业。诚信的企业只作出合理承诺，不会满足客户所有的条件。因为企业要生存，所以它必须在客户的投入里获取一定的利润。如果一家企业满足了您的所有条件，很有可能您已经踏近合作陷阱的边沿。
二是选对产品。当您准备代理一款或几款产品时，你首先要考虑这些产品的竞争优势是什么？
事实已经证明，中小白酒企业的产品要想卖得掉必须是以下几种情况：
A、必须聚焦市场。企业规模小，资金有限，必须集中精力做活一个市场。 有了这样的市场一个中小企业完全可以生存得很好。问题是您合作的厂家会不会下定决心、全力以赴地支持您做这个市场。一般而言，诚信的企业会这样做的，但他们会考虑您的投资额，如果您的投资低于三五十万，就不要对企业期望太高。
B、具有低价位高质量的竞争优势。这种竞争优势在白酒行业已形成共识。所以我建议我们的代理商，在您准备代理时首先不要考虑政策支持，而要考虑厂家规定的零售价与您所在的市场同类产品相比，有没有价格优势。如果没有优势，再多的政策支持有什么用呢？
C、产品必须差异化。就是看厂家的产品包装有没有个性，酒质有没有特色。有了差异化，产品不仅能卖得掉，而且会卖个好价钱。比如我们推出的酒城壹号珍藏原浆酒，其酒具是经过二十多道工序手工做成的工艺木桶，基本上做到了人见人爱，所以受到经销商的青睐。
D、借力名牌产品、热点产品。这一条也算是中小企业的竞争利器了。大企业做品牌，小企业靠模仿。这实际上就是借力，借品牌之力，借市场之力。很多企业及经销商在这方面做得都很好。
除上述几种情况之外，也有个别的情况，比如某某有这背景、那背景，通过这些关系可以安排团购，一年能做几单，也可以挣得盆满钵满。
三是认真盘点一下资源，看看有多少资源能帮助销售自己代理的产品。
现在的白酒市场不同以往打打广告就可以卖掉。现在消费者对任何产品都趋于理性，在白酒市场上“碎片化”趋势表现得非常明显。一个产品主导一个市场的情况越来越少见，只要您有头脑、有关系、努力干，都可以在激烈的市场中寻一杯羹。这是我个人的看法。如果你在政府、工商、税务、公安、银行等部门有背景，就会为您的产品代理插上强硬的翅膀。
所以我们在决定做白酒代理之前要多做一些思考，要认真盘点自己拥有的资源，要认真分析所开拓的市场，要认真考察厂家，甄选代理的产品，这些工作准备好了，我们才能迈出白酒代理第一步。（黄畋）
