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    2017年，是胡金伟在白酒行业呆的第十个年头。一路走来，不论起步时从0到N，在风口顺势而上，还是在低谷反弹而起，他靠的都是一个“信”字。

    文/向琳

    1994年，初春，23岁的胡金伟，怀揣茅台高中毕业证，乘火车，南下广州。

    爱折腾的他，用两年时间，完成了一份漂亮履历：从基层质检员，到组长、副主管，最后做到某知名外企品质部主管。当普通打工仔还拿着五六百工资时，他已年薪十万元。

    在人生小高峰上，胡金伟做了个让人诧异的选择——回贵州。搞养殖，做农业，租赁卡车……回到家乡的胡金伟，开始各种折腾。然而，赔光了所有钱，却总没找对方向。

    2005年，两手空空的他，又乘上一列火车，北上山东。

    幸运的是，这次方向对了——

    闯山东

    33岁这年，胡金伟一脚踏入白酒行业。

    身为茅台人的胡金伟，选择从茅台销售员做起，似乎顺其自然。但究其背后，却有更深思量——

    两年品控经历，让胡金伟深刻认识到，“质量是企业的生命”绝不只是墙上一句口号，而是衡量企业做多大、做多久的标尺。这种认识影响了他对白酒品牌的选择。当时，一瓶茅台利润才20元，而按照其“假一赔十”的承诺，一瓶假酒要赔3000元。“这是茅台抓品质的决心，也是我选茅台的信心。”

    2008年，做了三年销售的胡金伟决定：转型经销商。相较于门槛较高的茅台酒，他选择了习酒。“既不脱离茅台系，也符合我当时的资金能力。”

    万事开头难——

    一方面，山东本就是白酒大省：济南趵突泉、淄博扳倒井、临沂兰陵酒……“几乎每个县都有酒厂”。光内战就不可开交，外来品牌要占一席之地，更是难上加难。另一方面，当时习酒的战略是，“重点打造贵州，辐射环贵州五省”。而距贵州两千多公里的山东，尚不是发展重点。

    相较于这些，更让胡金伟头疼的是——资金难。

    2008年冬某日，天寒，小雪。胡金伟在公司仓库门口来回走动，不停打电话。半小时后一车货要到了，而他还没有借到运费，“两万块钱难倒英雄汉”。

    胡金伟说熬过那段时间，最要感谢两拨人：做茅台三年积累的老客户，还有就是那些不离不弃的员工。而不论在客户，还是员工眼中，老胡就是一块信用招牌。

    “从不拖欠工资”，说起来是一句话，做起来却不容易。有次月底，眼看要到发工资的日子了，手里还没钱。看着满仓库的货，胡金伟把手掌往桌上一拍，“卖货”。于是，堂堂总经理就领着员工，沿街到各小区门口摆摊卖酒。

    白手起家的胡金伟，靠一个“信”字，硬是在山东闯出了点名堂——三年时间，把习酒从0做到1000万元。

    流程的魔力

    当胡金伟拼尽全力时，机会也到了。

    2010年，快速发展的习酒调整了市场战略：走出环贵州五省，向全国扩张。而放眼全国，胡金伟和他的团队创造的业绩，无疑是抢眼的。

    接下来三年，胡金伟乘风而起，从1000万元做到了一个亿。而在这个指数级增长的过程中，他最大的王牌就是团购，而王牌背后的秘密是一套流程。

    2010年国庆前夕，习酒董事长张德芹来济南考察，他建议胡金伟开一家形象店。胡金伟却陷入两难：一方面，全国秋季糖酒会将在济南召开，的确需要一家形象店，作为习酒展示平台。但另一方面，在白酒行业，形象店销量低，基本属于损耗型投入，“济南好点的地段，房租最少三十万，工资又是十多万，一年最少五十万。”

    虽然厂家会承担一部分费用，胡金伟还是觉得“太浪费”。他一面缓慢地进行开店筹备，一面思索，如何让形象店干点实事，而不只当个“花瓶”。

    两个月装修时间，在胡金伟的“拖延政策”下，四个月都没完成。这段时间，胡金伟每天两三点睡，五六点又起来了，为找到解决方案，他尝试各种渠道：上网收资料，拜访酒业前辈，看书……

    而某天夜里，一个讲座让他开了窍——打造一套团购流程。这夜，他通宵未合眼，思路外涌，“就这么干，能成事。”

    次日天刚亮，胡金伟把这些想法梳理出来，写了满满两页纸。一落笔，他就给装修人员打电话，兴奋地说道，“三天装完，不装完提头见。”

    同时，胡金伟紧锣密鼓地给员工培训这套流程：客户进门第一句话该说什么，走的时候说什么，什么时候电话回访，话术是什么，语速如何……

    开业第十天，拿下第一个客户，销售17万元。这一单对于胡金伟意义斐然，“信心比黄金重要。”

    方向对了，便可策马扬鞭。接下来一年，胡金伟和他的团队，将这两页纸草稿，迭代、完善，锤炼成一份“团购流程手册”。在2013年的亿元销售额中，团购占比40%，在利润中，团购更是占比90%。

    “这就是流程的魔力。”

    两个正向循环

    2013年，禁止三公消费政策出台，整个白酒行业受到波及，对于以团购为主的经销商，更是当头一棒。

    次年，胡金伟的销量跌了近半。不破不可立，他选择了革自己的命：将重心从团购转移，清零自己，全面配合执行习酒厂战略。

    2013年底，习酒总部提出：将打造重点市场，转向打造重点客户。当时，很多经销商难以适应这样的调整，他们选择沿袭原策略，或者只是打折执行。而胡金伟却充分相信、百分百执行。

    这种信任，源自他做茅台销售的经验总结，“厂里对市场的分析能力、眼界、格局，肯定是比经销商更深、更远的。我又何必瞎折腾呢。”

    然而，当时公司内部反对声频出，胡金伟用了最大的耐心，去“理顺”。当然，相较于苦口婆心，最有利的说服还是——效果。

    在作为试点的济南，胡金伟将市场战略由“打造1000万济南市场”，调整为“重点打造20家店”。而原来负责整个济南市场的10个人，现在只用服务20家店，或说是20个人。高度聚焦，带来的好处不只是减轻了工作量，更是让销量猛增。半年不到，其中一家店的销量甚至翻了10倍。

    “用事实说话，大家真服了。”胡金伟越信任厂家，厂家也能给出更多支持，由此形成正向循环。

    走出2014的低谷期，到2015的缓慢复苏，到2016年再回破亿销量，除了与厂家彼此间的深度信任，更得益于胡金伟有一支“铁军”。

    白酒行业人员流动大，而胡金伟的团队流动不超过3%，且公司里没有一个他的亲戚。能做到这样的粘性，胡金伟靠的还是一个“信”，用他的话说是“得有最起码的交代”。他对团队守信，潜移默化下，团队就对客户守信，这又是一个正向循环。

    两个循环一打通，厂家的方案，传到胡金伟这儿，再到他的团队，再到成百上千经的下属经销商，一路绿灯。

    2017年，踏入白酒行业的第十个年头，46岁的胡金伟说话语速慢了，偶尔也允许自己睡个懒觉了，似乎不那么爱折腾了。但拨开这些表象，才发现，这一切皆因他对自己的路更笃定、更坦然了。