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提要：张铭新说，“泰山生力源”坚持在已经开发的市场上实行“1+1”的营销模式。而在山东省外新市场的开拓上，也仍然将延续“1+1”的营销模式。当然，具体问题具体对待。随着市场的拓展和竞争环境的变化，“1+1”营销模式在表现形式上还会不断改进，不仅要推广到省、地级的代理，而且要把这种模式推广到全国范围的县级市场，在一个县级市场只找一个总代理。

　　多年来，鲁酒虽然在中国白酒业占据着独特的地位，但是，鲁酒企业的个体实力并不强，缺乏“航母企业”。山东白酒企业的“领军人”正以怎样的视角，看待鲁酒在行业发展中的地位？同时，鲁酒应从哪些方面重点发力，以真正实现突破式的发展？针对上述问题，日前，记者独家对话山东泰山生力源集团股份有限公司总经理张铭新。

提升品牌集中度

    　“要实现鲁酒的突破式发展，需着力提升鲁酒的品牌集中度。”张铭新对记者强调指出。

    　张铭新认为，拥有几千年历史的白酒产业，伴随着华夏文明的发展而进步，业已形成了独具特色的消费文化。以此看来，白酒产业还会持续拥有广阔的市场前景。如今，受消费多元化的影响和出口的制约，未来5年—10年，甚至在更长的时期内，白酒消费总量不太可能呈现较大的提升，将会保持相对稳定的消费量。

    　消费的多元化对白酒产业造成的影响表现为：一方面，啤酒、葡萄酒、黄酒等酒种市场占有率将呈现不同程度地增长，势必会继续蚕食一部分白酒市场份额；另一方面，消费观念的改变将导致白酒的消费群体产生分化。40岁以上的消费群体对白酒的认可度比较高，但作为未来消费主流群体的80后、90后，大多没有消费白酒的习惯。

    　受经济发展水平、生活方式、消费观念、市场推广等因素的影响，进口酒加速进入中国市场已成事实；而中国的白酒却无法大踏步地迈出国门。即使一些白酒品牌出口到国外，其主要消费群体也是海外的华人，总体出口量不大。而中国的白酒要想真正“走出去”，还需要强化宣传，将中国传统文化等元素渗透到白酒的消费文化中，以国外消费者乐于接受的形式，强化白酒的海外推广力度。

    　随着各类技术的发展，酒类行业的营销方式也层出不穷，与网络的结合，与体育的交织，到如今与漫画的融合，这些高明又不失创新的营销方式，极大地促进了消费者的认知能力。而白酒要想抓住年轻主流消费群体，提升白酒产业的发展潜力和市场价值，必须与时俱进、强化自身建设，在不断变化调整中取得稳步提升。

    　张铭新认为，白酒产业需在两个方面强化：一是提升品牌的整体价值，强化品牌集中度，大力发展名优品牌；二是强化白酒产业集群建设和实现区域企业的抱团发展，提升白酒企业的整体战斗力。

变通，才能发展

    　近年来，鲁酒进入了发展快车道，泰山生力源、景芝、古贝春、扳倒井、兰陵、孔府家等多个优秀品牌，各自在根据地市场牢牢扎根，并逐步向外围布局；山东作为全国白酒产销大省，综合竞争力在各白酒板块中已经显露无疑。

    　不可否认的是，多年来，相较四川、江苏、贵州、安徽等主要白酒发展板块，鲁酒虽然在产销量、销售收入等指标上排名靠前，但鲁酒至今依然缺乏叫得响的全国品牌。如何在提升鲁酒兵团整体战斗力的同时，提升鲁酒企业的核心竞争力，真正实现鲁酒特色品牌的再崛起，是每个鲁酒企业的核心领导层不得不思考和面对的问题。

 　张铭新向记者指出，近年来，鲁酒在调整产品结构、实现鲁酒复兴战略中，取得一系列可喜的变化。但困扰鲁酒发展的问题依然很多，品牌多而杂、企业小而弱的局面长期存在。要想实现鲁酒的振兴，首先需要提升鲁酒品牌的整体知名度，其次需要企业在发展山东省根据地市场的同时，加大全国市场的推广力度。在未来5年内，比较强势的鲁酒企业可能会在全国的部分区域市场有所突破，同时还会形成3—5个在山东省内市场占有率较高的鲁酒品牌。

    　正所谓，“穷则变、变则通”。鲁酒企业要从根本上有所突破，必须摒弃“常规思维”的束缚，在不断变化的市场形势中，研究新对策，形成新策略，应对新变化。

    　张铭新表示，鲁酒企业必须要根据企业自身的发展阶段、产品市场占有率等现实状况，制定迎合市场需求、消费需求的企业发展规划，夯实企业的发展基础，才能从根本上实现“厚积而薄发”。

创新，才能突破

    　在纷繁复杂的市场环境中，营销无定式。

    　面对现实不断变化的市场格局及未来发展形势的把握，张铭新可谓胸有成竹。

    　近5年来，泰山生力源实现了快速持续发展，尤其在浙江、广东、江苏等几个重点市场上，保持了连续10多年成为当地最畅销的优秀品牌之一的业绩，创造了备受专家和行业赞誉的“泰山现象”。深度挖掘“泰山现象”的背后，则是“泰山生力源”创新实施的“1+1”营销模式。

    　张铭新告诉记者，所谓“1+1”营销模式，就是指在某个区域内，厂家只与一个经销商进行紧密合作的营销模式。他形象将这种模式比喻为“一夫一妻制”。通过“1+1”营销模式，泰山生力源与杭州新友贸易有限公司、吴江市泰山经贸有限公司愉快合作十几年，成就了厂商的共同发展，实现了厂商的共赢。

    　张铭新说，“泰山生力源”坚持在已经开发的市场上实行“1+1”的营销模式。而在山东省外新市场的开拓上，也仍然将延续“1+1”的营销模式。当然，具体问题具体对待。随着市场的拓展和竞争环境的变化，“1+1”营销模式在表现形式上还会不断改进，不仅要推广到省、地级的代理，而且要把这种模式推广到全国范围的县级市场，在一个县级市场只找一个总代理。近几年，在山东省内市场，“泰山”在县级市场推广时采取了“1+1”的营销模式，取得了良好的销售业绩。在一年多的时间里，企业已成功开发了山东省内外县级近70家新代理商，而且合作都实现了良好的效益。