鲁酒：重振雄风需创新经营之道
2008-06-03 10:55 热度：
“鲁酒在经历了十年的反思、调整、提升，发展形势逐渐引人注目。鲁酒振兴已经成为业内瞩目的焦点：骨干企业品牌集体崛起、芝麻香型已经确立、一系列荣誉接踵而至，使鲁酒的优势进一步扩大。当然，作为要重振雄风的鲁酒，也应该看清自身存在的不足和差距，找准劣势，这要比看清优势更重要。”在对鲁酒发展充满信心的同时，张铭新也保持着清醒的头脑。
张铭新客观实在地指出，与四川、贵州等全国酒业强省的白酒企业相比，目前鲁酒整体的发展形势还有不小的差距，如在企业营销战略、品牌塑造、营销策略等方面有许多不足，这些都严重制约着鲁酒的跨越发展，从而没有从根本上缩小与川、贵等强势板块的差距。“回顾这几年的发展，我们不难发现，创新是鲁酒发展的必由之路，不主动创新，不加快创新，振兴鲁酒就只能是一句口号。”张铭新分析认为。
多年来，泰山生力源不断提升企业的创新能力，强化内功，加大营销，以产品质量和泰山文化为依托，不断调整产品结构，加强品牌建设，使“泰山”品牌由地方名牌逐渐成长为全国知名品牌，并获得“中国白酒新秀著名品牌”、“中国白酒工业十大竞争力品牌”等一系列荣誉。以泰山特曲为代表的“泰山”牌系列白酒成功走出山东，遍布全国各地，并出口港澳、韩国。
“泰山”商标已经成为名副其实的“中国驰名商标”，商标价值大大提升。目前，该公司正以每年20％以上的增幅继续演绎白酒界的“泰山现象”。可以说，企业所取得的一系列成就，在很大方面上讲，得益于始终坚持营销创新和科技创新。
明确市场战略
营销创新首先是战略思路的创新，营销创新要从企业的整体战略目标出发，适时调整营销战略。在这方面，泰山生力源集团实施了三次“反弹琵琶”：根据企业发展的实际需求，把重点放在了生产规模的扩建上，投巨资建成了亚洲最大的单体纯粮固态酿酒车间，扩大了竞争优势；抓住机遇，适时抢占江、浙、粤等南方市场，从而铸就了泰山生力源在省外市场的优势，使企业目前省外市场的销售比例达到60％以上；根据市场环境变化，又适时提出、实施了“省外市场抓重点，省内市场重点抓”的战略思路，在稳定提升省外重点市场的前提下，全面启动省内市场，积蓄力量，为产品走向全国打好基础。
“不同的市场有不同的特点，这就决定了企业在营销策略上要因地制宜、不断创新。”张铭新对记者说。总体上看，省外市场，泰山生力源集团主要采取的是总经销商代理模式，省内市场则以直分销模式为主，这是由不同的市场阶段和市场环境决定的。秉承此战略思路，泰山生力源创造了江苏吴江“泰山特曲15年市场持续增长”、浙江杭州“泰山特曲连续14年畅销不衰”和广东地区的“泰山特曲连续十年成为主流品牌”的“泰山现象”。
目前，省内各区域市场的中高档产品在短时间内也实现了阶段性的突破。
合作共赢的厂商关系
一个市场的成功，首先是经销商的成功。如果没有经销商利益的最大保障，没有感情的沟通和完善的服务，就谈不上稳固的厂商关系，也就没有稳固的市场。在这方面，泰山生力源集团的做法是结成“厂商命运共同体”。不看眼前看长远，把确保客户利益的最大化放在首位，树立长期的合作观念，与经销商坦诚相待，荣辱与共。在选择经销商时十分谨慎，但一旦合作，就会形成长期战略伙伴关系，进行利益上的深度合作，使单纯的厂商关系上升到朋友关系、兄弟关系、合伙人关系。
“市场区域的扩大可以带来品牌知名度的提高，但在提升美誉度方面，还需要做大量深入细致的工作。”张铭新说。
“泰山”通过强化服务理念，塑造“服务顾客，没有任何借口”的服务文化，提高客户和消费者的满意度；积极开展亲情营销，主动加强与客户、消费者的沟通；加强市场监管，维护正常的市场秩序，保护经销商的利益不受损失；加大打假力度，净化市场环境，消除消费者的后顾之忧，增强他们对泰山品牌的信任。
团结高效的营销队伍
让公司业务员与泰山品牌共同成长，是公司一直追求的目标，只有建立和谐的合作机制、激励机制，才能让整个营销工作顺利进行。
为了提高营销人员的综合素质，提高执行力和创造力，企业借助“外脑”，逐步完善了业务员的培训机制，组织业务员学习先进的营销管理理论和实战经验，并将品牌文化通过业务员灌输到市场中。
张铭新表示，多年来，鲁酒整体盈利水平不高、品牌形象没有有效提升，这与产品档次不够、科技创新缓慢不无关系。鲁酒要摆脱这种状况、提高品牌价值，必须加快技术创新，增强自主创新能力。泰山生力源公司积极发挥省级技术中心和拥有多名国家级、省级专业技术人员的优势，充分挖掘和提炼小窖酿造工艺，塑造了高端品牌“五岳独尊”酒。
此外，公司五粮型白酒的生产工艺逐渐成熟，产品风格更加多元化，复合酿酒调酒液实现规模化生产。该项目广泛应用于浓香型白酒的勾调生产，使产品质量明显提高，也使企业走上了循环经济发展的路子，经济效益和社会效益都十分可观。
